經(jīng)常遇到的背景故事

阿偉被公司任命為廣東省銷售經(jīng)理,，上任伊始,，歡迎他的不是同事的美酒，而是B市幾家零售商關(guān)于公司熱銷產(chǎn)品面貼膜的相互“跟價(jià)”,。
平時(shí)最低零售價(jià)為33元的6片裝面貼膜因?yàn)閮杉覈?guó)際KA和一家地方性大賣場(chǎng)的“跟價(jià)”,，在B市60%零售網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格已經(jīng)走低至26元，而且由于國(guó)際KA的統(tǒng)一性,，A市的同系統(tǒng)KA也準(zhǔn)備降價(jià),。
區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)沖到一線和幾家賣場(chǎng)談判調(diào)價(jià)，但是沒有一家賣場(chǎng)愿意首先調(diào)回原價(jià),，反而都發(fā)函要求補(bǔ)差,。按照貿(mào)易條款又不能停貨，區(qū)域經(jīng)理苦著臉跑到阿偉辦公室請(qǐng)求支援,，眼巴巴指望著阿偉能出面解決問題——再這樣低價(jià)賣下去,，占了整體銷售50%的面貼膜下個(gè)月就別想賣了。
對(duì)于在銷售一線滾打了6,、7年的阿偉來說,，解決這次問題并不困難，只是損失費(fèi)用而已,。他想得更多的是：以后怎么辦,？
公司的產(chǎn)品銷售渠道主要在國(guó)際KA和地方性大賣場(chǎng)，而廣東的國(guó)際KA和大賣場(chǎng)在好幾個(gè)城市都是爭(zhēng)著做鄰居的,，如果沒有行之有效的解決辦法,，這樣“跟價(jià)”不是第一次，也絕不會(huì)是最后一次,。
到了B市,，阿偉低聲下氣的和幾家主要零售賣場(chǎng)進(jìn)行了溝通，分別以提供免費(fèi)貨或贊助費(fèi)的形式做交換,，幾家賣場(chǎng)終于在同一天恢復(fù)了原價(jià),，阿偉為此付出了30000元銷售費(fèi)用。
經(jīng)了解,，此次相互“跟價(jià)”源于A店的一期店慶DM促銷,。當(dāng)初和A店簽促銷協(xié)議時(shí)沒有限定零售價(jià)條款，因?yàn)榈陸c又多讓了一點(diǎn)利,，海報(bào)一出：面貼膜27元,，開在對(duì)門的B店見到后,，招呼也沒打就直接把價(jià)格下調(diào)至26元，同時(shí)要求補(bǔ)差,。A店見B店降價(jià),，還沒等DM促銷期開始，也把面貼膜價(jià)格調(diào)到26元,，附近的一家百貨店地下超市和另外同城的大賣場(chǎng)也相繼降價(jià),。
阿偉明白這一切的根源所在，他決定駐B市一段時(shí)間,，他要讓“跟價(jià)”問題到此為止,。

被動(dòng)接受不如主動(dòng)出擊

查閱公司對(duì)B市國(guó)際KA、大賣場(chǎng)的供價(jià)情況：供應(yīng)價(jià)統(tǒng)一,，利潤(rùn)空間有限,。零售賣場(chǎng)自行大幅度降價(jià)促銷就意味著放棄利潤(rùn)，所以才利用每月都有的DM促銷機(jī)會(huì),，獲取供應(yīng)商支持來實(shí)現(xiàn)打出熱銷產(chǎn)品低價(jià)的目的,。賣場(chǎng)靠熱銷產(chǎn)品的驚爆低價(jià)集結(jié)人氣，從不顧及擾亂價(jià)格體系對(duì)于產(chǎn)品和品牌的傷害,，“不是自己的孩子不心疼”,。
以上是阿偉不得不接受的現(xiàn)實(shí)，但這就代表一定要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)嗎,？
在B市銷售例會(huì)上,，阿偉詢問每一期做DM促銷的理由是什么？沒有一個(gè)業(yè)務(wù)人員回答上來,；又問上DM的促銷單品由誰來決定,？“當(dāng)然是賣場(chǎng)采購(gòu)了！”“現(xiàn)在這樣的買方市場(chǎng),，賣場(chǎng)代表了顧客,，采購(gòu)提要求，我們哪敢不答應(yīng),�,！薄�…都是類似的回答��

(作者: 文硯君)
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