終端店鋪掘金核心銷(xiāo)售日

2012-4-12 15:52| 查看: 316082| 評(píng)論: 6|原作者: 孫強(qiáng)

摘要: 核心銷(xiāo)售日是女裝店鋪的“爆量日”,，只有抓住核心銷(xiāo)售日的“牛鼻子”，才能使女裝店鋪的銷(xiāo)量錦上添花,，多收“三五斗金”,。

80/20法則與73天

眾所周知,，80/20法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷托在20世紀(jì)初提出的，本質(zhì)是“抓住關(guān)鍵的少數(shù),，創(chuàng)造重要的多數(shù)”,，核心思想是分清一個(gè)事物的眾多因素中的主次，識(shí)別出“少數(shù)的但對(duì)事物起決定作用”的關(guān)鍵因素,，從而區(qū)分出“多數(shù)的但對(duì)事物影響較小”的次要因素,，目的是加強(qiáng)對(duì)“關(guān)鍵因素”的管理。80/20法則在政治,、經(jīng)濟(jì),、社會(huì)等諸多領(lǐng)域廣泛存在并影響深遠(yuǎn)。具體到一個(gè)女裝店鋪中,，就是“怎樣以最少的資金和努力來(lái)獲得最大的利益和價(jià)值”,。需要注意的是，80/20法則是對(duì)這種少數(shù)決定多數(shù)的“不平衡”關(guān)系的簡(jiǎn)稱(chēng),。這種不平衡不一定是80/20,，也可能是90/10，也有可能是70/30,，或者75/25,，等等。
一年有365天,，按照80/20法則,，365天的20%正好是73天。毫無(wú)疑問(wèn),，73天相對(duì)于全年是少數(shù),，但對(duì)一個(gè)女裝店鋪的全年銷(xiāo)售來(lái)講卻起著決定性的作用。這73天,，如果是公司的直營(yíng)店鋪,，商品部門(mén)就要備足貨品支援店鋪，銷(xiāo)售部門(mén)就要派出優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才駐店銷(xiāo)售,，人力資源部門(mén)就要齊動(dòng)員上陣助銷(xiāo),；這73天,，如果是經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪（大部分是夫妻店），就要提前補(bǔ)貨,，就不能放假（可調(diào)休）,，就要老板駐店助銷(xiāo)；這73天,，是女裝店鋪一年中最具有挑戰(zhàn)性的時(shí)間,，要投入大量的人力、物力和財(cái)力,，最大限度地刺激,，挖掘店鋪的銷(xiāo)售潛力，把銷(xiāo)量沖上去,。
筆者曾服務(wù)過(guò)一家女裝公司,，該公司是廣州某黑白時(shí)尚品牌的浙江省總代理。這家公司的老板要求,，每個(gè)周末和節(jié)假日公司辦公室人員必須到杭州市區(qū)內(nèi)的各個(gè)直營(yíng)店鋪助銷(xiāo),，不得請(qǐng)假（可換休）。老板也在市區(qū)內(nèi)各店鋪巡視助陣,，如果某店銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)到了設(shè)定目標(biāo)或在各店銷(xiāo)售競(jìng)賽中拿到冠軍,，老板就請(qǐng)大家吃夜宵進(jìn)行鼓勵(lì)，老板員工皆大歡喜,。由于老板重視銷(xiāo)售并抓住了重要的銷(xiāo)售時(shí)間不放松,，結(jié)果該品牌在浙江省的銷(xiāo)量連續(xù)多年在全國(guó)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中都是第一名，單店業(yè)績(jī)也是多次位列全國(guó)第一名,。
由此可見(jiàn),，“核心銷(xiāo)售日”對(duì)店鋪的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)是巨大的，抓住了“核心銷(xiāo)售日”就等于是抓住了女裝店鋪銷(xiāo)售的“牛鼻子”,。各位重視銷(xiāo)售的管理者或老板們,，用73天的時(shí)間做完全年80%的生意，你有信心嗎,？
（編輯：苗東明[email protected]）
核心銷(xiāo)售日的營(yíng)銷(xiāo)工作：1.全體動(dòng)員,，重視核心銷(xiāo)售日；2.營(yíng)銷(xiāo)方案的制定,，包括銷(xiāo)售任務(wù)和思路,、銷(xiāo)售和時(shí)段、主銷(xiāo)產(chǎn)品和促銷(xiāo)等,；3.核心銷(xiāo)售終端的有效鋪貨，包括：數(shù)量充足,、展示到位,、品種齊全,；4.終端高效的宣傳，包括：招貼畫(huà),、展臺(tái),、展架、產(chǎn)品介紹傳單,、免費(fèi)使用產(chǎn)品,、活動(dòng)獎(jiǎng)品準(zhǔn)備、戶(hù)外演藝活動(dòng)籌備,、終端產(chǎn)品生動(dòng)化展示等,。

連鎖專(zhuān)賣(mài)之六：思維寶典
思維是連鎖專(zhuān)賣(mài)管理的根基，管理者只有把它內(nèi)化成潛意識(shí)后,，才能在連鎖管理中做到高屋建瓴,、落葉知秋、防范未然,。
文/杜云峰
在前面五期講了很多連鎖專(zhuān)賣(mài)具體的管理技巧之后,，人們不禁要問(wèn)如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這些具體的管理技巧？到底怎么樣的管理思維才能管理好連鎖專(zhuān)賣(mài)企業(yè),？那么,，本期將對(duì)就連鎖專(zhuān)賣(mài)的思維做個(gè)系統(tǒng)的剖析。
首先我們重點(diǎn)討論下細(xì)節(jié)思維和戰(zhàn)略思維,。細(xì)節(jié)思維就是從最微小處著手,，戰(zhàn)略思維則偏重企業(yè)的重大決策，這兩種思維貫穿連鎖專(zhuān)賣(mài)的各個(gè)環(huán)節(jié),，指導(dǎo)著企業(yè)的健康發(fā)展,，請(qǐng)看下面案例。
該連鎖企業(yè)有連鎖門(mén)店100家左右,，單體店面的面積比較大且用電量較多,，于是該公司行政部動(dòng)員大家省電，并推行了一系列省電制度,，具體到空調(diào)在什么情況下開(kāi),、開(kāi)多少攝氏度等細(xì)節(jié)。該省電制度被這家企業(yè)執(zhí)行得很好,，導(dǎo)致行政部在核算電費(fèi)時(shí)發(fā)現(xiàn)每月至少省下數(shù)十萬(wàn)電費(fèi),。而且通過(guò)這個(gè)制度的推行，行政部的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)原來(lái)每個(gè)月給單店派發(fā)的日常用品,、易耗品都下降很多,。通過(guò)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，公司細(xì)致的管理感染了大家，員工把很多原來(lái)可以扔掉的東西進(jìn)行了最大化使用,，積少成多,，通過(guò)各個(gè)單店的累積，匯總到總部就節(jié)省了一筆不小的開(kāi)支,。至此該公司的管理層意識(shí)到節(jié)省成本的重要性,，馬上在全公司推行一系列制度，于是本年度該公司的純利潤(rùn)較上年多了上百萬(wàn),，這個(gè)數(shù)字純粹是從細(xì)小的地方節(jié)約出來(lái)的,。
企業(yè)的細(xì)節(jié)管理雖然看起來(lái)不起眼，但對(duì)連鎖專(zhuān)賣(mài)而言有意想不到的表率作用,，積少成多是細(xì)節(jié)管理的核心,，而細(xì)節(jié)管理首先需要的就是有以小見(jiàn)大的細(xì)節(jié)思維，沒(méi)有細(xì)節(jié)思維的人是發(fā)現(xiàn)不了這樣有現(xiàn)實(shí)意義的現(xiàn)象的,，所以說(shuō)細(xì)節(jié)思維是連鎖專(zhuān)賣(mài)的第一思維,。
而戰(zhàn)略思維是相對(duì)于細(xì)節(jié)思維來(lái)說(shuō)的一種思維方式，主要強(qiáng)調(diào)的是公司大的發(fā)展方向,。就如前面提到的戰(zhàn)略寶典里的幾大核心板塊,，當(dāng)企業(yè)的發(fā)展面臨了瓶頸，我們要不斷問(wèn)自己：我們的決策是否科學(xué)正確,、企業(yè)有沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,、執(zhí)行是否到位、人才是否各得其所,。很多連鎖企業(yè)總是在嘗到苦果時(shí)才吸取教訓(xùn),，但真正的戰(zhàn)略思維是需要超前預(yù)測(cè)、超前判斷的,，這是一種能力,、一種直覺(jué)、一種判斷,，但這種能力的形成需要數(shù)據(jù)案例的支持幫助,。連鎖企業(yè)要培養(yǎng)自己的戰(zhàn)略能力，一定要有相當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)和案例作為培養(yǎng)戰(zhàn)略思維的條件,，忽視培養(yǎng)條件就是直覺(jué),，也就不能稱(chēng)做戰(zhàn)略思維。
總之,，細(xì)節(jié)思維和戰(zhàn)略思維是連鎖企業(yè)最典型的兩種思維,，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有至關(guān)重要的作用，就如一位連鎖企業(yè)的老總所說(shuō)：如果你的企業(yè)遇到了瓶頸,，不是你的細(xì)節(jié)出了問(wèn)題就是你的戰(zhàn)略出了問(wèn)題,，這個(gè)時(shí)候你要么從最細(xì)節(jié)處發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要么用眼睛往最高處看你的戰(zhàn)略是否有問(wèn)題，總之瓶頸就在這里,。

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