終端店鋪掘金核心銷售日

2012-4-12 15:52| 查看: 329504| 評論: 6|原作者: 孫強(qiáng)

摘要: 核心銷售日是女裝店鋪的“爆量日”,，只有抓住核心銷售日的“牛鼻子”,，才能使女裝店鋪的銷量錦上添花,，多收“三五斗金”。

80/20法則與73天

眾所周知,，80/20法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷托在20世紀(jì)初提出的,，本質(zhì)是“抓住關(guān)鍵的少數(shù)，創(chuàng)造重要的多數(shù)”,，核心思想是分清一個(gè)事物的眾多因素中的主次,，識別出“少數(shù)的但對事物起決定作用”的關(guān)鍵因素，從而區(qū)分出“多數(shù)的但對事物影響較小”的次要因素,，目的是加強(qiáng)對“關(guān)鍵因素”的管理,。80/20法則在政治、經(jīng)濟(jì),、社會等諸多領(lǐng)域廣泛存在并影響深遠(yuǎn),。具體到一個(gè)女裝店鋪中，就是“怎樣以最少的資金和努力來獲得最大的利益和價(jià)值”,。需要注意的是,，80/20法則是對這種少數(shù)決定多數(shù)的“不平衡”關(guān)系的簡稱。這種不平衡不一定是80/20,，也可能是90/10,，也有可能是70/30，或者75/25,，等等,。
一年有365天，按照80/20法則,，365天的20%正好是73天,。毫無疑問，73天相對于全年是少數(shù),，但對一個(gè)女裝店鋪的全年銷售來講卻起著決定性的作用,。這73天，如果是公司的直營店鋪,，商品部門就要備足貨品支援店鋪,，銷售部門就要派出優(yōu)秀的銷售人才駐店銷售,，人力資源部門就要齊動員上陣助銷；這73天,，如果是經(jīng)銷商的店鋪（大部分是夫妻店），就要提前補(bǔ)貨,，就不能放假（可調(diào)休）,，就要老板駐店助銷；這73天,，是女裝店鋪一年中最具有挑戰(zhàn)性的時(shí)間,，要投入大量的人力、物力和財(cái)力,，最大限度地刺激,，挖掘店鋪的銷售潛力，把銷量沖上去,。
筆者曾服務(wù)過一家女裝公司,，該公司是廣州某黑白時(shí)尚品牌的浙江省總代理。這家公司的老板要求,，每個(gè)周末和節(jié)假日公司辦公室人員必須到杭州市區(qū)內(nèi)的各個(gè)直營店鋪助銷,，不得請假（可換休）。老板也在市區(qū)內(nèi)各店鋪巡視助陣,，如果某店銷售目標(biāo)達(dá)到了設(shè)定目標(biāo)或在各店銷售競賽中拿到冠軍,，老板就請大家吃夜宵進(jìn)行鼓勵(lì)，老板員工皆大歡喜,。由于老板重視銷售并抓住了重要的銷售時(shí)間不放松,，結(jié)果該品牌在浙江省的銷量連續(xù)多年在全國省級經(jīng)銷商中都是第一名，單店業(yè)績也是多次位列全國第一名,。
由此可見,，“核心銷售日”對店鋪的銷售貢獻(xiàn)是巨大的，抓住了“核心銷售日”就等于是抓住了女裝店鋪銷售的“牛鼻子”,。各位重視銷售的管理者或老板們,，用73天的時(shí)間做完全年80%的生意，你有信心嗎,？
（編輯：苗東明[email protected]）
核心銷售日的營銷工作：1.全體動員,，重視核心銷售日；2.營銷方案的制定,，包括銷售任務(wù)和思路,、銷售和時(shí)段、主銷產(chǎn)品和促銷等,；3.核心銷售終端的有效鋪貨,，包括：數(shù)量充足,、展示到位、品種齊全,；4.終端高效的宣傳,，包括：招貼畫、展臺,、展架,、產(chǎn)品介紹傳單、免費(fèi)使用產(chǎn)品,、活動獎(jiǎng)品準(zhǔn)備,、戶外演藝活動籌備、終端產(chǎn)品生動化展示等,。

連鎖專賣之六：思維寶典
思維是連鎖專賣管理的根基,，管理者只有把它內(nèi)化成潛意識后，才能在連鎖管理中做到高屋建瓴,、落葉知秋,、防范未然。
文/杜云峰
在前面五期講了很多連鎖專賣具體的管理技巧之后,，人們不禁要問如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這些具體的管理技巧,？到底怎么樣的管理思維才能管理好連鎖專賣企業(yè)？那么,，本期將對就連鎖專賣的思維做個(gè)系統(tǒng)的剖析,。
首先我們重點(diǎn)討論下細(xì)節(jié)思維和戰(zhàn)略思維。細(xì)節(jié)思維就是從最微小處著手,，戰(zhàn)略思維則偏重企業(yè)的重大決策,，這兩種思維貫穿連鎖專賣的各個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)著企業(yè)的健康發(fā)展,，請看下面案例,。
該連鎖企業(yè)有連鎖門店100家左右，單體店面的面積比較大且用電量較多,，于是該公司行政部動員大家省電,，并推行了一系列省電制度，具體到空調(diào)在什么情況下開,、開多少攝氏度等細(xì)節(jié),。該省電制度被這家企業(yè)執(zhí)行得很好，導(dǎo)致行政部在核算電費(fèi)時(shí)發(fā)現(xiàn)每月至少省下數(shù)十萬電費(fèi),。而且通過這個(gè)制度的推行,，行政部的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)原來每個(gè)月給單店派發(fā)的日常用品、易耗品都下降很多。通過調(diào)查才發(fā)現(xiàn),，公司細(xì)致的管理感染了大家,，員工把很多原來可以扔掉的東西進(jìn)行了最大化使用，積少成多,，通過各個(gè)單店的累積,，匯總到總部就節(jié)省了一筆不小的開支。至此該公司的管理層意識到節(jié)省成本的重要性,，馬上在全公司推行一系列制度,，于是本年度該公司的純利潤較上年多了上百萬，這個(gè)數(shù)字純粹是從細(xì)小的地方節(jié)約出來的,。
企業(yè)的細(xì)節(jié)管理雖然看起來不起眼，但對連鎖專賣而言有意想不到的表率作用,，積少成多是細(xì)節(jié)管理的核心,，而細(xì)節(jié)管理首先需要的就是有以小見大的細(xì)節(jié)思維，沒有細(xì)節(jié)思維的人是發(fā)現(xiàn)不了這樣有現(xiàn)實(shí)意義的現(xiàn)象的,，所以說細(xì)節(jié)思維是連鎖專賣的第一思維,。
而戰(zhàn)略思維是相對于細(xì)節(jié)思維來說的一種思維方式，主要強(qiáng)調(diào)的是公司大的發(fā)展方向,。就如前面提到的戰(zhàn)略寶典里的幾大核心板塊,，當(dāng)企業(yè)的發(fā)展面臨了瓶頸，我們要不斷問自己：我們的決策是否科學(xué)正確,、企業(yè)有沒有自己的核心競爭力,、執(zhí)行是否到位、人才是否各得其所,。很多連鎖企業(yè)總是在嘗到苦果時(shí)才吸取教訓(xùn),，但真正的戰(zhàn)略思維是需要超前預(yù)測、超前判斷的,，這是一種能力,、一種直覺、一種判斷,，但這種能力的形成需要數(shù)據(jù)案例的支持幫助,。連鎖企業(yè)要培養(yǎng)自己的戰(zhàn)略能力，一定要有相當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)和案例作為培養(yǎng)戰(zhàn)略思維的條件,，忽視培養(yǎng)條件就是直覺,，也就不能稱做戰(zhàn)略思維。
總之,，細(xì)節(jié)思維和戰(zhàn)略思維是連鎖企業(yè)最典型的兩種思維,，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有至關(guān)重要的作用，就如一位連鎖企業(yè)的老總所說：如果你的企業(yè)遇到了瓶頸,，不是你的細(xì)節(jié)出了問題就是你的戰(zhàn)略出了問題,，這個(gè)時(shí)候你要么從最細(xì)節(jié)處發(fā)現(xiàn)問題,，要么用眼睛往最高處看你的戰(zhàn)略是否有問題，總之瓶頸就在這里,。

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