文｜韓俊儀

海城,，坐落于遼寧省南部，是鋼鐵之都鞍山下屬最大的縣級(jí)市,，經(jīng)濟(jì)水平穩(wěn)居遼寧省縣級(jí)市前列,。由于距離鞍山不到30分鐘的車程，距離省會(huì)沈陽(yáng)也只需兩個(gè)小時(shí)的車程,，海城由此成為典型的經(jīng)濟(jì)外向型縣級(jí)市�,？赡芤虼司壒�,，國(guó)際國(guó)內(nèi)零售巨頭也延緩了下沉的速度，使得當(dāng)?shù)氐钠樟帧⒋蠛�,、望和三大商�?chǎng)異常強(qiáng)勢(shì),。

外行看熱鬧,，內(nèi)行看門道。不知情的人自覺海城化妝品專營(yíng)店的生存空間被商場(chǎng)擠占所剩無(wú)幾，可事實(shí)恰恰相反,。

前往海城途中,，記者出于攀談習(xí)慣向列車上的同行者打聽海城化妝品店的情況，一位30歲左右的中年婦女立即脫口而出：“歐亞,、世都,。這兩家（化妝品店）好早就有了。商場(chǎng)（化妝品）專柜那兒都是他們的員工,�,！�

中午13時(shí)許,，記者如約見到海城世都化妝品連鎖的總經(jīng)理劉賀,，經(jīng)過一番盤問，解開了心中的謎團(tuán),。據(jù)劉賀介紹，普林,、大和及望和三大購(gòu)物商場(chǎng)的化妝品柜臺(tái)幾乎全部被當(dāng)?shù)氐臍W亞美妝和世都兩家化妝品連鎖店占領(lǐng),。兩家專營(yíng)店以店中店形式進(jìn)駐三大商場(chǎng)，商場(chǎng)中售賣的絕大多數(shù)化妝品是他們經(jīng)營(yíng)的品牌,，占地達(dá)到上百平米,。商場(chǎng)曾一度引進(jìn)過迪奧,、香奈兒等國(guó)際名品，但由于與當(dāng)?shù)仄胀�民眾消費(fèi)水平不符而受挫,。

“消費(fèi)水平稍高的富太不愿在海城消費(fèi),，一般都去鞍山或沈陽(yáng),，作為縣級(jí)市，化妝品專營(yíng)店的目標(biāo)受眾群始終是普通人,。”劉賀如是說,。

時(shí)光荏苒,，學(xué)生時(shí)代還在歐亞美妝逛化妝品的劉賀，如今已經(jīng)帶領(lǐng)世都化妝品店走過十三個(gè)年頭,，并將其培養(yǎng)為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的化妝品專營(yíng)店,。作為后起之秀，世都的優(yōu)勢(shì)不在于規(guī)模,，不在于時(shí)間積累,，而在于劉賀及世都團(tuán)隊(duì)孜孜不倦的學(xué)習(xí)態(tài)度,。

                          學(xué)習(xí),，沒有止境

來(lái)訪時(shí),，劉賀正與遼陽(yáng)麗都化妝品連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理高學(xué)東通電話探討新一輪門店改造計(jì)劃。經(jīng)過細(xì)問得知,，原來(lái)世都每年會(huì)進(jìn)行一次門店翻新改造,，經(jīng)過翻新后的世都門店總能在當(dāng)?shù)叵破鹨还尚聲x潮流。所以劉賀格外重視這一年一次的改造工作,，從門店整體風(fēng)格，到店內(nèi)產(chǎn)品陳列,、貨架擺設(shè),、品類規(guī)劃等，面面俱到,，絲毫不馬虎,。

剛在沈陽(yáng)聽完以“高效聚客,，品類管理”為主題課堂的劉賀,，很快就把“品類管理”這個(gè)新詞消化掉了。她告訴記者,，品來(lái)的管理及規(guī)劃將是世都未來(lái)要做的主要工作之一，品類管理是一門學(xué)問,，只要努力專研,，定能為化妝品門店貢獻(xiàn)不少客源,。

清新短發(fā)配上框架眼鏡，一襲花紋毛衣長(zhǎng)裙配上黑色高跟裸靴,，劉賀給人的第一印象就是足夠時(shí)尚、足夠前衛(wèi),。作為時(shí)尚的追隨者,，劉賀的經(jīng)營(yíng)思路也從不落入俗套。只要是行業(yè)的新名詞,，新理念,，她向來(lái)是及時(shí)接觸及時(shí)吸收。

經(jīng)營(yíng)化妝品二十來(lái)年的東北專營(yíng)店主們,，曾經(jīng)輝煌過，如今,，他們的輝煌似乎已成歷史,，“墨守成規(guī)”成了大多專營(yíng)店主的代名詞和弊病。而像劉賀這樣一批勤于向外學(xué)習(xí),，敢于創(chuàng)新的店主顯得尤為特別,。世都的規(guī)模雖不大卻名聲在外，這與劉賀的經(jīng)營(yíng)理念及為人態(tài)度不無(wú)關(guān)系,。

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂,。海城第一家大潤(rùn)發(fā)超市馬上開業(yè)了,，基于此，劉賀準(zhǔn)備逐步撤掉所有世都店內(nèi)的洗滌用品,。追問得知,，原來(lái)幾個(gè)月前,，劉賀與煙臺(tái)恒美化妝品連鎖總經(jīng)理孫錫財(cái)碰過面。通過此番交流,，劉賀意識(shí)到東北專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)完全落伍了,，尤其是店內(nèi)的洗滌用品，產(chǎn)品線不如超市豐富,，價(jià)格不如超市實(shí)惠,，洗滌用品的存留只會(huì)擠壓更多的利潤(rùn)空間。

劉賀坦言自己是一個(gè)喜好交朋友的人,，同行朋友多年的相助,，讓自己少走很多彎路。

據(jù)她透露,，世都化妝品店自1998年12月開業(yè)以來(lái),，一直生意平平，沒有太大突破,。2003年還曾一度瀕臨“不進(jìn)則滅”的境地,，當(dāng)時(shí)多虧了同行朋友的支持和幫助才渡過難關(guān)，“朋友是我最大的財(cái)富,，他們不僅給予我精神上的支柱，生意上我也時(shí)常向他們?nèi)〗?jīng),。一些看似簡(jiǎn)單的建議,，有時(shí)候可以扭轉(zhuǎn)一生�,！�

2005年進(jìn)駐大和購(gòu)物廣場(chǎng)（買斷其經(jīng)營(yíng)權(quán)和產(chǎn)權(quán)）后,，世都開始有了一個(gè)跨越，在當(dāng)?shù)氐目诒�迅速提��,，門店數(shù)量逐年增加，成為海城當(dāng)之無(wú)愧的老二,。截止2012年3月10日,，世都直營(yíng)門店達(dá)到8家,，加盟門店15家,。

                          促銷也“促人”

進(jìn)入海城世都化妝品連鎖的官方網(wǎng)站頁(yè)面,，不禁被其新穎豐富的DM宣傳冊(cè)吸引。4月清爽洗化節(jié),、5月母親節(jié)憑券立減,，6月彩妝節(jié)體驗(yàn)米蘭春天戶外攝影、手機(jī)便利店送貨上門,、愛我的會(huì)員特權(quán)活動(dòng)等各種促銷方式應(yīng)有盡有,。

劉賀介紹，一年12個(gè)月,，世都幾乎每個(gè)月都有一場(chǎng)促銷，除了最簡(jiǎn)單的打折外,，世都通常會(huì)聯(lián)合影樓,、旅游社,、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等機(jī)構(gòu)想出各種花招來(lái)吸引消費(fèi)者。尤其是每年6月的彩妝秀,，召集愛美女士現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)彩妝帶來(lái)的華麗變身效果,，備受消費(fèi)者喜愛。

每場(chǎng)大型促銷活動(dòng)的背后少不了后臺(tái)人員的辛勤付出,。經(jīng)過多次訓(xùn)練的后臺(tái)員工，如今執(zhí)行力有了大步伐提升,。每每打算新開店鋪時(shí),，劉賀自己基本上不用操心。從選址,、裝修、鋪貨,、陳列到開業(yè),，僅僅數(shù)十天時(shí)間，各個(gè)部門就能順利完成,。

促銷如“促人”,，每舉辦一次促銷活動(dòng)，員工得到不同程度的成長(zhǎng),，團(tuán)隊(duì)的凝聚力也提升了，這是劉賀喜聞樂見的,�,！巴ㄟ^一次次的訓(xùn)練，員工對(duì)世都的理念會(huì)有更為深刻的理解,。當(dāng)100多個(gè)分散的個(gè)體凝聚成一股力量時(shí)，它的潛力是無(wú)限的,，團(tuán)隊(duì)的感情是可以感染的,，而這也正是我所期望的�,！�

                        未來(lái),，我們有方向

2011，當(dāng)行業(yè)內(nèi)各家店主遭遇利潤(rùn)頻頻下滑,、網(wǎng)購(gòu)重重沖擊的瓶頸時(shí),，世都當(dāng)然也不例外，但劉賀不抱怨,。

市場(chǎng)大環(huán)境改變了,，她的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也跟著改變，原先制定的20%的增長(zhǎng)目標(biāo)也縮減成10%,。網(wǎng)購(gòu)火了，她立馬與網(wǎng)商合作，提高消費(fèi)者購(gòu)物的便利性,，此種做法雖抵不過網(wǎng)絡(luò)超低價(jià)的誘惑，但至少能挽留80%的忠實(shí)顧客（除去20%的年輕群體）,。

增長(zhǎng)越是乏力之時(shí),，聰明的店主越會(huì)摸索尋求新的增長(zhǎng)空間。也許跟劉賀天生愛美愛時(shí)尚有關(guān)，她敏銳地觀察到身邊化妝的女性越來(lái)越多,，但大多數(shù)人不太懂彩妝,，往往只是會(huì)涂唇彩、刷腮紅,、畫眉毛這些最簡(jiǎn)單的步驟,，最重要的眼睛部位基本不會(huì)化。

從那個(gè)時(shí)候開始，劉賀意識(shí)到彩妝的機(jī)會(huì)來(lái)了,。接著,，引進(jìn)新品牌、彩妝師進(jìn)店,、鋪貨,、展示、消費(fèi)體驗(yàn)等一系列動(dòng)作開始有條不紊地進(jìn)行著,，不到一年時(shí)間,，世都實(shí)現(xiàn)彩妝銷售占比達(dá)29%，這個(gè)數(shù)字,，讓同行驚嘆,，也讓世都更有信心面向未來(lái)。

未來(lái),，專營(yíng)店的空間還有多大,？面對(duì)這樣的疑問，劉賀顯得格外嚴(yán)肅,�,！拔磥�(lái)專營(yíng)店還能占多大的市場(chǎng)份額我不清楚，但世都還有生存甚至大步擴(kuò)張的機(jī)會(huì),。未來(lái)面對(duì)商超的下沉,、網(wǎng)絡(luò)的沖擊，我們應(yīng)該從專業(yè)服務(wù),、品類細(xì)化等各個(gè)方面攻克消費(fèi)者。在體驗(yàn)營(yíng)銷,、服務(wù),、主動(dòng)性及感情傳達(dá)方面，商超和網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上專營(yíng)店,，如果能看到自身的優(yōu)勢(shì)并將其發(fā)揮到極致,，專營(yíng)店的發(fā)展空間還是能擠出來(lái)的�,！眲①R如是說。