與經(jīng)銷商的非常游戲4——

二批（即二級經(jīng)銷商）是需要學(xué)習(xí)的,，所以他是學(xué)生。那為什么還要加個“小”字呢,？因為教小學(xué)生的方法與態(tài)度,，更適合經(jīng)銷商，所以經(jīng)銷商成了小學(xué)生,。你可以管這種學(xué)習(xí)叫培訓(xùn),，但要記住，你培訓(xùn)的對象是小學(xué)生,，你千萬別把他當(dāng)大學(xué)生來教,，那樣你會累死他，當(dāng)然也會累死你,。
學(xué)習(xí)內(nèi)容主要是三大塊：1.產(chǎn)品知識,；2.銷售技巧；3.品牌宣傳,。
經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)識可謂是千差萬別,，有的經(jīng)銷商對產(chǎn)品的理解與熟悉程度可以做半個產(chǎn)品開發(fā)人員，而有的經(jīng)銷商,，除了記得多少價格可以賣,、多少不能賣以外，一無所知,。更多的經(jīng)銷商是對產(chǎn)品一知半解,，講來講去都是那么幾句話，擴展不開,，也深入不了,。
經(jīng)銷商的銷售技巧可就仁者見仁，智者見智了,�,；�本上每個經(jīng)銷商都有自己的銷售方式，而且大部分經(jīng)銷商都認(rèn)為自己的方法不錯,。銷售技巧說白了就是賣點的提煉,、講解與演示，有的人抓著外觀時尚這一點就能把產(chǎn)品賣得好好的,，而有的人把產(chǎn)品說明書都講完了,，顧客也只留給他個背影。
做培訓(xùn)是不是因為經(jīng)銷商對產(chǎn)品不熟悉,，或者是你有一個很好的銷售方法要推廣的時候才做呢,？絕對不是！大家都看過電視廣告，大家腦子里都能記住幾個廣告,，你為什么能記住呢,？因為廣告在重復(fù)。培訓(xùn)的第一目標(biāo),，在于讓你的經(jīng)銷商都用同一種聲音講述同樣的內(nèi)容,，絕大部分消費者總是貨比三家的，當(dāng)他聽到的都是同樣的說法的時候,，對他產(chǎn)生的說服力是不可想象的,。如果有一天，有100個人見到你都對你說“你氣色不好啊,，是不是生病了,？”即使你沒病，恐怕第二天你也要上醫(yī)院看看了,。
所以說,，培訓(xùn)其實是任何時候都得做的工作。
如何做呢,？
首先得有培訓(xùn)內(nèi)容,，培訓(xùn)內(nèi)容要單一、簡短,、生動,、口語化。如果廠家有這方面的內(nèi)容當(dāng)然好,，可惜現(xiàn)在的廠家做的宣傳資料與培訓(xùn)內(nèi)容總是大而全，經(jīng)銷商反而不知道用哪種武器最有效,，最后的結(jié)果是不用,。這還不如只給一把手槍，管他用來打蒼蠅還是打恐龍,，總比沒有武器好,。
事實上，最好的教材是自己編出來的,，因為你最熟悉你的“學(xué)生”,，只有你最能保證他培訓(xùn)后能接受多少，使用多少,。再好的培訓(xùn)內(nèi)容,，接受不了就沒用，接受了但不在實際銷售中使用也沒用,，所以你編的才是“最好”的,，況且，熟能生巧，編多了自然就會編得好,。
編培訓(xùn)內(nèi)容其實很簡單,，就三段。
第一段：講我們這個產(chǎn)品使用了什么技術(shù)或什么元件,；
第二段：講使用這種技術(shù)或元件后能實現(xiàn)什么功能或效果,；
第三段：這種功能與效果能給消費都帶來什么好處。
舉個例子：我有嘴（嘴相當(dāng)于元件或技術(shù)）,，嘴可以吃,、喝和講話（嘴實現(xiàn)的功能），它讓我能生存下來,，并且可以自由地表達(dá)我的思想,，讓我得到別人認(rèn)同與尊重（嘴實現(xiàn)的功能給人帶來的好處）。
有內(nèi)容了,，先培訓(xùn)業(yè)務(wù)員,，最基本的要求是讓業(yè)務(wù)員背下來。
然后制定培訓(xùn)計劃,，要求業(yè)務(wù)員每次訪問經(jīng)銷商時都要對經(jīng)商或其營業(yè)員進行培訓(xùn),。經(jīng)理或主管得抽查幾個經(jīng)銷商，看其對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容及管理辦法,。

要點：

1.培訓(xùn)是對經(jīng)銷商的最大支持,。經(jīng)銷商進貨后最大的問題就是讓貨走得動，培訓(xùn)要解決的就是如何讓貨賣得動,、賣得好的問題,。
2.每個業(yè)務(wù)員都是培訓(xùn)師，不會培訓(xùn)就是對經(jīng)銷商不負(fù)責(zé),。
3.培訓(xùn)一定要單一,，每次培訓(xùn)只講一個賣點，每個月也只培訓(xùn)一個賣點,。單一就容易記,，記得住就能使用。
4.盡量在培訓(xùn)內(nèi)容中加入演示,，有演示就更容易記住,，也更有利于銷售。
5.一分鐘培訓(xùn)：一分鐘內(nèi)可以把培訓(xùn)內(nèi)容講完,、演示完,。進行這個一分鐘培訓(xùn)只需要花業(yè)務(wù)員三分鐘的時間，第一步業(yè)務(wù)員示范,，第二步分三段講解與演示,，第三步讓培訓(xùn)對象試著背,，業(yè)務(wù)員提示。
6.培訓(xùn)貴在堅持,。長期堅持對經(jīng)銷商的培訓(xùn),，定能提升整個銷售網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)斗力——“時間”和“積累”是大部分競爭對手都沒法模仿的。

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