同為經(jīng)銷商,，為什么有些人會有那么多客戶,、那么多生意,、那么多現(xiàn)金,，你卻沒有,？品類管理不但帶來更多的銷量,，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤率,。

在快速消費品中，調(diào)味品的渠道比較有代表性,。調(diào)味品經(jīng)銷商一般同時扮演批發(fā)與零售雙重角色,，不論哪個角色，經(jīng)銷商都要面對品類管理問題,。

品類管理中的得失

同為經(jīng)銷商，為什么有些人會有那么多客戶,、那么多生意,、那么多現(xiàn)金，你卻沒有,？
從品類管理角度看,，這個問題并不難回答。

因小失大
出于利潤考慮,，很多經(jīng)銷商往往限量供應(yīng)獲利較低的名牌調(diào)料,，或推薦其他利潤較高的替代性產(chǎn)品。時間一久,，廠家就會另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營,，或是直接換一家另起爐灶。經(jīng)銷商就在這個過程中逐漸失去競爭力,，還不如當(dāng)初就不經(jīng)銷這種產(chǎn)品,，或者干脆當(dāng)個二批。

錯失商機
經(jīng)銷商對產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性考慮得并不完全,，品類不齊全,，客戶在選擇產(chǎn)品時受到更多限制，如當(dāng)客戶要求醬油,、醋,、蠔油、調(diào)味汁,、調(diào)味粉,、干調(diào),、大米、食用油,、酒水,、酒店用品等一次性購足時，品類不全可能就會失去一些合作機會,。

無利可圖
缺乏品類管理,，經(jīng)銷商常常陷入茫然，工作計劃性差,，“今天不知道明天干什么,、不知道應(yīng)該進(jìn)什么貨”。這樣,，即便發(fā)現(xiàn)了生意機會,，也可能因為沒有保留足夠現(xiàn)金和暢銷品而使客戶流失。辛辛苦苦干一年,，年終一盤點,，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢，成了真正的“楊白勞”,。

品類管理的基本功

應(yīng)用品類管理,，先要弄清自己有哪些品類。
調(diào)味品經(jīng)銷商經(jīng)營的品類較多：調(diào)味品,、餐料,、酒水、糧油,、餐飲關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等,，其中調(diào)味品又分為醬油、醋,、蠔油,、調(diào)味醬、調(diào)味汁等幾大類,，每個大類又可以細(xì)分,如醬油可以分為老抽,、生抽、味極鮮,、特色醬油等,，老抽、生抽等又可以往下分,。
分類之后,，就可以做好下面幾項可以給經(jīng)銷商帶來最大化收益的工作：

商品組合
目標(biāo)品類：對于目標(biāo)顧客最有價值的。對于調(diào)味品經(jīng)銷商來講,，就是批發(fā),、零售,、餐飲等渠道客戶中用量最大、價格敏感的產(chǎn)品,，如當(dāng)?shù)劁N量最大的名牌醬油,、醋、蠔油等,。
常規(guī)品類：重要但不具有高度敏感性的產(chǎn)品,，如二線品牌產(chǎn)品。
場合性/季節(jié)性品類：大多為偶然消費,，銷量較小,，但對經(jīng)銷商的門店很重要。這些產(chǎn)品往往能滿足那些較大客戶,，如酒樓中某些特定的色素,，能夠形成經(jīng)銷商餐廳專供形象，便于維護客戶關(guān)系,。
便利性品類：帶給消費者每日便利,。
大經(jīng)銷商總是不斷運用這一戰(zhàn)術(shù)，將暢銷的產(chǎn)品和近似產(chǎn)品,、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行組合,，創(chuàng)造最大利潤。

價格組合
全國各地年銷售額1個億以上的經(jīng)銷商沒有一個不運用價格組合進(jìn)行品類管理的,。他們不賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)品的錢,，重視整體利潤,。
北京有一位經(jīng)銷商，其商品看上去總是很便宜,，其實不然,。好銷的某名牌醬油他每箱只加價一毛錢，除去倉儲,、人員等開支,，一定是略虧的，但是他同時要客戶購買他經(jīng)營的香菇,，香菇一箱可以賺20元,。由于大家盯得緊的東西他便宜，盯得松的東西他稍貴,，品種多,，服務(wù)好，還送貨上門,，幾年的工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商,。
這其實是在運用三三制原則,，就是三分之一產(chǎn)品略虧，三分之一產(chǎn)品略賺,，三分之一產(chǎn)品多賺,。
想一想，那三分之一略虧的產(chǎn)品,，其實就是大路貨,，想賺也賺不了多少錢，這類商品價格敏感,，只要價格稍低一點,，顧客就像潮水一樣涌過來了，比起做個廣告還是劃算的,。而且,，一定的銷量可以帶來廠家的年終返利和獎勵。
平賣的三分之一產(chǎn)品,，基本上是銷售增長的產(chǎn)品,，少賺一點，加快這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V,，起碼可以增強廠家對自己的信心,，支持會多一點，返點也不是問題,。
另外三分之一,，是需要好好把握的，這些產(chǎn)品基本上是獨家經(jīng)銷,，或是比較偏門,、無品牌的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是生意利潤的主要來源,，一是因為其價格不敏感,，二來這類產(chǎn)品基本上都可替代同類大品牌產(chǎn)品，利潤較高,，可以通過自己的網(wǎng)絡(luò),，帶貨出去，只要在密集的網(wǎng)絡(luò)中銷售掉一小部分即可,。
廣東一個經(jīng)銷商,，就在小縣城做調(diào)味品，運用這種方法,，拿住味事達(dá),、海天、李錦記等大品牌的產(chǎn)品做市場，同時又做一些中低價位的小品牌產(chǎn)品,。大品牌帶給他管理方法和客流,，小品牌為他提供的利潤和大品牌差不多。這就是孫子兵法所講的“以正合,，以奇勝”,。大的品牌為了在區(qū)域市場取得最大的銷售業(yè)績，經(jīng)常會出臺一套一套的市場方案,，這些方案經(jīng)銷商拿過來運作小品牌,，一樣有效。

優(yōu)化陳列
陳列技術(shù)在零售商品類管理中用得最多,，原理就是最好賣的產(chǎn)品放在容易注意到的地方,。經(jīng)銷商的主要經(jīng)營場所在嘈雜混亂的批發(fā)市場，如何做這項工作呢,？
山東青州的一個調(diào)味品經(jīng)銷商,，在自己的商鋪里面，特別是在辦事臺前,，排放著自己主推的產(chǎn)品,，其他非利潤產(chǎn)品，則擺放周邊的貨架上,。主推產(chǎn)品一般是利潤較高的產(chǎn)品或者正在促銷期產(chǎn)品,，以使自己的整體銷售和盈利最大化。這正是品類管理的目標(biāo)：滿足客戶需求,，同時促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利,。
還有的經(jīng)銷商，將好銷的商品擺在店鋪外,，或是攤床上面高高堆起,，給人以備貨充足的感覺，大大促進(jìn)了產(chǎn)品銷售,。

庫存管理
要保證商品的持續(xù)供應(yīng)，保有安全庫存,；促銷商品要充足,，并且不能占用過多倉庫用資金。另外,，就是要保證商品運輸,，這很重要。
遇到具體情況,，經(jīng)銷商要根據(jù)自己對所有產(chǎn)品的分析,，得出平均銷量，計算出產(chǎn)品的安全庫存,，之后得出目標(biāo)訂貨周期,、投資回報,、單位庫存空間的成本及所產(chǎn)生的銷售額。

促銷
促銷需要適當(dāng)考慮,，但這是一個協(xié)調(diào)性工作,，用什么樣的產(chǎn)品、用什么樣的方式,、促銷的頻次,、促銷時間長短、促銷的時機,、在何處促銷等等,，都要經(jīng)銷商與廠家一起來分析。

品類管理中的賺錢術(shù)

雖然很多經(jīng)銷商一向把單品利潤作為店鋪的經(jīng)營重點,，但我們發(fā)現(xiàn),，那些實力雄厚的經(jīng)銷商實際上都在有意無意地做品類管理工作。
1． 調(diào)味品（醬油,、醋）,、酒水、干貨等,，分門別類放在不同的倉庫里面,。
2． 他們對產(chǎn)品有主推、有次推,。
3． 做調(diào)味品,，主要銷售渠道有三條：批發(fā)、零售,、餐飲,。批發(fā)也好，餐飲也好,，來經(jīng)銷商處提貨的買手,，心里都是有一本賬的：他們通常把產(chǎn)品分為價格敏感型和非敏感型兩類。價格敏感型產(chǎn)品銷量大,，買手通常會多重比較,，知道價格底牌，所以經(jīng)銷商很難賺到錢,，就算再好的客情,，買手拿回去的價錢也只能是市場上的平均價格。這對于經(jīng)銷商而言,，還是賺不到錢,，所以有的經(jīng)銷商就不把這類產(chǎn)品當(dāng)做主推的產(chǎn)品，
4． 新經(jīng)銷商對于倉庫周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)有更多考慮,，能很快適應(yīng)新市場環(huán)境,，從而在區(qū)域市場內(nèi)取得了競爭優(yōu)勢。資金周轉(zhuǎn)快,，就能用1萬元的本錢,，做10萬元的生意，每個經(jīng)銷商都知道這個好處,。
5．品類關(guān)聯(lián)性強,。品種要稍多稍全一點，這樣二批,、三批商來進(jìn)貨時,，比較好配貨。即使價格高一點,，由于便于一次把貨配齊,，節(jié)省許多時間和精力。
6．產(chǎn)品管理,。就是通過數(shù)據(jù)分析來做品類管理,。不少經(jīng)銷商有電腦進(jìn)銷存軟件（沒有軟件的可以用賬本），可以適時用來對產(chǎn)品狀況進(jìn)行分析,，弄清楚一些問題,，比如所售的產(chǎn)品對于自己的重要程度，比如哪些是整體毛利最大的產(chǎn)品,，哪些是銷售額/銷量最大的產(chǎn)品,，什么樣的產(chǎn)品毛利率最大等等。
7．利用從廠家,、業(yè)內(nèi)朋友,、各種媒體上得來的信息，找出整體市場的趨勢,，經(jīng)營名牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品,，或是操作名牌產(chǎn)品的新市場、新渠道,。
8．及時掌握自己客戶進(jìn)貨的頻次,、交易金額、區(qū)域內(nèi)客戶數(shù)量的變化以及各種產(chǎn)品的利潤情況,，掌握單位庫存空間的成本及銷售額，做到心中有數(shù),。
其實,，做完上述工作之后，自己應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品，就了然于胸了,。這就是品類戰(zhàn)略：增多客流,，銷售暢銷品，捕捉利潤空間,。
經(jīng)銷商做品類管理,，當(dāng)然是誰先掌握，誰先受益,。

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