本土化營(yíng)銷，企業(yè)怎么辦

在農(nóng)資流通市場(chǎng)徹底放開(kāi)以后,，如何適應(yīng)新形勢(shì),，整合原有的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò),，不斷發(fā)展和鞏固自己在農(nóng)村農(nóng)資流通中的主導(dǎo)地位，進(jìn)一步實(shí)行農(nóng)資產(chǎn)品的直供,，延伸服務(wù)觸角,，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價(jià)格,，讓農(nóng)民真切感到所得的實(shí)惠,。

筆者認(rèn)為，作為農(nóng)資企業(yè)和中間營(yíng)銷商應(yīng)當(dāng)做好以下幾項(xiàng)工作：

一是建立關(guān)系要講“藝術(shù)”,。做農(nóng)資經(jīng)銷生意,，與當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)部門處理好關(guān)系很有必要，這要講究“藝術(shù)”,。如今農(nóng)資市場(chǎng)魚龍混雜,，一不小心，出售的產(chǎn)品中就會(huì)摻有假冒偽劣,，乃至被執(zhí)法查處,。平時(shí)應(yīng)主動(dòng)與工商部門聯(lián)系打假，這樣即幫助了當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門,，對(duì)自己也有好處,。目前農(nóng)民的維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)，工商,、農(nóng)業(yè)等執(zhí)法部門也沒(méi)有足夠的力量去逐一調(diào)查,，作為企業(yè)和當(dāng)?shù)氐谋就翣I(yíng)銷人員主動(dòng)配合監(jiān)管，無(wú)疑是與政府部門建立良好關(guān)系的最好辦法,。

二是不斷做好市場(chǎng)調(diào)查,。本土化營(yíng)銷為企業(yè)提供了一個(gè)面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)，如果農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)正在考慮推出新的產(chǎn)品,，可以直接面對(duì)農(nóng)民進(jìn)行調(diào)查和訪問(wèn),，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和質(zhì)量等多方面的要求,，進(jìn)而改進(jìn)和提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量,。

如果一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣兩年以上，銷量還沒(méi)有大的突破就需要及時(shí)導(dǎo)入新的產(chǎn)品,。一般來(lái)說(shuō),，支持老產(chǎn)品是為了維持銷量，支持新產(chǎn)品是為了增量,，做營(yíng)銷就是要增量,。推廣新產(chǎn)品是市場(chǎng)增量最有效的途徑之一。所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品，哪怕是公司新推出的產(chǎn)品,，還是公司的現(xiàn)有產(chǎn)品,，但在你的區(qū)域沒(méi)有銷售過(guò)的都算新產(chǎn)品。在終端市場(chǎng)通過(guò)本土營(yíng)銷,，接觸更多的農(nóng)村生產(chǎn)組織和客戶，使他們不斷由潛在客戶變成自己的現(xiàn)實(shí)客戶,。通過(guò)調(diào)查研究,，進(jìn)一步加強(qiáng)和改善與客戶的關(guān)系，并可利用熱情招待,、座談等方式進(jìn)一步與客戶交流和溝通,，促進(jìn)友誼，增加長(zhǎng)期合作的意識(shí)和感情,。

三是在本土化營(yíng)銷中多了解對(duì)手,。生產(chǎn)廠家和企業(yè)在為農(nóng)民開(kāi)展本土化營(yíng)銷時(shí)，也為自己提供了一個(gè)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)是無(wú)法估量的。因?yàn)樵谶@里也可以看到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的農(nóng)藥化肥等產(chǎn)品,、價(jià)格,，及相關(guān)的營(yíng)銷策略等方面的信息，并將收集到的這些情況認(rèn)真的分析與研究,，進(jìn)而據(jù)此做出更加合理有效的競(jìng)爭(zhēng)手段盡可能完美地展示企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，讓自己的形象在廣大客戶中立足得更為豐滿。同時(shí)與中間營(yíng)銷商長(zhǎng)期緊密聯(lián)手,，提振信心,。因?yàn)楝F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)必須基于產(chǎn)業(yè)鏈的縱向協(xié)同效率構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，才能真正獲得市場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì)。

四是積極參與本土化市場(chǎng)的促銷,。當(dāng)企業(yè)或中間經(jīng)銷商建立起農(nóng)資的合作直供關(guān)系之后,，必須研究使用這些農(nóng)資產(chǎn)品的農(nóng)民朋友的心理，選擇適合的品項(xiàng),，運(yùn)用好價(jià)格因素,，定點(diǎn)宣傳和多點(diǎn)分銷相結(jié)合，配合其他現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)示范和后續(xù)服務(wù)工作,，加大人力和硬件的投入,，建立土壤農(nóng)化分析室、農(nóng)化服務(wù)室、農(nóng)藥肥料研制實(shí)驗(yàn)室和農(nóng)藥肥料試驗(yàn)基地等等,。為方便農(nóng)化服務(wù)工作的開(kāi)展,，還可專門配置一些農(nóng)化服務(wù)車，以贏得了農(nóng)民的廣泛信賴,，做好這些,，相信本土化營(yíng)銷服務(wù)工作就一定會(huì)在終端市場(chǎng)牢牢地扎下根基，形成自身的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)主渠道地位,，從而取得更大的勝利,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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