與經(jīng)銷商的非常游戲4——

二批（即二級(jí)經(jīng)銷商）是需要學(xué)習(xí)的,，所以他是學(xué)生。那為什么還要加個(gè)“小”字呢,？因?yàn)榻绦�學(xué)生的方法與態(tài)度,，更適合經(jīng)銷商,，所以經(jīng)銷商成了小學(xué)生。你可以管這種學(xué)習(xí)叫培訓(xùn),，但要記住,，你培訓(xùn)的對(duì)象是小學(xué)生，你千萬別把他當(dāng)大學(xué)生來教,，那樣你會(huì)累死他,，當(dāng)然也會(huì)累死你。
學(xué)習(xí)內(nèi)容主要是三大塊：1.產(chǎn)品知識(shí),；2.銷售技巧,；3.品牌宣傳。
經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)可謂是千差萬別,，有的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的理解與熟悉程度可以做半個(gè)產(chǎn)品開發(fā)人員,，而有的經(jīng)銷商，除了記得多少價(jià)格可以賣,、多少不能賣以外,，一無所知。更多的經(jīng)銷商是對(duì)產(chǎn)品一知半解,，講來講去都是那么幾句話,，擴(kuò)展不開,，也深入不了。
經(jīng)銷商的銷售技巧可就仁者見仁,，智者見智了,。基本上每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的銷售方式,，而且大部分經(jīng)銷商都認(rèn)為自己的方法不錯(cuò)。銷售技巧說白了就是賣點(diǎn)的提煉,、講解與演示,，有的人抓著外觀時(shí)尚這一點(diǎn)就能把產(chǎn)品賣得好好的，而有的人把產(chǎn)品說明書都講完了,，顧客也只留給他個(gè)背影,。
做培訓(xùn)是不是因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品不熟悉，或者是你有一個(gè)很好的銷售方法要推廣的時(shí)候才做呢,？絕對(duì)不是,！大家都看過電視廣告，大家腦子里都能記住幾個(gè)廣告,，你為什么能記住呢,？因?yàn)閺V告在重復(fù)。培訓(xùn)的第一目標(biāo),，在于讓你的經(jīng)銷商都用同一種聲音講述同樣的內(nèi)容,，絕大部分消費(fèi)者總是貨比三家的，當(dāng)他聽到的都是同樣的說法的時(shí)候,，對(duì)他產(chǎn)生的說服力是不可想象的,。如果有一天，有100個(gè)人見到你都對(duì)你說“你氣色不好啊,，是不是生病了,？”即使你沒病，恐怕第二天你也要上醫(yī)院看看了,。
所以說,，培訓(xùn)其實(shí)是任何時(shí)候都得做的工作。
如何做呢,？
首先得有培訓(xùn)內(nèi)容,，培訓(xùn)內(nèi)容要單一、簡短,、生動(dòng),、口語化。如果廠家有這方面的內(nèi)容當(dāng)然好,，可惜現(xiàn)在的廠家做的宣傳資料與培訓(xùn)內(nèi)容總是大而全,，經(jīng)銷商反而不知道用哪種武器最有效,，最后的結(jié)果是不用。這還不如只給一把手槍,，管他用來打蒼蠅還是打恐龍,，總比沒有武器好。
事實(shí)上,，最好的教材是自己編出來的,，因?yàn)槟阕钍煜つ愕摹皩W(xué)生”，只有你最能保證他培訓(xùn)后能接受多少,，使用多少,。再好的培訓(xùn)內(nèi)容，接受不了就沒用,，接受了但不在實(shí)際銷售中使用也沒用,，所以你編的才是“最好”的，況且,，熟能生巧,，編多了自然就會(huì)編得好。
編培訓(xùn)內(nèi)容其實(shí)很簡單,，就三段,。
第一段：講我們這個(gè)產(chǎn)品使用了什么技術(shù)或什么元件；
第二段：講使用這種技術(shù)或元件后能實(shí)現(xiàn)什么功能或效果,；
第三段：這種功能與效果能給消費(fèi)都帶來什么好處,。
舉個(gè)例子：我有嘴（嘴相當(dāng)于元件或技術(shù)），嘴可以吃,、喝和講話（嘴實(shí)現(xiàn)的功能）,，它讓我能生存下來，并且可以自由地表達(dá)我的思想,，讓我得到別人認(rèn)同與尊重（嘴實(shí)現(xiàn)的功能給人帶來的好處）,。
有內(nèi)容了，先培訓(xùn)業(yè)務(wù)員,，最基本的要求是讓業(yè)務(wù)員背下來,。
然后制定培訓(xùn)計(jì)劃，要求業(yè)務(wù)員每次訪問經(jīng)銷商時(shí)都要對(duì)經(jīng)商或其營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn),。經(jīng)理或主管得抽查幾個(gè)經(jīng)銷商,，看其對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容及管理辦法。

要點(diǎn)：

1.培訓(xùn)是對(duì)經(jīng)銷商的最大支持,。經(jīng)銷商進(jìn)貨后最大的問題就是讓貨走得動(dòng),，培訓(xùn)要解決的就是如何讓貨賣得動(dòng)、賣得好的問題,。
2.每個(gè)業(yè)務(wù)員都是培訓(xùn)師,，不會(huì)培訓(xùn)就是對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé),。
3.培訓(xùn)一定要單一，每次培訓(xùn)只講一個(gè)賣點(diǎn),，每個(gè)月也只培訓(xùn)一個(gè)賣點(diǎn),。單一就容易記，記得住就能使用,。
4.盡量在培訓(xùn)內(nèi)容中加入演示,，有演示就更容易記住，也更有利于銷售,。
5.一分鐘培訓(xùn)：一分鐘內(nèi)可以把培訓(xùn)內(nèi)容講完,、演示完。進(jìn)行這個(gè)一分鐘培訓(xùn)只需要花業(yè)務(wù)員三分鐘的時(shí)間,，第一步業(yè)務(wù)員示范，第二步分三段講解與演示,，第三步讓培訓(xùn)對(duì)象試著背,，業(yè)務(wù)員提示。
6.培訓(xùn)貴在堅(jiān)持,。長期堅(jiān)持對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn),，定能提升整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)斗力——“時(shí)間”和“積累”是大部分競(jìng)爭對(duì)手都沒法模仿的。

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