團購二元化，有效利用政治關系

縣城因為面積小,，行政層級設置不多,，整個圈子比較小，更容易突破團購,。目前業(yè)內(nèi)比較流行的團購方式是金銀網(wǎng),，就是將單位的一二把手和辦公室分開公關。對領導公關,，和辦公室主任談團購,。
就目前縣級團購對象而言，無非是高官不缺錢,，辦公室主任只看錢,。因此，對一把手只要做好客情就好了,，平常開個品鑒會,，三大節(jié)的時候，送點禮品,，做好他們的客情就行,。
剩下的那些喜歡錢的非高官和某些二把手怎么辦？A縣某些經(jīng)銷商的做法是,，把錢交給辦公室主任,，讓他去統(tǒng)一處理這筆錢。還有些做法是,，把盒蓋打上瓶蓋費,，然后兌瓶蓋。
這有一個比較大的難題，就是公關人員如何去公關,。
現(xiàn)在有一個普遍現(xiàn)象：公關人員沒有禮品,，似乎就不會公關了。筆者曾經(jīng)見過多個業(yè)務員,，讓他們?nèi)プ隹蛻舭菰L,，結(jié)果一天拜訪不了幾個人，他們說的最多的一句話就是“沒有禮品,，我空手去,，不好意思”。因為他們已經(jīng)形成了“資源換銷量”的思維慣性,，而忽視了開發(fā)陌生客戶并不斷回訪的先期開發(fā)工作,。
很多時候，團購操作已經(jīng)進入了誤區(qū),�,？蛻糍I酒之前，先開一場品鑒會,；買酒的時候,，再喝一頓；買酒之后,，繼續(xù)喝一頓,。經(jīng)歷了三次品鑒會或者送酒，團購效率自然極為低下,。廠家和商家的大量資源,，都浪費在團購人員熟悉的幾個客戶身上。
如果采用這種操作辦法,，只會寵壞消費者,。而且讓他們認為我們的工作很功利。如何真正做好客情呢,？規(guī)劃,！合理規(guī)劃自己手中的客戶：哪些是品鑒會該邀請的，哪些是該送酒的,，而又有哪些需要現(xiàn)場或電話回訪的,。每次拜訪結(jié)束，要留個伏筆,，待下次去拜訪,。對客戶進行分類，合理規(guī)劃好每個月的工作,，保證資源能夠有效利用,。
在實際團購中,，現(xiàn)在用的最多的就是找官商，或者官商聯(lián)合,。這種方式的合理性有多少,？很多官員也好，經(jīng)銷商也好,，都太聰明,，他們認為自己的想法，肯定會轟起整個市場,。但是真正的情況是,，專業(yè)的事情，還需要專業(yè)的人去做,，他們只會把事情弄得更糟,。
所以，在聘請品鑒顧問的時候,，最好是以團購分銷商的形式,，給他們較高的利潤空間，然后貨款兩清,，切忌雙方在客情和市場操作等方面有所糾纏,。

打造核心店

打造核心店，是中高端白酒經(jīng)常使用的一個手法,。但有些地方成功了,，有些則遭遇了滑鐵盧,。
2010年的時候,，河南南陽市仍然是洋河占據(jù)了市場主導。但到2011年,，當?shù)氐禺a(chǎn)品牌賒店青花瓷已經(jīng)取代洋河的主導地位,。雖然該地產(chǎn)酒的優(yōu)勢和資源的持續(xù)投入是成功不可避免的因素，但其核心店的成功啟動,，則是將市場引爆的關鍵步驟,。
如何打造核心店？

關鍵在于利益
如何設置核心店的利益,，是整個核心店工作的重中之重,。核心店的打造，必須有彈性,，不能單純地弄一刀切,。比如任務量，可以分為兩個檔次,，有高有低,；獎勵的標準亦然,。
在市場初期，不要擔心利潤空間過大會導致竄貨亂價等,。先把產(chǎn)品賣出去是關鍵,。
另外，對于處于生命周期初期的產(chǎn)品,，在與核心店簽訂銷售協(xié)議時,，最好是以月份為單位，時間長度控制在2～6個月,。如果給了高利潤,，簽的協(xié)議時間又長，產(chǎn)品暢銷之后,，就會造成毀滅性的后果,。

(作者: 李雨松)
責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除！