當初拍腦袋拿下的代理權(quán)成了一塊“雞肋”,。沒廣告,、不促銷的新品靠什么上量,？廠家一毛不拔，經(jīng)銷商只好自謀出路,。

［案例］
作為陜西絞股藍茶葉的代理商,，李總最近有些郁悶。
以前做代理,，從不需要媒體宣傳,，只要在渠道上下工夫就行。如與藥店合作,，通過給藥店更多利潤,，覆蓋全市的大眾藥店；頻繁地參加各種展銷會,，借助賣場的低價就能熱銷,。每年30萬元的利潤也很愜意。但他不滿足，于是代理了K產(chǎn)品,。
生產(chǎn)K產(chǎn)品的企業(yè)年銷售收入2000萬元,，是個保健食品廠，其食品具有人體必須的多種營養(yǎng)元素,，企業(yè)規(guī)模也不小,，老總有魄力。于是,，李總一拍腦袋就拿下了當?shù)氐目偞鷻?quán),。
半年如水而逝，由于市場競爭激烈,，消費者不了解這個新品,，廣告缺乏、促銷無力,，A產(chǎn)品在李總這里一直不溫不火,。眼見一年代理期限將近，其他區(qū)域代理都稍有起色,，李總坐不住了：如果再沒改觀,，面子和利潤就“雙黯淡”了。

［解說］
“廠家不給資源,，經(jīng)銷商怎么辦,？”這是個帶有普遍性的問題。
很多時候,，廠家一旦與經(jīng)銷商簽訂“生死狀”,，就“翻臉不認人”了。經(jīng)銷商自己操作市場面臨三大難題：想通過公關(guān)稿件傳遞產(chǎn)品信息,，卻無媒體資源,；想借助賣場促銷提升銷量，卻難以應對賣場,；想從生產(chǎn)企業(yè)爭取輔助資源,，卻又遭遇“鐵公雞”。
表面看,，前兩個問題,，只要經(jīng)銷商自己“多喝一些稀粥”、勒緊褲腰帶就迎刃而解了,，但事實卻是需要更多的策略和技巧,。更深層次的問題是生產(chǎn)企業(yè)的不協(xié)助。如若再受兩“無”夾擊——產(chǎn)品無知名度,、經(jīng)銷商無操作經(jīng)驗,，就更難了,。
但無論多難，市場總還得做下去,。李總決定先從媒體打開缺口,。

敲開媒體的三塊磚

提到和媒體打交道，李總就感覺到強烈的“不平等國民待遇”,。大企業(yè)不用花費多大力氣,，就能引來眾多媒體免費宣傳；自己呢,，出了錢還不一定辦得了事,！K企業(yè)名不見經(jīng)傳,，如何操作才好呢,？
依據(jù)發(fā)行量、可信度,、影響力等因素,，李總將目標鎖住了當?shù)?份強勢報紙：晚報、青年報,、早報,、都市報和商報，開始親自出馬分別拜訪,。

行動1
李總首先邀請的是晚報的編輯部主任劉,。李總曾經(jīng)熱衷經(jīng)濟文章寫作，當時劉還只是一個責任編輯,。3年過去了,，劉已經(jīng)做到主任位置。雖然多年沒聯(lián)系,，但彼此印象都很深,，劉更沒什么架子，推杯換盞,，互訴感慨,。酒過三巡，李總說出了自己的苦惱,。劉笑說,，想當年還是靠你的大作升到主任編輯的位置呢，這點面子還是給的,，但必須遵循老規(guī)矩：看文質(zhì)量,。劉放言，不管是不是軟文,，只要寫得精彩,，肯定免費上,。

行動2
李總直接找到了在市辦工作的堂叔，通過堂叔邀請青年報的主編古,，古欣然赴約“海鮮魚村酒樓”,。酒桌上，李總的堂叔說,，古主編,，你一定要給面子啊。一句話,，古兩眼就瞇成縫兒,，笑道，你一句話,，就等于開綠燈啦,。當時就拍胸脯告訴李總，以后有事情,，直接找負責消費版面的王編輯就可以,，并當場通知了王編輯。

行動3
第三是早報,。這個報紙從來沒有交往,，李總看了幾期報紙，發(fā)現(xiàn)記者張對于食品的報道很多,，于是硬著頭皮找到他,，將自己偽裝成忠實讀者邀請張。幾番言不由衷的話過后,，李總道出了自己的意圖,，并將素材稿子交給張。張也不含糊,，開誠布公地討價還價,。一番討論，兩人就本次的軟性文章達成三點共識：以新聞形式發(fā)布,；保證稿件基本質(zhì)量,，弱化廣告痕跡；按篇幅私下給點辛苦費,。
但是,，接下來卻沒有那么順利了：都市報要求必須要有新聞事件支持；商報商業(yè)運作痕跡太重,，沒有廣告支持絕對無法發(fā)小企業(yè)的信息,。
好在已搞定三家媒體！
在媒體溝通中,，李總有條不紊,，很有策略,。可見,，經(jīng)銷商在運作媒體時只要找準時機,、各個擊破，基本可以達到自己的目的,。這里有三個基本招式做“磚”,。

才華至上式
這是上策。金山,、銀山,，才華才是靠山。只有依靠優(yōu)秀的選題和精巧的策劃,，才能真正吸引媒體,。假如按照你的思路發(fā)表文章，給編輯帶來意想不到的收益,，那么你們之間的合作肯定會更緊密,。

關(guān)系壓制式
這是中策。如果自己與媒體某高層關(guān)系很好,，就可以考慮壓制編輯發(fā)稿，只要做得不太過分,，這也算是一個相對通暢的渠道,。

左右逢源式
這是中下策。要么純金錢交易,，發(fā)稿給錢,；要么稿件不錯，適當給些辛苦費,。當然,，“金錢＋才華”是減少支出并達到目的的最直接方式。
也有人認為,，經(jīng)銷商媒體軟文的發(fā)布量一般不是很大,，沒必要花費這樣的精力，其實不然,。正因為量小,，更可以巧妙借助文筆這個杠桿，撬動市場需求,。所以,，經(jīng)銷商要有上下求索的精神，多提升自己能力,、多與編輯交流,，既加強了與媒體編輯的友情,，也達到產(chǎn)品宣傳的目的。
另外,，經(jīng)銷商還需要了解公關(guān)稿的多種體裁以及發(fā)布的周期,，這樣更能掌握發(fā)布效果。

搞定超市的兩套拳

媒體的問題解決了,，李總還有一大堆超市的“爛賬”需要處理,。

與大企業(yè)產(chǎn)品捆綁銷售
為了減少新品上市的鋪貨阻力，經(jīng)銷商也可以搭便車,，通過同一賣場里面的暢銷產(chǎn)品來帶動新品鋪貨,。
通常的方式是，把新品和暢銷品捆綁在一起,，利用暢銷品的通路力來“帶貨銷售”,，如此就可以降低新品的鋪貨阻力，使新品快速抵達零售終端,，盡快與消費者見面,。這樣，既節(jié)省了廣告費,，又能完成產(chǎn)品的銷售,。而且，因為有暢銷品撐腰,，賣場會很爽快地開綠燈,。
李總就與當?shù)睾苡忻麣獾呐Ｄ唐髽I(yè)達成捆綁銷售協(xié)議，搞了一次“好奶好食品,，健康新生活”的聯(lián)合促銷,，銷量大增。
所以,，只要找到聯(lián)合的利益點,，就可以讓雙方獲利，特別是會使弱勢經(jīng)銷商變強,。

與賣場聯(lián)袂
這個招數(shù)雖然平常,，但卻有效。現(xiàn)在商場的促銷活動花樣繁多,，只要找到機會,，經(jīng)銷商就一定要搭車。實際上,，等到賣場出名目時經(jīng)銷商再出戰(zhàn),，僅僅是達到了初級境地，更應該主動出戰(zhàn),，以主動姿態(tài)達到自己提升的目的,。
李總做促銷,，就與超市聯(lián)合搞了一個“買100元食品，送超市免費購物券20元”的活動,，由于想法好,，超市也非常喜歡。不但沒有收任何費用,，還搞好了關(guān)系,，促進了銷售。

打動廠商的兩個錦囊

或許,，你認為李總與報社談完了,，就等新聞出來，布置銷售了,，其實不然,。李總轉(zhuǎn)身踏進了企業(yè)的大門，開始與企業(yè)討價還價,。這時候,，再向廠家進一步爭取資源，似乎就不那么難了,，因為這已經(jīng)可以達到大規(guī)模炒作的目的,。

說服企業(yè)進行適當?shù)膹V告投入
大面積的軟文宣傳，需要廣告支持,。李總明白,，對經(jīng)常打交道的媒體，也需要懂得回饋,，即適當?shù)卦诿襟w上投放廣告。像商報這樣的媒體,，必須依靠廣告部才能打開通路,。甚至只有借助廣告部壓制編輯部，才能發(fā)稿,。有了廣告,，軟文的操作空間就更大了。
需要注意的是,，要說動企業(yè)進行廣告投入,，還得從效益角度去打動。

推動企業(yè)參與公開活動
企業(yè)參與一些活動,，可以制造更多的新聞點,，通過專訪等形式達到傳播產(chǎn)品的目的。這些活動可以包括：
新聞（品）發(fā)布會：向媒體發(fā)布最新的關(guān)于產(chǎn)品,、事件,、活動等方面的消息,，通過各種新聞媒體的宣傳報道，傳達給目標群體,；
舉辦研討會：與政府相關(guān)部門,、行業(yè)協(xié)會、相關(guān)團體組織合作舉辦各類研討會,，從而達成合作意向,，影響決策和抉擇，并通過這些部門,、機構(gòu)的特殊地位,，發(fā)揮一般宣傳所達不到的作用；
公益贊助：通過一些突然,、特定發(fā)生的事件開展活動,，在活動中達到目的。
經(jīng)銷商也可以從社會角度進行一些公益活動,、慈善活動等,，這些都可以令公眾和媒體對企業(yè)和品牌投來關(guān)注的目光。

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