談判時(shí)請(qǐng)向右讓步

2012-4-10 15:14| 查看: 493249| 評(píng)論: 2|原作者: 程烈

摘要: 面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步,，以換取對(duì)方的善意嗎？如果你點(diǎn)頭,，說明你的談判基本態(tài)度不正確。因?yàn)橹灰龀鲎尣�,，�?duì)手將步步緊逼,，從而導(dǎo)致你放棄更多的利益。

談判實(shí)戰(zhàn)中的悖論

通俗地說,，談判就是：讓對(duì)方按照他自己的想法辦事,，同時(shí)符合我方的意愿。
但這只是一個(gè)美好的愿望,。當(dāng)我們的談判地位相對(duì)弱小的時(shí)候,，當(dāng)我們的對(duì)手非常強(qiáng)硬難纏的時(shí)候，當(dāng)我們的談判目標(biāo)遙遙不可及的時(shí)候,，我們突然發(fā)現(xiàn),，對(duì)方似乎根本不可能按照我們的意愿去做事情。
著名談判實(shí)戰(zhàn)專家蓋溫•肯尼迪在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常提出這樣的一個(gè)問題：“面對(duì)艱難的對(duì)手,，較好的辦法是先做出些微小的讓步,，以換取對(duì)方的善意嗎？”（引號(hào)內(nèi)內(nèi)容加粗）
據(jù)說這道題是談判能力的一塊“試金石”,�,；卮稹皩�(duì)”的人將被判定談判行為的基本態(tài)度不正確。因?yàn)橹灰龀鲎尣�,，�?duì)手將步步緊逼，從而導(dǎo)致你放棄更多的利益,。
在我們的培訓(xùn)與咨詢過程中,，也經(jīng)常引用這道題對(duì)學(xué)員進(jìn)行測(cè)試，然而幾乎所有的學(xué)員都對(duì)此表示不解,。他們的理由是：談判實(shí)戰(zhàn)中沒有不經(jīng)過讓步而成功的案例,，除非那是“行政命令”,。對(duì)他們來說，一個(gè)關(guān)于談判的悖論出現(xiàn)了：讓步,，將導(dǎo)致對(duì)手的步步緊逼,；不讓步，可能導(dǎo)致對(duì)手因得不到利益的滿足而終止談判,。
談判時(shí)需要讓步嗎,？需要。但是,，寸步不讓,，除非交換。

一個(gè)失敗的例證
在銷售管理者中流行著這樣的一句話：“年初花了大工夫做的銷售量計(jì)劃,，到了年末倒了個(gè)個(gè)兒,，變成了滑稽�,！彼杂行╀N售經(jīng)理認(rèn)為,，銷售根本就不值得花大力氣去做計(jì)劃，因?yàn)榭蛻�,、市�?chǎng)的變化太快,、太大了。
經(jīng)過多年的實(shí)踐與研究,，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致這種狀況的原因固然有很多,，但銷售人員在與客戶談判過程中的不當(dāng)讓步，是“計(jì)劃趕不上變化”的一個(gè)重要的原因,。
有一個(gè)銷售人員與經(jīng)銷商簽定的年度銷售量計(jì)劃如下：
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合計(jì)
50 45 30 30 20 10 10 8 30 30 40 45 348
（單位：萬(wàn)元）
第一個(gè)月剛好遇到下雨,，影響了客戶的實(shí)際銷售，客戶希望削減當(dāng)月的銷售指標(biāo),。銷售員認(rèn)為客戶講的有道理,，在與上司“據(jù)理力爭(zhēng)”后，上司答應(yīng)將當(dāng)月指標(biāo)減到40萬(wàn),，并囑咐2月份一定要把“欠”的10萬(wàn)指標(biāo)補(bǔ)上,，當(dāng)時(shí)銷售員與經(jīng)銷商滿口答應(yīng)、連連稱謝,。
第二個(gè)月市場(chǎng)勢(shì)頭很好,，銷售人員滿心歡喜，心想：這個(gè)月看來除了完成指標(biāo)還可以將上月的補(bǔ)上,。
眼看日子過了三分之二,，經(jīng)銷商要求公司給予應(yīng)收款的支持，理由是資金不夠沒錢進(jìn)貨。公司拒絕了經(jīng)銷商的要求,，結(jié)果當(dāng)月經(jīng)銷商只完成了40萬(wàn)的銷售指標(biāo),。
如此到了第四個(gè)月，銷售員與經(jīng)銷商總結(jié)這段時(shí)間以來的銷售情況,，經(jīng)銷商認(rèn)為年初的銷售指標(biāo)定得不合理,，并列舉了種種理由，銷售員覺得經(jīng)銷商講的不是沒有道理,，當(dāng)初定指標(biāo)的時(shí)候他也覺得公司有向他們壓指標(biāo)的嫌疑,。于是他向經(jīng)理反映了經(jīng)銷商的要求，同時(shí)列舉了很多事實(shí)證明：現(xiàn)在的市場(chǎng)與年初計(jì)劃時(shí)候的市場(chǎng)不一樣了,，困難重重,。
當(dāng)然，公司沒有理睬他們的意見,，繼續(xù)重申銷售計(jì)劃指標(biāo),，但銷售人員和經(jīng)銷商私下里早已不把計(jì)劃當(dāng)會(huì)事了。他們一致認(rèn)為：計(jì)劃只是一些平時(shí)只知道“爬格子”人向壁虛造的“理論”,，真理還是在他們這些實(shí)戰(zhàn)人物的手中,。
果然，到了年末,，銷售計(jì)劃沒有完成,，“實(shí)戰(zhàn)派”獲得了勝利，公司倒了大霉,，銷售經(jīng)理作為“替罪羊”被趕下了臺(tái),。
在這個(gè)故事中，銷售人員最初的善意讓步,，導(dǎo)致經(jīng)銷商步步緊逼,，最終銷售人員在銷售指標(biāo)再也無(wú)力回天的時(shí)候，站在了談判對(duì)手——經(jīng)銷商的一邊,，成了公司的“漢奸”,。

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