歐亞購物中心不好使,，巴黎春天百貨是浮云，遼源大世界才是購物首選,，這是遼源當(dāng)?shù)厝栈�格局的形象寫��,。雄踞日化零售市場的頭把交椅，看似光鮮的遼源大世界總經(jīng)理何桂華,，暗地里卻有著道不盡的煩惱,。

遭遇營運瓶頸

遼源大世界在遼源市共有四家店，最大的旗艦店正對遼源巴黎春天百貨,。大世界旗艦店共有五層樓,，一樓和二樓共600平米主營護膚、彩妝,、美妝工具,、香水,、洗漱和個人護理等百余種商品。其總經(jīng)理何桂華從1993年開始結(jié)緣化妝品零售行業(yè),，因和善,、心眼好被尊稱“何姐”。

品類豐富,、根基深,、客情穩(wěn)定成就了遼源大世界當(dāng)?shù)亓闶郯灾鞯牡匚唬�隨著事業(yè)越做越大,，何桂華遭遇了零售瓶頸,。

隨著本土品牌的快速成長，處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的零售店的任務(wù)量也隨之水漲船高,，任務(wù)量年年攀升而一個二線城市市場容積量又有限,。為了保證庫存合理，何桂華積極配合品牌做會員,，搞促銷,、沙龍，但是活動取得的效果與她理想的狀態(tài)相距甚遠(yuǎn),。

“經(jīng)濟水平直接決定購買力,，遼源作為地級市，人均收入和消費能力平穩(wěn),，個人需求和購買力都不旺盛。在穩(wěn)定的經(jīng)濟環(huán)境下,，難以提高客單價,。加上遼源市人口穩(wěn)定，客流量有限,，具備購買力的顧客早已開拓完畢,。”

新消費力哪里來,？如何提高客單價,？“生意已經(jīng)沒有以前那么好做和賺錢了”，在房租,、人力成本高漲,，盈虧不均的現(xiàn)實下，何桂華迷茫了,。

網(wǎng)購洶洶

銷量上不去,、運營成本陡增，電子商務(wù)的來勢洶洶又是當(dāng)頭一棒,。

提及“網(wǎng)購”,，終端店主大都談虎色變,。線上與線下的價格沖突，直接沖擊了實體店的銷量,。

營商近20年,，遼源大世界與一代又一代的顧客同成長，擁有60后—90后的穩(wěn)定客源,。但是,，隨著網(wǎng)絡(luò)購物在遼源興起，細(xì)心的何桂華發(fā)現(xiàn)自己的客源在悄然流失,。

   “最明顯的就是蘊含消費潛力的80—90后小姑娘,，”何桂華說。以前,，這群小姑娘會經(jīng)常到大世界購買護膚,、彩妝和日用品。現(xiàn)在卻出現(xiàn)了一個很奇怪的現(xiàn)象：只試不買,�,！八齻兪熘�的品牌和系列，會直接網(wǎng)購,。新鮮的網(wǎng)絡(luò)熱推品牌,，就把大世界當(dāng)成體驗會所，親自試用,、感受,，然后回家網(wǎng)購。尤以護膚和彩妝最為明顯,�,！�

不甘被網(wǎng)購排擠，何桂華開始“絕地反擊”,。既然拼不過網(wǎng)購的低價,，那就尋找網(wǎng)購的軟肋——品質(zhì)和服務(wù)。

    為了營造專業(yè)的服務(wù)體驗,，何桂華為每個品牌特設(shè)服務(wù)專員,，專為顧客提供系統(tǒng)、專業(yè)的一對一服務(wù),。讓消費者在大世界感受網(wǎng)購鞭長莫及的“尊貴享受”,。同時，大世界也在重鑄會員體系,，提供會員特價,、獨享權(quán)利等增值服務(wù)。

然而,，不可否置的是,，在價廉與尊享服務(wù)的誘惑之間,，往往money更占上風(fēng)。

用工荒

    終端店主漲工資,、加福利,，另一面美導(dǎo)、管理人才短缺,，“用功荒”這個本在制造行業(yè)的流行語,，如今也在終端店蔓延開來。從過完農(nóng)歷新年,，遼源大世界就鬧起了用功荒,，BA緊缺導(dǎo)致何桂華不得不延長現(xiàn)有BA的站店時間。

“美導(dǎo)的工作時間嚴(yán)格遵循排班表,，不可能像公務(wù)員朝九晚五的規(guī)律上下班,。逢上周末和小長假，美導(dǎo)更是要加班加點,。在許多崇尚自由的90后眼中,，這是一份‘纏人’的工作�,！焙喂鹑A說,，即使她多次提高底薪待遇，也仍是面臨招不到人的尷尬,。

    而在已有員工面前,，何桂華也是如履薄冰。

    由于遼源大世界現(xiàn)有BA多為初高中畢業(yè)的80,、90后,，整體素質(zhì)參差不齊，責(zé)任心相對匱乏,，始終抱著來去自由的態(tài)度，導(dǎo)致團隊不穩(wěn)定,�,！艾F(xiàn)在的80、90的員工,，敏感脆弱,，難忍委屈。與同事有一點摩擦或是被批評,，就一聲不吭的撂下攤子,。”為了整治員工自由,、散漫的工作態(tài)度,，何桂華采取加薪,、繳納五險一金變相長福利的方式要求員工簽訂勞動合同，卻未料被拒,。有員工直接了當(dāng)?shù)靥岢�,，不簽合同，也不需五險一金,，讓何姐把繳納五險一金的錢變現(xiàn)為工資,。“福利要求變現(xiàn),、又不想受勞動合同的法律約束”,，何桂華頗為無奈。

與基層用工荒相比,，職業(yè)經(jīng)理人的缺乏更是何桂華的燃眉之急,，以至于她要每天奔波在四家店面之間，親自操盤店務(wù),。

   “在終端店的整個發(fā)展過程中,，品牌和代理都在集中火力提銷量，終端店過多的精力都圍繞銷售,，導(dǎo)致員工的業(yè)務(wù),、銷售能力遠(yuǎn)勝管理才能，忽視了管理梯隊的構(gòu)建,。加上團隊整體素質(zhì)和人員流失的局限,，內(nèi)部培養(yǎng)遲遲未果�,！�

    何桂華也想過“挖人”,，卻因為各種原因未有中意人選 ，而簡單聘用僅懂管理理論,、沒有實踐經(jīng)驗的大學(xué)生,，她又擔(dān)心理論與實踐相脫節(jié)帶來更多的難題。在層層難題的重壓下,，何桂華有了再創(chuàng)業(yè)的新想法,。

從何桂華身上，我們窺探到地方強勢連鎖面臨的共有問題,。當(dāng)一個小連鎖還在襁褓之中,，面臨品牌和代理任務(wù)的重壓，只能拼盡全力地博銷量,，從而忽視了自身在做強做大的過程中隱藏的管理危機,。當(dāng)昔日為本土品牌打天下的零售終端，遭受電子商務(wù)的低價沖擊,，處于末端地位的他們只能孤獨的打響“自衛(wèi)反擊戰(zhàn),�,！�

孤獨久了，難免心生失望,。 在廣袤的中國化妝品零售市場,，有著一批像何桂華一樣依靠化妝品掘金、致富,，實現(xiàn)人生價值的終端店主,，他們與本土化妝品相濡以沫，共同成長,。如今正值不惑之年的她們,，在遭遇接踵而至的瓶頸后，開始迷茫,、徘徊,。于不惑之年，歷經(jīng)困頓,，各種滋味,，難以言表。

有人曾說中國化妝品市場迎來柳暗花明,，還需時日,。在終端店主誠惶誠恐地走向柳暗花明時，除了自身需解放思想,、加強學(xué)習(xí)外,，更需要品牌、代理從銷量以外的方向為其助力,。