從1家化妝品超市到16家美妝店連鎖,、多家高端美容會(huì)所,、美容專業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，昔日單槍匹馬的長(zhǎng)風(fēng)美妝已成長(zhǎng)為長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖集團(tuán)�,，F(xiàn)今多元化發(fā)展的長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖集團(tuán)，在新周期已經(jīng)到來(lái)的化妝品零售行業(yè),，會(huì)有怎樣的新堅(jiān)守,？

“美妝專家”到“護(hù)膚專家”

長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖集團(tuán)的辦公大樓位于吉林市繁華的上海路，距離辦公樓的百余米處即有一家長(zhǎng)風(fēng)美妝東市店,。據(jù)長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖總經(jīng)理于明亮透露,，長(zhǎng)風(fēng)美妝有一套專業(yè)的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，便于消費(fèi)者熟記和增強(qiáng)員工認(rèn)同感,。同時(shí),，這套系統(tǒng)也有助新增網(wǎng)點(diǎn)的快速?gòu)?fù)制。

    目前,，長(zhǎng)風(fēng)的經(jīng)營(yíng)面積多在百余平米,，共經(jīng)營(yíng)20余種護(hù)膚品和6個(gè)彩妝品牌，采用1/3名品,、1/3終端品牌和1/3流通品的常規(guī)結(jié)構(gòu)模式,。作為歐萊雅魅力聯(lián)盟會(huì)員店、歐萊雅代理商授權(quán)專營(yíng)店,，長(zhǎng)風(fēng)在吸引名品方面有著獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),，歐萊雅、歐珀萊,、資生堂,、美寶蓮等一批名品被長(zhǎng)風(fēng)收入囊中。

    借名品的吸引力，長(zhǎng)風(fēng)早先把把自己定位“美妝專家”,，除了經(jīng)營(yíng)護(hù)膚,、彩妝品類，還涉足個(gè)人護(hù)理,、洗漱用品等品類,。然而，“多而不精”削弱了長(zhǎng)風(fēng)在終端的競(jìng)爭(zhēng)力,，于明亮也清醒地意識(shí)到“美妝專家”的概念過(guò)于寬泛,、難以駕馭。

于明亮首先剔除了拉低長(zhǎng)風(fēng)形象的洗衣粉,、鞋油等小商品系列,，同時(shí)優(yōu)化護(hù)膚品結(jié)構(gòu)，摒棄利潤(rùn)可觀的三四線護(hù)膚品,，為名品讓路,。“三四線品牌利潤(rùn)可觀,，但是產(chǎn)品基本訴求不到位,、銷售支持滯后，BA需要花費(fèi)高于名品三到四倍的時(shí)間推薦,�,！�

歷經(jīng)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，于明亮更是把“長(zhǎng)風(fēng)您身邊的美妝專家”變?yōu)椤伴L(zhǎng)風(fēng)您身邊的護(hù)膚專家”,，依托吸納專業(yè)護(hù)膚品的凝聚力和長(zhǎng)風(fēng)美容專業(yè)培訓(xùn)學(xué)校輸送的化妝品人才,，走以護(hù)膚名品為主的專業(yè)差異化路線。

打造團(tuán)隊(duì)

對(duì)于人才的管理，于明亮靠的是企業(yè)文化“參差不齊的素質(zhì)、差異化的價(jià)值觀,、人員流動(dòng)性強(qiáng)都是化妝品人才的特點(diǎn)，用企業(yè)文化在潛移默化中統(tǒng)一價(jià)值觀,，為員工鑄造一個(gè)共同的夢(mèng)想。一旦有一個(gè)達(dá)成共識(shí)的夢(mèng)想,，員工會(huì)齊心協(xié)力地圓夢(mèng),。”

然而管理者僅靠畫餅充饑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，于明亮也明白,，除了造夢(mèng)，通過(guò)照片墻等諸多策略塑造榜樣也必不可少,。長(zhǎng)風(fēng)的員工展示墻位于樓梯兩側(cè),，“我們通過(guò)塑造榜樣，暗示員工只要認(rèn)知長(zhǎng)風(fēng),、勤懇努力，長(zhǎng)風(fēng)的平臺(tái)可以創(chuàng)造無(wú)限可能,�,！�

為了應(yīng)地制宜的安放人才,，管理者會(huì)參照員工的真實(shí)需求“量體裁衣”�,！坝欣硐牒湍繕�(biāo)的員工,，長(zhǎng)風(fēng)提供圓夢(mèng)的平臺(tái)和方法，安于本分,、踏實(shí)工作的平凡人，長(zhǎng)風(fēng)滿足物質(zhì)所需,。”

作為長(zhǎng)風(fēng)美妝團(tuán)隊(duì)的重要力量,，思維活躍、個(gè)性自我的80,、90后員工僅靠企業(yè)文化的熏陶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需管理者結(jié)合兩代人的特性打造雙方共同認(rèn)知的管理模式,。

   “80、90的員工有想法,、也敢言,，希望被人傾聽(tīng)和認(rèn)可,，如果企業(yè)的條條框框壓抑了其表達(dá)欲，她們就會(huì)選擇來(lái)去自由,�,！辈蹲降�80,、90的這一特性,，于明亮公開(kāi)了自己的郵箱和電話，鼓勵(lì)員工積極為公司發(fā)展獻(xiàn)言獻(xiàn)策,。

    于明亮透露,，他會(huì)親自回復(fù)每一封收到的郵件,，也會(huì)與管理層就郵件反應(yīng)的問(wèn)題及建議展開(kāi)討論,。有員工在郵件里提出在彩妝區(qū),，增設(shè)試妝臺(tái),，讓消費(fèi)者先體驗(yàn)后購(gòu)買，這個(gè)建設(shè)性的新想法立即被16家門店落實(shí)到位,。

新王牌：彩妝和活動(dòng)

    從“美妝專家”到“護(hù)膚專家”的專業(yè)回歸,，蓄勢(shì)待發(fā)的長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖2012年將向彩妝品類發(fā)起新的“進(jìn)攻”,。

據(jù)了解,，專注名品護(hù)膚的長(zhǎng)風(fēng)美妝先前僅有高柏詩(shī)等幾個(gè)不知名的彩妝品牌,，從2011年開(kāi)始長(zhǎng)風(fēng)美妝先后引進(jìn)了愛(ài)麗,、巧迪尚惠,、美寶蓮,、瑪麗黛佳,、凱芙蘭等一批有影響力的終端品牌,。于明亮透露,，2011年彩妝占長(zhǎng)風(fēng)美妝總銷量的15%,。

在源源不斷引入兼?zhèn)涫袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌的同時(shí),，長(zhǎng)風(fēng)美妝也在不遺余力地為彩妝銷售營(yíng)造“天時(shí)地利人和”,。

除了在終端店面黃金位置陳列時(shí)尚,、絢麗的彩妝導(dǎo)柜,，于明亮要求所有翻新的長(zhǎng)風(fēng)美妝店要特別開(kāi)辟彩妝開(kāi)架區(qū),，以便消費(fèi)者自選、試妝,。調(diào)整后的彩妝陳列面積占比,，也將由先前的10%提升到30%左右。

在銷售策略上,，長(zhǎng)風(fēng)美妝主打?qū)�業(yè)和體驗(yàn)營(yíng)銷,。與護(hù)膚品銷售依靠技巧不同，彩妝的銷量與BA上妝技術(shù)緊密相連,，為此長(zhǎng)風(fēng)管理層積極調(diào)配資源,，為16家店新配化妝師。

由于彩妝時(shí)尚,、前衛(wèi),，首次接觸的顧客存在各種使用顧慮。針對(duì)這一消費(fèi)心理,，長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖采取體驗(yàn)第一的銷售宗旨,。凡是進(jìn)店顧客，都可以在化妝師的專業(yè)指導(dǎo)下自行體驗(yàn),，然后決定是否購(gòu)買,。同時(shí)，長(zhǎng)風(fēng)還特別推出了會(huì)員攜朋友免費(fèi)化妝和妝容設(shè)計(jì)的服務(wù),，以期通過(guò)口口相傳的口碑效應(yīng),、專業(yè)的服務(wù)尊享和強(qiáng)烈的感官體驗(yàn)，普及彩妝消費(fèi)行為,。

2012年,，長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖將會(huì)整合品牌、代理商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)資源,，利用16家終端店的平臺(tái),，打造以彩妝為主場(chǎng)的系列促銷。

于明亮透明,，今年長(zhǎng)風(fēng)每15天會(huì)舉行一次促銷活動(dòng),，全年累計(jì)24場(chǎng)。如此高頻率和大力度,，會(huì)否傷害重復(fù)購(gòu)買的會(huì)員,？“長(zhǎng)風(fēng)的活動(dòng)以買贈(zèng)為主、基本不打折,。同時(shí),，策劃部會(huì)以季節(jié)和氣候?yàn)閷?dǎo)向，推出防曬,、抗敏,、補(bǔ)水等不同內(nèi)容的主題活動(dòng),。”

   “每一次促銷活動(dòng)都是長(zhǎng)風(fēng)展示自我形象,、強(qiáng)化購(gòu)物印象的絕佳機(jī)會(huì),。”在于明亮看來(lái),，許多顧客會(huì)被促銷渲染的氣氛吸引,，在好奇心作祟下走進(jìn)長(zhǎng)風(fēng)。加上15天一周期的活動(dòng)沖擊,，顧客會(huì)條件反射的形成“購(gòu)物到長(zhǎng)風(fēng),、看看新活動(dòng)”的找實(shí)惠心理。

目前,，長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖集團(tuán)涵蓋長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖店,、虞美人國(guó)際美容連鎖、長(zhǎng)風(fēng)美容美體化妝學(xué)校三大業(yè)務(wù),。然而,，近幾年長(zhǎng)風(fēng)集團(tuán)逐漸把事業(yè)重心移向美容行業(yè)，旗下的美妝零售事業(yè)何去何從,？

“繼續(xù)開(kāi)店,，密集網(wǎng)點(diǎn)，”于明亮脫口而出,。他透露,，未來(lái)長(zhǎng)風(fēng)會(huì)繼續(xù)布點(diǎn)吉林市，力爭(zhēng)新增10家美妝店,。同時(shí),，長(zhǎng)風(fēng)也會(huì)考慮打破“地域魔咒”，走出吉林,。