無論是大企業(yè)還是小公司,，面對(duì)當(dāng)前的農(nóng)資市場之現(xiàn)狀,，無不期望用一個(gè)“鮮招”來搶占已經(jīng)競爭到白熱化程度的鄉(xiāng)野村鎮(zhèn)。但是,，市場就是市場,，它不會(huì)因?yàn)槲覀兊暮脨喝ビ兴�調(diào)整或改變。從年初的會(huì)議營銷,、到產(chǎn)品的廣告宣傳,、再到后來的運(yùn)用小飛機(jī)撒傳單造勢。力氣是沒少花,、心思是沒少用,，但是市場還是沒有像預(yù)期的那樣迅速崛起。大筆的宣傳費(fèi)用砸下去,，有時(shí)候卻聽不到一聲響,。難道我們選擇的營銷手段不夠先進(jìn)和搶眼？還是農(nóng)民見得多了已經(jīng)產(chǎn)生了免疫力,？筆者認(rèn)為,，我們過多的追求了營銷效應(yīng)，卻背離了銷售的真正本質(zhì),。再新,、再搶眼的營銷手段都不如最原始、最簡單的“人海戰(zhàn)術(shù)”,。通過下列的對(duì)比或許能夠發(fā)現(xiàn)人海戰(zhàn)術(shù)的“先進(jìn)之處”,。

廣告宣傳VS人員促銷

廣告的目的是什么？無非是要起到“廣而告之”的作用,，現(xiàn)在廣告的宣傳已經(jīng)涉及到了電視,、報(bào)紙,、雜志、墻體,。在河南省內(nèi)的一些縣級(jí)城市,，現(xiàn)在給農(nóng)藥產(chǎn)品做電視廣告的廠家不在少數(shù)。以商丘為例：一個(gè)長約2～3分鐘的產(chǎn)品廣告,，一天以36～40次播放頻數(shù)計(jì)算,，一個(gè)月就是2萬元。但是僅僅一個(gè)月的產(chǎn)品廣告是不是真正能夠起到預(yù)計(jì)的效果,，現(xiàn)在還不得而知,；就墻體廣告而言，一般的墻面也需要12平米,，因?yàn)樘�小的墻體做下來距離稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)就看不見,。一個(gè)墻體廣告保守計(jì)算需要500元，然而一個(gè)縣城又有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),？一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做10個(gè),、20個(gè)墻體廣告會(huì)不會(huì)達(dá)到多數(shù)人都能看得見的效果呢？也許覺得在報(bào)紙和雜志上刊登整版產(chǎn)品廣告會(huì)劃算一點(diǎn),，但是我們縱然在紙質(zhì)媒體上投放了產(chǎn)品廣告,，農(nóng)民和用戶會(huì)看到嗎？最終看到的也是縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商,。換而言之,，我們的廣告投放了是不是就不需要人去宣傳了？就今年和去年的情況來看,，沒有人員宣傳的市場很容易易手,。

人員宣傳促銷，比較有靈活性了,。假如每人每天80元的促銷費(fèi)用,，3個(gè)人5天一共是1200元，農(nóng)藥用藥時(shí)間也就是集中在3～5天內(nèi),，用藥時(shí)間一結(jié)束,，促銷人員就可以就近安排其他工作。這樣的費(fèi)用算下來肯定要比電視廣告,、墻體廣告投入得少,，效果也不見得差。廣告增加一個(gè)產(chǎn)品的知名度,，人員促銷往往最能體現(xiàn)某個(gè)公司的實(shí)力和與之帶來的美譽(yù)度,。就像白色家電中的格蘭仕，它很少有廣告，但是這卻不能阻止它成為家用電磁爐行業(yè)中的翹楚,。

會(huì)議營銷VS人員宣傳

最近的農(nóng)資營銷會(huì)議越來越?jīng)]有以前的那種感覺了,，好像是乏味了一樣,。召集過來的人員越來越老齡化,、幼齡化，會(huì)議的性質(zhì)貌似是一場酒宴招待答謝會(huì),；會(huì)場的秩序和訂購產(chǎn)品的熱情度都與日劇減,，遇見過不少農(nóng)資營銷會(huì)議，會(huì)場訂貨的錢數(shù)還湊不夠當(dāng)天招待的煙酒飲料以及會(huì)務(wù)費(fèi)用,。會(huì)前準(zhǔn)備和會(huì)中鼓動(dòng)都沒有起到應(yīng)有的效果,，難怪有人說現(xiàn)在真的是害怕召開營銷會(huì)議了。在縣城召開一場30人左右的營銷會(huì)議,，包括會(huì)務(wù)費(fèi)在內(nèi)需要4000～5000元左右,。這些會(huì)議已經(jīng)讓“身經(jīng)百戰(zhàn)”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商們摸準(zhǔn)了命脈，甚至連會(huì)議流程都能說出個(gè)一二三來,，營銷會(huì)議似乎已經(jīng)讓他們產(chǎn)生不了絲毫的興趣,。

與其如此，還不如在產(chǎn)品銷售開始的時(shí)候選擇幾個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行人員促銷宣傳,。依據(jù)以前做鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷的經(jīng)驗(yàn)來看,，在促銷當(dāng)天設(shè)置的獎(jiǎng)品檔次稍微高一點(diǎn)，銷量就會(huì)好很多,。這點(diǎn)獎(jiǎng)品的費(fèi)用遠(yuǎn)不及召開產(chǎn)品營銷會(huì)議費(fèi)用的1／10,，而且起到的效果是惠及于民，公司的形象可以直接根植在用戶的心中,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人員促銷看似簡單,，起到的效果卻是比較大的，就像去年秋季銷售小麥拌種劑——無蚜害時(shí),，哪個(gè)公司在市場上委派的促銷人員多,，它的銷量就多。那個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品會(huì)議已經(jīng)不是那么的“給力”了,。譬如河南的商丘市場,，在10月初的前兩三天就把小麥拌種劑全部配送到位了，專門召開會(huì)議操作的卻少之又少,，因?yàn)槭前璺N劑的成熟市場,；而漯河市場在9號(hào)的時(shí)候才剛剛開始拌種，但是漯河市場上的拌種劑生產(chǎn)廠家在促銷人員投入上是毫不吝嗇的,，幾乎是每個(gè)零售點(diǎn)就有一個(gè)人專門去做拌種服務(wù),。雖然促銷人員在那幾天是最辛苦、最勞累,，但是取得的成績卻是令人滿意的,。所以,，及時(shí)的減少一些不必要的產(chǎn)品營銷會(huì)議，把節(jié)余下來的市場推廣費(fèi)用用在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷上,，以點(diǎn)帶面地進(jìn)行銷售,，產(chǎn)品仍然會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的銷量。

造勢真的能讓產(chǎn)品“風(fēng)靡一時(shí)”嗎,？

去年上半年,，僅僅在北方銷售市場上，用飛機(jī)撒傳單,、熱氣球掛條幅做產(chǎn)品宣傳的不在少數(shù),。這些手段在現(xiàn)在看來只是為了討個(gè)“出鏡率”，對(duì)銷量而言并未產(chǎn)生太大的積極影響,。在其它行業(yè)如：白色家電,、家具飾品等只要一造聲勢、一做廣告銷售就猶如“一夜春風(fēng)來”,。而在農(nóng)資這個(gè)行業(yè)卻不期然,，這又是什么原因呢？一些農(nóng)資跨國公司諸如：杜邦,、先正達(dá)等,，他們的產(chǎn)品為什么能在中國本土銷售的如此成功？難道是廣告,、造勢堆積起來的銷量嗎,？其實(shí)認(rèn)真分析過后就不難發(fā)現(xiàn)，他們就是采用的最原始,、最簡單的銷售手段——人海戰(zhàn)術(shù),。這種銷售方法看似愚笨，但它最有效,、最見效,。什么是先進(jìn)？不是把最前衛(wèi)的設(shè)備都機(jī)械地組合在一起,，而是用最普通的工具有效地整合起來讓它發(fā)揮預(yù)計(jì)的效果,，只要這個(gè)效果是我們最終想要的，那么這個(gè)組合體就是最先進(jìn)的,。

2012年就要到來了,，農(nóng)資市場的春天也要悄悄地來到。經(jīng)過了一個(gè)冬季的韞蘊(yùn),，相信這種以“人海戰(zhàn)術(shù)”為基準(zhǔn)的本土化營銷也會(huì)迎來它應(yīng)有的春天,！在此預(yù)祝2012年能給我們每一位做農(nóng)資的朋友帶來一個(gè)生機(jī)勃勃、欣欣向榮的春天！

（編輯/惠永生 [email protected]）

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