歐亞購(gòu)物中心不好使,，巴黎春天百貨是浮云,，遼源大世界才是購(gòu)物首選,，這是遼源當(dāng)?shù)厝栈�格局的形象寫��,。雄踞日化零售市�?chǎng)的頭把交椅，看似光鮮的遼源大世界總經(jīng)理何桂華,，暗地里卻有著道不盡的煩惱,。

遭遇營(yíng)運(yùn)瓶頸

遼源大世界在遼源市共有四家店，最大的旗艦店正對(duì)遼源巴黎春天百貨,。大世界旗艦店共有五層樓,，一樓和二樓共600平米主營(yíng)護(hù)膚、彩妝,、美妝工具,、香水、洗漱和個(gè)人護(hù)理等百余種商品,。其總經(jīng)理何桂華從1993年開始結(jié)緣化妝品零售行業(yè)，因和善,、心眼好被尊稱“何姐”,。

品類豐富、根基深,、客情穩(wěn)定成就了遼源大世界當(dāng)?shù)亓闶郯灾鞯牡匚�,，隨著事業(yè)越做越大，何桂華遭遇了零售瓶頸,。

隨著本土品牌的快速成長(zhǎng),，處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的零售店的任務(wù)量也隨之水漲船高，任務(wù)量年年攀升而一個(gè)二線城市市場(chǎng)容積量又有限,。為了保證庫(kù)存合理,，何桂華積極配合品牌做會(huì)員，搞促銷、沙龍,，但是活動(dòng)取得的效果與她理想的狀態(tài)相距甚遠(yuǎn),。

“經(jīng)濟(jì)水平直接決定購(gòu)買力，遼源作為地級(jí)市,，人均收入和消費(fèi)能力平穩(wěn),，個(gè)人需求和購(gòu)買力都不旺盛。在穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，難以提高客單價(jià),。加上遼源市人口穩(wěn)定，客流量有限,，具備購(gòu)買力的顧客早已開拓完畢,。”

新消費(fèi)力哪里來,？如何提高客單價(jià),？“生意已經(jīng)沒有以前那么好做和賺錢了”，在房租,、人力成本高漲,，盈虧不均的現(xiàn)實(shí)下，何桂華迷茫了,。

網(wǎng)購(gòu)洶洶

銷量上不去,、運(yùn)營(yíng)成本陡增，電子商務(wù)的來勢(shì)洶洶又是當(dāng)頭一棒,。

提及“網(wǎng)購(gòu)”,，終端店主大都談虎色變。線上與線下的價(jià)格沖突,，直接沖擊了實(shí)體店的銷量,。

營(yíng)商近20年，遼源大世界與一代又一代的顧客同成長(zhǎng),，擁有60后—90后的穩(wěn)定客源,。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在遼源興起,，細(xì)心的何桂華發(fā)現(xiàn)自己的客源在悄然流失,。

   “最明顯的就是蘊(yùn)含消費(fèi)潛力的80—90后小姑娘，”何桂華說,。以前,，這群小姑娘會(huì)經(jīng)常到大世界購(gòu)買護(hù)膚、彩妝和日用品�,，F(xiàn)在卻出現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：只試不買,�,！八齻兪熘�的品牌和系列，��(huì)直接網(wǎng)購(gòu),。新鮮的網(wǎng)絡(luò)熱推品牌,，就把大世界當(dāng)成體驗(yàn)會(huì)所，親自試用,、感受,，然后回家網(wǎng)購(gòu)。尤以護(hù)膚和彩妝最為明顯,�,！�

不甘被網(wǎng)購(gòu)排擠，何桂華開始“絕地反擊”,。既然拼不過網(wǎng)購(gòu)的低價(jià),，那就尋找網(wǎng)購(gòu)的軟肋——品質(zhì)和服務(wù)。

    為了營(yíng)造專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn),，何桂華為每個(gè)品牌特設(shè)服務(wù)專員,，專為顧客提供系統(tǒng)、專業(yè)的一對(duì)一服務(wù),。讓消費(fèi)者在大世界感受網(wǎng)購(gòu)鞭長(zhǎng)莫及的“尊貴享受”,。同時(shí)，大世界也在重鑄會(huì)員體系,，提供會(huì)員特價(jià),、獨(dú)享權(quán)利等增值服務(wù)。

然而,，不可否置的是,，在價(jià)廉與尊享服務(wù)的誘惑之間，往往money更占上風(fēng),。

用工荒

    終端店主漲工資,、加福利，另一面美導(dǎo),、管理人才短缺,，“用功荒”這個(gè)本在制造行業(yè)的流行語(yǔ)，如今也在終端店蔓延開來,。從過完農(nóng)歷新年，遼源大世界就鬧起了用功荒,，BA緊缺導(dǎo)致何桂華不得不延長(zhǎng)現(xiàn)有BA的站店時(shí)間,。

“美導(dǎo)的工作時(shí)間嚴(yán)格遵循排班表，不可能像公務(wù)員朝九晚五的規(guī)律上下班,。逢上周末和小長(zhǎng)假,，美導(dǎo)更是要加班加點(diǎn),。在許多崇尚自由的90后眼中，這是一份‘纏人’的工作,�,！焙喂鹑A說，即使她多次提高底薪待遇,，也仍是面臨招不到人的尷尬,。

    而在已有員工面前，何桂華也是如履薄冰,。

    由于遼源大世界現(xiàn)有BA多為初高中畢業(yè)的80,、90后，整體素質(zhì)參差不齊,，責(zé)任心相對(duì)匱乏,，始終抱著來去自由的態(tài)度，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,�,！艾F(xiàn)在的80、90的員工,，敏感脆弱,，難忍委屈。與同事有一點(diǎn)摩擦或是被批評(píng),，就一聲不吭的撂下攤子,。”為了整治員工自由,、散漫的工作態(tài)度,，何桂華采取加薪、繳納五險(xiǎn)一金變相長(zhǎng)福利的方式要求員工簽訂勞動(dòng)合同,，卻未料被拒,。有員工直接了當(dāng)?shù)靥岢觯�不簽合��,，也不需五險(xiǎn)一金,，讓何姐把繳納五險(xiǎn)一金的錢變現(xiàn)為工資�,！案＠�要求變現(xiàn),、又不想受勞動(dòng)合同的法律約束”，何桂華頗為無(wú)奈,。

與基層用工荒相比,，職業(yè)經(jīng)理人的缺乏更是何桂華的燃眉之急，以至于她要每天奔波在四家店面之間,，親自操盤店務(wù),。

   “在終端店的整個(gè)發(fā)展過程中,，品牌和代理都在集中火力提銷量，終端店過多的精力都圍繞銷售,，導(dǎo)致員工的業(yè)務(wù),、銷售能力遠(yuǎn)勝管理才能，忽視了管理梯隊(duì)的構(gòu)建,。加上團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和人員流失的局限,，內(nèi)部培養(yǎng)遲遲未果�,！�

    何桂華也想過“挖人”,，卻因?yàn)楦鞣N原因未有中意人選 ，而簡(jiǎn)單聘用僅懂管理理論,、沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生,，她又擔(dān)心理論與實(shí)踐相脫節(jié)帶來更多的難題。在層層難題的重壓下,，何桂華有了再創(chuàng)業(yè)的新想法,。

從何桂華身上，我們窺探到地方強(qiáng)勢(shì)連鎖面臨的共有問題,。當(dāng)一個(gè)小連鎖還在襁褓之中,，面臨品牌和代理任務(wù)的重壓，只能拼盡全力地博銷量,，從而忽視了自身在做強(qiáng)做大的過程中隱藏的管理危機(jī),。當(dāng)昔日為本土品牌打天下的零售終端，遭受電子商務(wù)的低價(jià)沖擊,，處于末端地位的他們只能孤獨(dú)的打響“自衛(wèi)反擊戰(zhàn),。”

孤獨(dú)久了,，難免心生失望,。 在廣袤的中國(guó)化妝品零售市場(chǎng)，有著一批像何桂華一樣依靠化妝品掘金,、致富,，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的終端店主，他們與本土化妝品相濡以沫,，共同成長(zhǎng),。如今正值不惑之年的她們，在遭遇接踵而至的瓶頸后,，開始迷茫,、徘徊。于不惑之年,，歷經(jīng)困頓,，各種滋味，難以言表,。

有人曾說中國(guó)化妝品市場(chǎng)迎來柳暗花明,，還需時(shí)日。在終端店主誠(chéng)惶誠(chéng)恐地走向柳暗花明時(shí),，除了自身需解放思想,、加強(qiáng)學(xué)習(xí)外，更需要品牌,、代理從銷量以外的方向?yàn)槠渲�力�?SPAN lang=EN-US>