談判時請向右讓步
在上面這個案例中,，如果第一個月公司不在銷售指標(biāo)上讓步（因為協(xié)議剛剛簽下來的第一個月的銷售業(yè)績，對雙方都是一件很嚴(yán)肅的事）,，而改為增加市場支持力度,；如果第二個月公司在拒絕應(yīng)收款要求的同時，積極幫助經(jīng)銷商開拓市場,、為他進(jìn)行渠道融資,；如果……經(jīng)銷商就不會不把銷售指標(biāo)當(dāng)回事了。
所謂的談判時請向右讓步,，說的就是：對于任何談判對手,，不可做正面讓步，因為那是我方的關(guān)鍵利益所在,，比如：價格,、付款方式、銷售數(shù)量,。但我們可以在其他對于我們而言是次等的利益點上（對對方而言是重要的）做出讓步。比如：協(xié)助銷售,、人員支持,、廣告、促銷,、交貨周期,、交貨方式、協(xié)助管理等等,。這就如同打太極,，當(dāng)對方直沖過來的時候，最好不要迎面而上,，更不要倉皇后退,。不妨向右跨一步，用云手卸掉對方的力道,，再引向你想要的方向,。

一個成功的例證
阿德是某飲料公司的銷售經(jīng)理，其公司在KA賣場與經(jīng)銷商處的銷售量分別占總量的40%和60%,。依據(jù)年初與KA賣場簽定的協(xié)議,，賣場有權(quán)要求廠方在協(xié)議計劃量70%~150%的范圍內(nèi)及時供貨。
進(jìn)入7月份以來,，全國大部分地區(qū)持續(xù)高溫,，飲料的需求量猛增，工廠加班加點還是供不應(yīng)求。7天前KA賣場增加訂貨20萬箱,，前天追加了10萬箱,，今天又追加了5萬箱。阿德已經(jīng)把庫存的4萬箱貨全部送過去了,，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足賣場的要求,。賣場方面剛剛發(fā)來郵件提醒阿德：依據(jù)協(xié)議，廠方必須滿足賣場方面150%計劃量的供貨要求,，否則賣場將采取進(jìn)一步的措施,。同時賣場又提醒：據(jù)了解近期廠方給其經(jīng)銷商發(fā)了至少50萬箱的貨，對此賣場表示嚴(yán)重抗議,。
作為一個去年才投放市場的飲料品牌,，今年有此銷售勢頭，阿德深感鼓舞,。除了天氣原因外,，看來這一年的市場努力沒有白費。阿德決定給賣場回個郵件,，借此機(jī)會改變一下與賣場的談判地位,。郵件全文如下：
非常感謝這一年以來貴賣場對我們的支持，我們?yōu)橛心銈冞@樣的合作伙伴而深感榮幸,。突如其來的持續(xù)高溫,，讓貴我雙方都感受到了市場的熱情。氣象方面證實這種熱情還要持續(xù)一段時間,，貴方關(guān)于供貨現(xiàn)狀的感受我方非常重視,。為了雙方更好地合作，我方建議如下：
1． 我方希望在貴方收銀臺增設(shè)冷藏柜,，冷藏柜由我方提供,，貴方提供場地與冷藏柜使用費用；
2． 請貴方在飲料冰雪體驗區(qū),，增加我方產(chǎn)品的投放數(shù)量（不少于200瓶）,；
3． 如果貴方能夠滿足我方的這些請求，就更加證明了我們的合作關(guān)系已經(jīng)非常融洽,。當(dāng)然我方也非常樂意以日產(chǎn)量的40%向貴方供貨,。
4． 如果貴方對我方的建議沒有異議，本人明天將親自送貨過來,，并與貴方就我們達(dá)成的共識簽署一個文件,。
熱盼您的回復(fù)。
解析：
在談判過程中,，對方強(qiáng)烈要求我方讓步的地方,，就是對方對于談判利益的需求所在,。在這個時候，如果我們做出適當(dāng)?shù)淖尣�,，就有機(jī)會換取對方在其他方面的更大讓步（記�,。鹤尣降耐瑫r必須要求對方在其他方面也做出讓步）。所以,，當(dāng)對方對你火冒三丈或咄咄逼人的時候,，也是對方的利益需求充分暴露的時候。
比如：當(dāng)員工對工資福利有很大意見的時候,，對公司而言不是一場危機(jī)而是一個機(jī)會,，因為管理者可以通過對薪酬福利的讓步，換取員工更大的勞動生產(chǎn)率,。怕就怕對方?jīng)]有意見,，但也沒有行動。
需要提醒的是：許多談判者也知道這個道理,，但在談判實戰(zhàn)中往往提不出變換的談判條件,。這主要是對于己方需要獲得的利益還沒有一個全面而多層次的把握。所以他們往往死抱著一個或幾個談判條件,，導(dǎo)致要么由于僵化而使談判陷入僵局,，要么被迫做出讓步而一發(fā)不可收拾。
多發(fā)掘談判中己方所需要獲得的利益點,，才可真正實現(xiàn) “向右讓步”,。而靈活的讓步，才會有談判的成功和雙方利益的最大化,。

編輯：王亮 [email protected]

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