在經(jīng)銷商的圈子里，流傳著一個“5年一輪回”的段子,。
說也奇怪,，大概每過5年左右，經(jīng)銷商的圈子都會發(fā)生一個輪回,。5年前在經(jīng)銷商圈子里叱咤風(fēng)云的人物,，5年后可能在市場上就再也找不見了；而5年前從未聽說過的人，5年后則在經(jīng)銷商的舞臺上大展身手,。
后來有人發(fā)現(xiàn),，這5年恰好是跟市場環(huán)境的變化相對應(yīng)的。市場5年左右會有一次更新?lián)Q代,，而這恰恰導(dǎo)致了經(jīng)銷商的所謂“輪回”,。
這樣，問題就來了：經(jīng)銷商在輪回之間的5年,，該怎樣應(yīng)對,？怎樣才能在新的輪回到來之時，仍然能夠留在舞臺上呢,？
且看安徽新錦豐集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理趙嚴(yán)冬如何解讀這個問題,。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型刻不容緩
“現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的不是發(fā)展問題而是轉(zhuǎn)型問題。現(xiàn)在不是賺多少,，而是還有沒有得賺,、還能賺多久、自己是否已經(jīng)被邊緣化的問題,�,！比ツ昴甑祝�趙嚴(yán)冬給經(jīng)銷商做過這樣一個嚴(yán)峻的診斷,。
“兩年前我就跟經(jīng)銷商說過,，渠道下沉和掌控終端已是大勢所趨，先行者必定贏得市場�,，F(xiàn)在兩年過去了,，隨著市場新環(huán)境的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型問題已經(jīng)是刻不容緩,。我們平常講適者生存,，這是非常有道理的。無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商,，如果不能及時適應(yīng)市場新環(huán)境的變化,，無論之前成績多么優(yōu)秀，最終都會被淘汰掉,�,！�
針對同一個問題的兩次分析，都讓筆者這個局外人感到形勢的迫在眉睫,。
趙嚴(yán)冬繼續(xù)分析說：“自從商務(wù)部推行‘萬村千鄉(xiāng)’工程以來,，國內(nèi)目前的渠道形態(tài)已經(jīng)發(fā)生變化。尤其在南方,，你下去跑市場的時候可能也會注意到,，在城鎮(zhèn)甚至農(nóng)村都已經(jīng)出現(xiàn)開架超市,，有的甚至很集中，這些超市的吞吐量并不比鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大二批小,�,！�
“那大二批會不會消失？”筆者接住話頭問了一句,。
“實際上,，傳統(tǒng)意義上的大二批正在逐漸消失，他們現(xiàn)在新的存在狀態(tài)是批零超市,。既給這些村頭超市供貨,，同時也兼零售，如果不做這些,，不能適應(yīng)市場新環(huán)境,，就很可能會逐漸被邊緣化，失去生存空間,。跟著市場走,，經(jīng)銷商必須要有前瞻性的思維，今天必須要想到明天的事情,，為明天做積累,，為后天做準(zhǔn)備�,！壁w嚴(yán)冬解釋說,。
“另外，市場新環(huán)境的出現(xiàn)對經(jīng)銷商來說,，既是挑戰(zhàn)也是機會,。但是機會這東西，往往只有很少的人能抓得住,。我認(rèn)為,，經(jīng)銷商應(yīng)該跟對一個企業(yè)，企業(yè)抓住機會了,，經(jīng)銷商跟著走,，也就能抓住機會�,！�

速度決定生存
“速度第一,，完美第二。這是我現(xiàn)在一直在強調(diào)的,。一定要快,，一切都要快。對于經(jīng)銷商來說,，周轉(zhuǎn)要快,，管理要快，服務(wù)要快,，越快就越容易形成慣性,，慣性力就是品牌力�,！蓖ㄟ^幾次接觸,，筆者感覺到趙總是急脾氣的人，但是他的急切中又不乏穩(wěn)健,。所以,，認(rèn)真聽他怎么解釋。
   “最重要的就是周轉(zhuǎn)速度,，因為經(jīng)銷商的本質(zhì)是做周轉(zhuǎn),。經(jīng)銷商一定要快速銷售，因為你的資金需要周轉(zhuǎn),。我們都知道收益率的計算方法,，就是利潤率乘上周轉(zhuǎn)率。你周轉(zhuǎn)得越快,，你手里的流動資金就越多,，你就越主動�,！�
“現(xiàn)在對于很多企業(yè)來說,，經(jīng)銷商的回款是個大問題。其實他不是不愿意回款,，而是沒有流動資金.為什么沒有流動資金,？因為他同時代理了幾十個品牌。你想想,，幾十個品牌,，每個品牌會占多大的庫存，又會壓下多少貨款,，他根本不可能有足夠的流動資金,，一下子就讓自己陷入被動。很多經(jīng)銷商做不強,、做不大的根本原因是精力不能聚焦,，這種經(jīng)營模式急需調(diào)整。真正能夠做大的經(jīng)銷商,，一定是專業(yè)專精專營的,，他會集中財力物力人力把渠道產(chǎn)品充分做大。只要有一支堅挺的渠道產(chǎn)品,，那么他其他產(chǎn)品的動銷都將是水到渠成,�,！�
“那么，怎么來保證速度呢,？”筆者追問了一句,。
“我給你講個案例。2006年的時候,，浙江王旭中的大名快銷開始采用方便快捷的電動車做運輸工具,。當(dāng)時王旭中親自組建團(tuán)隊，每個城鎮(zhèn)都劃分片區(qū),，每條線路負(fù)責(zé)150家小店,，電話訂貨，3小時送到,，3天一圈,，倉庫里的任何一個產(chǎn)品都不能超過3天，大名快消讓我們見識了什么是速度和效率,。
現(xiàn)在大名快銷的終端網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過7萬家,。去年開始接我們南錦豐的方便面，一個月就賣出桶面10萬箱,。這是一個非常驚人的數(shù)字,，為什么他能做到？因為他有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò),�,！�
網(wǎng)絡(luò)的寬度保證了分銷的速度。

服務(wù)決勝未來
“速度決定生存,，服務(wù)決勝未來,。經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型是大勢所趨，是經(jīng)銷商要生存下來的必經(jīng)之路,。但生存之后還要發(fā)展,，而決定發(fā)展的是服務(wù)，售后服務(wù)是未來的方向,。我認(rèn)為,，現(xiàn)代化的競爭主要是服務(wù)的競爭，一切現(xiàn)代的產(chǎn)品都是為了提高服務(wù)質(zhì)量,�,！�
在速度問題解決之后，趙嚴(yán)冬認(rèn)為要解決的是服務(wù)問題,，這也是他“完美第二”理念的具體延伸,。
“全方位的服務(wù)依靠的是螞蟻兵團(tuán)式的作戰(zhàn)�,！狈���(wù)不能講空話,，要落實到具體行動,。“大名快銷成立以來,，一直堅持16字方針,，‘定期拜訪，送貨上門,，包退包換，絕無假貨’,。王旭中要求他的員工3天上門拜訪一個客戶,，風(fēng)雨無阻，包退包換,。這就是服務(wù),。這就是大名快銷這么多年來讓人不得不服的敬業(yè)精神。話說得再漂亮,，行動跟不上,，一點用也沒有。我們今天的經(jīng)銷商又做到了多少,？
經(jīng)銷商要在市場上站住腳,，謀求長期發(fā)展，就要做自己的品牌,，做品牌就離不開服務(wù),。服務(wù)創(chuàng)造價值。未來也必定是一個強調(diào)服務(wù)的時代,�,！�
編輯：王亮 [email protected]

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