本土化營銷,，企業(yè)怎么辦

在農(nóng)資流通市場徹底放開以后,，如何適應(yīng)新形勢,，整合原有的農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),，不斷發(fā)展和鞏固自己在農(nóng)村農(nóng)資流通中的主導(dǎo)地位,，進一步實行農(nóng)資產(chǎn)品的直供，延伸服務(wù)觸角,，減少中間環(huán)節(jié),，降低銷售價格,，讓農(nóng)民真切感到所得的實惠。

筆者認為,，作為農(nóng)資企業(yè)和中間營銷商應(yīng)當(dāng)做好以下幾項工作：

一是建立關(guān)系要講“藝術(shù)”。做農(nóng)資經(jīng)銷生意,，與當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)部門處理好關(guān)系很有必要，這要講究“藝術(shù)”,。如今農(nóng)資市場魚龍混雜，一不小心,，出售的產(chǎn)品中就會摻有假冒偽劣,，乃至被執(zhí)法查處,。平時應(yīng)主動與工商部門聯(lián)系打假，這樣即幫助了當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門,，對自己也有好處。目前農(nóng)民的維權(quán)意識不強，工商,、農(nóng)業(yè)等執(zhí)法部門也沒有足夠的力量去逐一調(diào)查，作為企業(yè)和當(dāng)?shù)氐谋就翣I銷人員主動配合監(jiān)管,，無疑是與政府部門建立良好關(guān)系的最好辦法,。

二是不斷做好市場調(diào)查,。本土化營銷為企業(yè)提供了一個面對消費者進行市場調(diào)查的極好機會,，如果農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)正在考慮推出新的產(chǎn)品，可以直接面對農(nóng)民進行調(diào)查和訪問,，了解他們對價格、功能和質(zhì)量等多方面的要求,，進而改進和提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量,。

如果一個產(chǎn)品在市場推廣兩年以上,，銷量還沒有大的突破就需要及時導(dǎo)入新的產(chǎn)品。一般來說,，支持老產(chǎn)品是為了維持銷量，支持新產(chǎn)品是為了增量,，做營銷就是要增量。推廣新產(chǎn)品是市場增量最有效的途徑之一,。所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品,，哪怕是公司新推出的產(chǎn)品,，還是公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，但在你的區(qū)域沒有銷售過的都算新產(chǎn)品,。在終端市場通過本土營銷，接觸更多的農(nóng)村生產(chǎn)組織和客戶,，使他們不斷由潛在客戶變成自己的現(xiàn)實客戶,。通過調(diào)查研究，進一步加強和改善與客戶的關(guān)系,，并可利用熱情招待、座談等方式進一步與客戶交流和溝通,，促進友誼,，增加長期合作的意識和感情,。

三是在本土化營銷中多了解對手。生產(chǎn)廠家和企業(yè)在為農(nóng)民開展本土化營銷時,，也為自己提供了一個研究競爭對手、自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢的機會,，這個機會是無法估量的,。因為在這里也可以看到有關(guān)競爭對手提供的農(nóng)藥化肥等產(chǎn)品,、價格,，及相關(guān)的營銷策略等方面的信息，并將收集到的這些情況認真的分析與研究,，進而據(jù)此做出更加合理有效的競爭手段盡可能完美地展示企業(yè)的競爭力，讓自己的形象在廣大客戶中立足得更為豐滿,。同時與中間營銷商長期緊密聯(lián)手,，提振信心。因為現(xiàn)代企業(yè)的競爭已經(jīng)不是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭,，而是各企業(yè)構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭，企業(yè)必須基于產(chǎn)業(yè)鏈的縱向協(xié)同效率構(gòu)建自己的競爭戰(zhàn)略,，才能真正獲得市場的核心優(yōu)勢,。

四是積極參與本土化市場的促銷,。當(dāng)企業(yè)或中間經(jīng)銷商建立起農(nóng)資的合作直供關(guān)系之后，必須研究使用這些農(nóng)資產(chǎn)品的農(nóng)民朋友的心理,，選擇適合的品項,，運用好價格因素，定點宣傳和多點分銷相結(jié)合,，配合其他現(xiàn)場的技術(shù)示范和后續(xù)服務(wù)工作,，加大人力和硬件的投入，建立土壤農(nóng)化分析室,、農(nóng)化服務(wù)室,、農(nóng)藥肥料研制實驗室和農(nóng)藥肥料試驗基地等等。為方便農(nóng)化服務(wù)工作的開展,，還可專門配置一些農(nóng)化服務(wù)車，以贏得了農(nóng)民的廣泛信賴,，做好這些，相信本土化營銷服務(wù)工作就一定會在終端市場牢牢地扎下根基,，形成自身的農(nóng)資經(jīng)營主渠道地位，從而取得更大的勝利,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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