談判時(shí)請向右讓步
在上面這個(gè)案例中，如果第一個(gè)月公司不在銷售指標(biāo)上讓步（因?yàn)閰f(xié)議剛剛簽下來的第一個(gè)月的銷售業(yè)績,，對(duì)雙方都是一件很嚴(yán)肅的事）,，而改為增加市場支持力度；如果第二個(gè)月公司在拒絕應(yīng)收款要求的同時(shí),，積極幫助經(jīng)銷商開拓市場,、為他進(jìn)行渠道融資；如果……經(jīng)銷商就不會(huì)不把銷售指標(biāo)當(dāng)回事了,。
所謂的談判時(shí)請向右讓步,，說的就是：對(duì)于任何談判對(duì)手，不可做正面讓步,，因?yàn)槟鞘俏曳降年P(guān)鍵利益所在,，比如：價(jià)格、付款方式,、銷售數(shù)量。但我們可以在其他對(duì)于我們而言是次等的利益點(diǎn)上（對(duì)對(duì)方而言是重要的）做出讓步,。比如：協(xié)助銷售,、人員支持、廣告,、促銷,、交貨周期、交貨方式,、協(xié)助管理等等,。這就如同打太極,，當(dāng)對(duì)方直沖過來的時(shí)候，最好不要迎面而上,，更不要倉皇后退,。不妨向右跨一步，用云手卸掉對(duì)方的力道,，再引向你想要的方向,。

一個(gè)成功的例證
阿德是某飲料公司的銷售經(jīng)理，其公司在KA賣場與經(jīng)銷商處的銷售量分別占總量的40%和60%,。依據(jù)年初與KA賣場簽定的協(xié)議,，賣場有權(quán)要求廠方在協(xié)議計(jì)劃量70%~150%的范圍內(nèi)及時(shí)供貨。
進(jìn)入7月份以來,，全國大部分地區(qū)持續(xù)高溫,，飲料的需求量猛增，工廠加班加點(diǎn)還是供不應(yīng)求,。7天前KA賣場增加訂貨20萬箱,，前天追加了10萬箱，今天又追加了5萬箱,。阿德已經(jīng)把庫存的4萬箱貨全部送過去了,，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足賣場的要求。賣場方面剛剛發(fā)來郵件提醒阿德：依據(jù)協(xié)議,，廠方必須滿足賣場方面150%計(jì)劃量的供貨要求,，否則賣場將采取進(jìn)一步的措施。同時(shí)賣場又提醒：據(jù)了解近期廠方給其經(jīng)銷商發(fā)了至少50萬箱的貨,，對(duì)此賣場表示嚴(yán)重抗議,。
作為一個(gè)去年才投放市場的飲料品牌，今年有此銷售勢頭,，阿德深感鼓舞,。除了天氣原因外，看來這一年的市場努力沒有白費(fèi),。阿德決定給賣場回個(gè)郵件,，借此機(jī)會(huì)改變一下與賣場的談判地位。郵件全文如下：
非常感謝這一年以來貴賣場對(duì)我們的支持,，我們?yōu)橛心銈冞@樣的合作伙伴而深感榮幸,。突如其來的持續(xù)高溫，讓貴我雙方都感受到了市場的熱情,。氣象方面證實(shí)這種熱情還要持續(xù)一段時(shí)間,，貴方關(guān)于供貨現(xiàn)狀的感受我方非常重視。為了雙方更好地合作,，我方建議如下：
1． 我方希望在貴方收銀臺(tái)增設(shè)冷藏柜,，冷藏柜由我方提供,，貴方提供場地與冷藏柜使用費(fèi)用；
2． 請貴方在飲料冰雪體驗(yàn)區(qū),，增加我方產(chǎn)品的投放數(shù)量（不少于200瓶）,；
3． 如果貴方能夠滿足我方的這些請求，就更加證明了我們的合作關(guān)系已經(jīng)非常融洽,。當(dāng)然我方也非常樂意以日產(chǎn)量的40%向貴方供貨,。
4． 如果貴方對(duì)我方的建議沒有異議，本人明天將親自送貨過來,，并與貴方就我們達(dá)成的共識(shí)簽署一個(gè)文件,。
熱盼您的回復(fù)。
解析：
在談判過程中,，對(duì)方強(qiáng)烈要求我方讓步的地方,，就是對(duì)方對(duì)于談判利益的需求所在。在這個(gè)時(shí)候,，如果我們做出適當(dāng)?shù)淖尣�,，就有機(jī)會(huì)換取對(duì)方在其他方面的更大讓步（記住：讓步的同時(shí)必須要求對(duì)方在其他方面也做出讓步）,。所以,，當(dāng)對(duì)方對(duì)你火冒三丈或咄咄逼人的時(shí)候，也是對(duì)方的利益需求充分暴露的時(shí)候,。
比如：當(dāng)員工對(duì)工資福利有很大意見的時(shí)候,，對(duì)公司而言不是一場危機(jī)而是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)楣芾碚呖梢酝ㄟ^對(duì)薪酬福利的讓步,，換取員工更大的勞動(dòng)生產(chǎn)率,。怕就怕對(duì)方?jīng)]有意見，但也沒有行動(dòng),。
需要提醒的是：許多談判者也知道這個(gè)道理,，但在談判實(shí)戰(zhàn)中往往提不出變換的談判條件。這主要是對(duì)于己方需要獲得的利益還沒有一個(gè)全面而多層次的把握,。所以他們往往死抱著一個(gè)或幾個(gè)談判條件,，導(dǎo)致要么由于僵化而使談判陷入僵局，要么被迫做出讓步而一發(fā)不可收拾,。
多發(fā)掘談判中己方所需要獲得的利益點(diǎn),，才可真正實(shí)現(xiàn) “向右讓步”。而靈活的讓步,，才會(huì)有談判的成功和雙方利益的最大化。

編輯：王亮 [email protected]

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