大經(jīng)銷商對推廣產(chǎn)品有很好的促進作用,，但會制約制造商,；而中小經(jīng)銷商一大堆，又怎能看出誰是“有志青年”,？

兩種情況可以找大經(jīng)銷商

一般情況下,，制造商會選擇特別強勢的經(jīng)銷商，因為這樣的經(jīng)銷商對推廣產(chǎn)品有很好的促進作用,。但反過來講,，他太強勢，也會制約制造商,。因此,，有的制造商在選擇經(jīng)銷商時，只選擇一般的經(jīng)銷商,，照樣做得也不錯,。
比如，現(xiàn)在很多產(chǎn)品進入超市要交入場費,，有一個制造商就聘請了自己在衛(wèi)生防疫站的親戚做經(jīng)銷商,，省去了入場費,，因為衛(wèi)生防疫站是全面監(jiān)管超市的。這位制造商的經(jīng)驗是終端怕誰,，就找誰做經(jīng)銷商,。
同時，強勢經(jīng)銷商同時代理幾個產(chǎn)品,，對于你的產(chǎn)品,，他可能不會精心推出。有時候,，強勢經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品,，就是為了防止你的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上，與他代理的強勢品牌競爭,�,？上攵�知，這樣的經(jīng)銷商怎會力推你的產(chǎn)品,？
事實上,，制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，最終還是利益的關(guān)系,，如果你有足夠的能力可以管理好你的經(jīng)銷商,，那你完全可以選擇各地區(qū)的強勢經(jīng)銷商，但實際情況往往并不是這樣,。
在全國各地醫(yī)藥保健品市場中,，有很多“坐商”，這些經(jīng)銷商大都是從國營醫(yī)藥公司轉(zhuǎn)制而來,，具有官商作風(fēng),，但他們有資金實力，也有終端優(yōu)勢,，他們手中一般代理著十幾個,、幾十個產(chǎn)品，但他們不會力推你的產(chǎn)品,。
對于中小制造商來說,，要不要找這樣的“坐商”呢？在兩種情況下,，可以找他們,。
第一種是制造商招商的目的就是為了圈錢，那么這樣的經(jīng)銷商有資金實力,，制造商可借助他們的資金實力,，達到自己的目的,。
第二種是制造商有完整的協(xié)銷體制,，利用“坐商”的資金和終端,，迅速將產(chǎn)品推向市場，然后制造商的協(xié)銷人員隨后跟進開拓市場,。腦白金就是采用了這種形式,。
如果制造商既不想圈錢，又沒有自己的市場協(xié)銷人員,，而是想做產(chǎn)品,，那最好還是別找“坐商”。
對于大型制造商而言,，他們更傾向于選擇中小經(jīng)銷商,，因為自己有實力做后盾，加上強勢品牌的影響,，中小經(jīng)銷商為了自己的利益,，一定會傾力開拓市場，使市場占有率提高,。比如,，蒙牛乳業(yè)，它在進入市場之初,，就沒有選擇這些“坐商”,，而是依據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)，選擇了中型經(jīng)銷商,。

中小制造商的三種招商模式

我們可以給經(jīng)銷商畫像,，設(shè)定各種各樣的標(biāo)準(zhǔn)。但實際情況卻比較復(fù)雜,，尤其是市場處于低迷的時候,。所以，有人主張,，招經(jīng)銷商的條件應(yīng)該主要看兩個方面,，一是有資金實力，另外一個就是經(jīng)銷商有思想,，有經(jīng)營能力,。
根據(jù)中小制造商的現(xiàn)狀，我們總結(jié)出三種招商模式,，現(xiàn)介紹如下,。

1．傍中款
第一步，尋找在當(dāng)?shù)厥袌龈采w率很高的非名牌,、渠道類型相通,、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品
不能傍大款，即不跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪貨良好,，并不能說明經(jīng)銷商本身鋪貨能力強,，因為名牌產(chǎn)品的市場拉力強勁，有時不需要經(jīng)銷商力推就能迅速鋪開,。名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要通過市場的拉力作用,，獲得較高的市場占有率。對于市場拉力較小的弱勢產(chǎn)品,，反而沒有足夠的耐心去推動,。
而弱勢品牌由于缺少強大的市場拉力支持，在市場拓展期間,，經(jīng)銷商鋪貨能力非常重要,。所以在考察時，要重點考察非名牌,、通路類型相同的產(chǎn)品,，因為該產(chǎn)品經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)推力足夠強大，是適合做我們產(chǎn)品的“中款”,。
第二步,，了解此產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)
該產(chǎn)品雖然鋪貨率很高，但還不能就此確定該產(chǎn)品的經(jīng)銷商就是我們的經(jīng)銷商,，還必須了解該產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu),，究竟是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)，還是獨家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu),。
如果是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu),，則其銷售網(wǎng)絡(luò)不值得利用，新品上市采用多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)并不合適,；如果是獨家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu),，則離我們的目標(biāo)客戶就越來越近了。
了解產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu),，可走訪零售商,，采用“順藤摸瓜”的辦法，或以當(dāng)?shù)囟�批��,、零售商的名義打電話到制造商那兒了解,。
第三步，了解鋪貨力量的歸屬
有些產(chǎn)品鋪貨狀況良好并不是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力量強勁的原因,，而是制造商支持力度大,，采用制造商業(yè)務(wù)人員協(xié)同，突擊鋪貨形成的,。作為中小制造商,，不適宜派出大量的助銷人員,。如果經(jīng)銷商的鋪貨需派人協(xié)助才能完成，則沒有多大利用價值,。如果經(jīng)銷商通過自身力量進行鋪貨,，則可判斷此經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格和網(wǎng)絡(luò)力量。正式確定該經(jīng)銷商為我們的準(zhǔn)客戶,，就可以展開洽談了。

2．抓黑馬
中小制造商在選擇經(jīng)銷商時往往過于注重經(jīng)銷商的實力,，一廂情愿“嫁入豪門”的做法,，埋下了日后“不幸福”的種子,。而實力強大的經(jīng)銷商往往掌握著多個名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，實力非常雄厚，弱勢品牌往往成為他們助推強勢品牌的陪襯,，成了“小老婆”,，得不到重視。
所以,，中小制造商選擇經(jīng)銷商的首要條件,，就是看他對公司產(chǎn)品的重視程度如何。只要經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣,，即使他實力稍弱一些也沒有關(guān)系,。銷售網(wǎng)絡(luò)這玩藝兒既是實的也是虛的，他需要好產(chǎn)品和有力的推介來承載,。關(guān)鍵是經(jīng)銷商用力推介你的產(chǎn)品,，再加上制造商有到位的市場支持力度，產(chǎn)品達到很高的市場占有率就不成問題,。
實力強大的經(jīng)銷商固然好,，但由于中小企業(yè)制造商較弱，合作過程中容易處于不平等的地位,，無論是市場支持,、銷售政策、貨款的回籠等,，往往得不到平等的對待,，始終處于被動狀態(tài)。所以,，選擇一個“門當(dāng)戶對”的經(jīng)銷商,，“找一個愛你的人去結(jié)婚”，使自己始終處于主動狀態(tài)就顯得至關(guān)重要,。沒有平等的合作地位,，市場推廣不能有效進行,，實力再強大也沒有用。
要選擇那些年紀(jì)輕,、經(jīng)營品種不多,、規(guī)模不大，但有一定資金實力,，想發(fā)展壯大的“有志青年”式的經(jīng)銷商,，通過你對產(chǎn)品、對市場以及對未來的闡述,，激發(fā)起目標(biāo)經(jīng)銷商的雄心,，再加上制造商市場支持力度到位，使制造商與經(jīng)銷商一起成長,，這種“同患難”的戰(zhàn)略關(guān)系又怎會被對手輕易滲透呢,？

3．填空缺
填空缺，就是研究經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),，研究其業(yè)務(wù)的時段空白點,。如做白酒的經(jīng)銷商，其業(yè)務(wù)高峰一般在秋冬季節(jié),，到夏季就非常清閑,，夏季是其業(yè)務(wù)的空白點。如果你是夏季力推的產(chǎn)品,，就很容易引起此類經(jīng)銷商的興趣與重視,。
填空缺的要點之一在于：所填的空缺與經(jīng)銷商的經(jīng)營結(jié)構(gòu)比較類似，而不是完全陌生的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，要使經(jīng)銷商很容易就介入并運轉(zhuǎn),。
要點之二在于：這個空缺最好是淡旺季的時段空缺，而不是品種的空缺,。找實力強大的經(jīng)銷商的關(guān)鍵是：要成為有地位的最起碼是某一時段的“大老婆”,，而不能成為經(jīng)銷商炫耀實力的陪襯。
找個既有錢又愛你的人結(jié)婚,，兄弟,，你的好日子就開始了。

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