大經(jīng)銷商對(duì)推廣產(chǎn)品有很好的促進(jìn)作用，但會(huì)制約制造商,；而中小經(jīng)銷商一大堆,，又怎能看出誰是“有志青年”？

兩種情況可以找大經(jīng)銷商

一般情況下,，制造商會(huì)選擇特別強(qiáng)勢的經(jīng)銷商,，因?yàn)檫@樣的經(jīng)銷商對(duì)推廣產(chǎn)品有很好的促進(jìn)作用。但反過來講,，他太強(qiáng)勢,，也會(huì)制約制造商。因此,，有的制造商在選擇經(jīng)銷商時(shí),，只選擇一般的經(jīng)銷商，照樣做得也不錯(cuò),。
比如,，現(xiàn)在很多產(chǎn)品進(jìn)入超市要交入場費(fèi)，有一個(gè)制造商就聘請(qǐng)了自己在衛(wèi)生防疫站的親戚做經(jīng)銷商,，省去了入場費(fèi),，因?yàn)樾l(wèi)生防疫站是全面監(jiān)管超市的。這位制造商的經(jīng)驗(yàn)是終端怕誰,，就找誰做經(jīng)銷商,。
同時(shí)，強(qiáng)勢經(jīng)銷商同時(shí)代理幾個(gè)產(chǎn)品,，對(duì)于你的產(chǎn)品,，他可能不會(huì)精心推出。有時(shí)候,，強(qiáng)勢經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品,，就是為了防止你的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上，與他代理的強(qiáng)勢品牌競爭,�,？上攵���,，這樣的經(jīng)銷商怎會(huì)力推你的產(chǎn)品？
事實(shí)上,，制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,，最終還是利益的關(guān)系，如果你有足夠的能力可以管理好你的經(jīng)銷商,，那你完全可以選擇各地區(qū)的強(qiáng)勢經(jīng)銷商,，但實(shí)際情況往往并不是這樣。
在全國各地醫(yī)藥保健品市場中,，有很多“坐商”,，這些經(jīng)銷商大都是從國營醫(yī)藥公司轉(zhuǎn)制而來，具有官商作風(fēng),，但他們有資金實(shí)力,，也有終端優(yōu)勢，他們手中一般代理著十幾個(gè),、幾十個(gè)產(chǎn)品,，但他們不會(huì)力推你的產(chǎn)品。
對(duì)于中小制造商來說,，要不要找這樣的“坐商”呢,？在兩種情況下，可以找他們,。
第一種是制造商招商的目的就是為了圈錢,，那么這樣的經(jīng)銷商有資金實(shí)力，制造商可借助他們的資金實(shí)力,，達(dá)到自己的目的,。
第二種是制造商有完整的協(xié)銷體制，利用“坐商”的資金和終端,，迅速將產(chǎn)品推向市場,，然后制造商的協(xié)銷人員隨后跟進(jìn)開拓市場。腦白金就是采用了這種形式,。
如果制造商既不想圈錢,，又沒有自己的市場協(xié)銷人員，而是想做產(chǎn)品,，那最好還是別找“坐商”,。
對(duì)于大型制造商而言，他們更傾向于選擇中小經(jīng)銷商,，因?yàn)樽约河袑?shí)力做后盾,，加上強(qiáng)勢品牌的影響，中小經(jīng)銷商為了自己的利益,，一定會(huì)傾力開拓市場,，使市場占有率提高。比如,，蒙牛乳業(yè),，它在進(jìn)入市場之初，就沒有選擇這些“坐商”,，而是依據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn),，選擇了中型經(jīng)銷商。

中小制造商的三種招商模式

我們可以給經(jīng)銷商畫像,，設(shè)定各種各樣的標(biāo)準(zhǔn),。但實(shí)際情況卻比較復(fù)雜，尤其是市場處于低迷的時(shí)候,。所以,，有人主張，招經(jīng)銷商的條件應(yīng)該主要看兩個(gè)方面,，一是有資金實(shí)力,，另外一個(gè)就是經(jīng)銷商有思想，有經(jīng)營能力,。
根據(jù)中小制造商的現(xiàn)狀,，我們總結(jié)出三種招商模式，現(xiàn)介紹如下,。

1．傍中款
第一步,，尋找在當(dāng)?shù)厥袌龈采w率很高的非名牌、渠道類型相通,、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品
不能傍大款,，即不跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪貨良好,，并不能說明經(jīng)銷商本身鋪貨能力強(qiáng),，因?yàn)槊�牌產(chǎn)品的市場拉力強(qiáng)勁，有時(shí)不需要經(jīng)銷商力推就能迅速鋪開,。名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要通過市場的拉力作用,，獲得較高的市場占有率。對(duì)于市場拉力較小的弱勢產(chǎn)品,，反而沒有足夠的耐心去推動(dòng),。
而弱勢品牌由于缺少強(qiáng)大的市場拉力支持，在市場拓展期間,，經(jīng)銷商鋪貨能力非常重要,。所以在考察時(shí)，要重點(diǎn)考察非名牌,、通路類型相同的產(chǎn)品,，因?yàn)樵摦a(chǎn)品經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)推力足夠強(qiáng)大,，是適合做我們產(chǎn)品的“中款”。
第二步,，了解此產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)
該產(chǎn)品雖然鋪貨率很高,，但還不能就此確定該產(chǎn)品的經(jīng)銷商就是我們的經(jīng)銷商，還必須了解該產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu),，究竟是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu),，還是獨(dú)家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)。
如果是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu),，則其銷售網(wǎng)絡(luò)不值得利用,，新品上市采用多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)并不合適；如果是獨(dú)家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu),，則離我們的目標(biāo)客戶就越來越近了,。
了解產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)，可走訪零售商,，采用“順藤摸瓜”的辦法,，或以當(dāng)?shù)囟�批商、零售商的名義打電話到制造商那兒了解,。
第三步,，了解鋪貨力量的歸屬
有些產(chǎn)品鋪貨狀況良好并不是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)勁的原因，而是制造商支持力度大,，采用制造商業(yè)務(wù)人員協(xié)同,，突擊鋪貨形成的。作為中小制造商,，不適宜派出大量的助銷人員,。如果經(jīng)銷商的鋪貨需派人協(xié)助才能完成，則沒有多大利用價(jià)值,。如果經(jīng)銷商通過自身力量進(jìn)行鋪貨,，則可判斷此經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格和網(wǎng)絡(luò)力量。正式確定該經(jīng)銷商為我們的準(zhǔn)客戶,，就可以展開洽談了,。

2．抓黑馬
中小制造商在選擇經(jīng)銷商時(shí)往往過于注重經(jīng)銷商的實(shí)力，一廂情愿“嫁入豪門”的做法,，埋下了日后“不幸�,！钡姆N子。而實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商往往掌握著多個(gè)名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，實(shí)力非常雄厚,，弱勢品牌往往成為他們助推強(qiáng)勢品牌的陪襯，成了“小老婆”，得不到重視,。
所以,，中小制造商選擇經(jīng)銷商的首要條件，就是看他對(duì)公司產(chǎn)品的重視程度如何,。只要經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣,，即使他實(shí)力稍弱一些也沒有關(guān)系,。銷售網(wǎng)絡(luò)這玩藝兒既是實(shí)的也是虛的,，他需要好產(chǎn)品和有力的推介來承載。關(guān)鍵是經(jīng)銷商用力推介你的產(chǎn)品,，再加上制造商有到位的市場支持力度,，產(chǎn)品達(dá)到很高的市場占有率就不成問題。
實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商固然好,，但由于中小企業(yè)制造商較弱,，合作過程中容易處于不平等的地位，無論是市場支持,、銷售政策,、貨款的回籠等，往往得不到平等的對(duì)待,，始終處于被動(dòng)狀態(tài),。所以，選擇一個(gè)“門當(dāng)戶對(duì)”的經(jīng)銷商,，“找一個(gè)愛你的人去結(jié)婚”,，使自己始終處于主動(dòng)狀態(tài)就顯得至關(guān)重要。沒有平等的合作地位,，市場推廣不能有效進(jìn)行,，實(shí)力再強(qiáng)大也沒有用。
要選擇那些年紀(jì)輕,、經(jīng)營品種不多,、規(guī)模不大，但有一定資金實(shí)力,，想發(fā)展壯大的“有志青年”式的經(jīng)銷商,，通過你對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場以及對(duì)未來的闡述,，激發(fā)起目標(biāo)經(jīng)銷商的雄心,，再加上制造商市場支持力度到位，使制造商與經(jīng)銷商一起成長,，這種“同患難”的戰(zhàn)略關(guān)系又怎會(huì)被對(duì)手輕易滲透呢,？

3．填空缺
填空缺，就是研究經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，研究其業(yè)務(wù)的時(shí)段空白點(diǎn),。如做白酒的經(jīng)銷商,，其業(yè)務(wù)高峰一般在秋冬季節(jié)，到夏季就非常清閑,，夏季是其業(yè)務(wù)的空白點(diǎn),。如果你是夏季力推的產(chǎn)品，就很容易引起此類經(jīng)銷商的興趣與重視,。
填空缺的要點(diǎn)之一在于：所填的空缺與經(jīng)銷商的經(jīng)營結(jié)構(gòu)比較類似,，而不是完全陌生的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要使經(jīng)銷商很容易就介入并運(yùn)轉(zhuǎn),。
要點(diǎn)之二在于：這個(gè)空缺最好是淡旺季的時(shí)段空缺,，而不是品種的空缺。找實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商的關(guān)鍵是：要成為有地位的最起碼是某一時(shí)段的“大老婆”,，而不能成為經(jīng)銷商炫耀實(shí)力的陪襯,。
找個(gè)既有錢又愛你的人結(jié)婚，兄弟,，你的好日子就開始了,。

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