無論是大企業(yè)還是小公司,，面對當(dāng)前的農(nóng)資市場之現(xiàn)狀,，無不期望用一個“鮮招”來搶占已經(jīng)競爭到白熱化程度的鄉(xiāng)野村鎮(zhèn)。但是,，市場就是市場,，它不會因為我們的好惡去有所調(diào)整或改變。從年初的會議營銷,、到產(chǎn)品的廣告宣傳,、再到后來的運用小飛機(jī)撒傳單造勢。力氣是沒少花,、心思是沒少用,，但是市場還是沒有像預(yù)期的那樣迅速崛起。大筆的宣傳費用砸下去,，有時候卻聽不到一聲響,。難道我們選擇的營銷手段不夠先進(jìn)和搶眼,？還是農(nóng)民見得多了已經(jīng)產(chǎn)生了免疫力？筆者認(rèn)為,，我們過多的追求了營銷效應(yīng),，卻背離了銷售的真正本質(zhì)。再新,、再搶眼的營銷手段都不如最原始,、最簡單的“人海戰(zhàn)術(shù)”,。通過下列的對比或許能夠發(fā)現(xiàn)人海戰(zhàn)術(shù)的“先進(jìn)之處”,。

廣告宣傳VS人員促銷

廣告的目的是什么？無非是要起到“廣而告之”的作用,，現(xiàn)在廣告的宣傳已經(jīng)涉及到了電視,、報紙、雜志,、墻體,。在河南省內(nèi)的一些縣級城市，現(xiàn)在給農(nóng)藥產(chǎn)品做電視廣告的廠家不在少數(shù),。以商丘為例：一個長約2～3分鐘的產(chǎn)品廣告,，一天以36～40次播放頻數(shù)計算，一個月就是2萬元,。但是僅僅一個月的產(chǎn)品廣告是不是真正能夠起到預(yù)計的效果,，現(xiàn)在還不得而知；就墻體廣告而言,，一般的墻面也需要12平米,，因為太小的墻體做下來距離稍微遠(yuǎn)一點就看不見。一個墻體廣告保守計算需要500元,，然而一個縣城又有多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn),？一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做10個、20個墻體廣告會不會達(dá)到多數(shù)人都能看得見的效果呢,？也許覺得在報紙和雜志上刊登整版產(chǎn)品廣告會劃算一點,，但是我們縱然在紙質(zhì)媒體上投放了產(chǎn)品廣告，農(nóng)民和用戶會看到嗎,？最終看到的也是縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商,。換而言之，我們的廣告投放了是不是就不需要人去宣傳了,？就今年和去年的情況來看,，沒有人員宣傳的市場很容易易手。

人員宣傳促銷,，比較有靈活性了,。假如每人每天80元的促銷費用,，3個人5天一共是1200元，農(nóng)藥用藥時間也就是集中在3～5天內(nèi),，用藥時間一結(jié)束,，促銷人員就可以就近安排其他工作。這樣的費用算下來肯定要比電視廣告,、墻體廣告投入得少,，效果也不見得差。廣告增加一個產(chǎn)品的知名度,，人員促銷往往最能體現(xiàn)某個公司的實力和與之帶來的美譽(yù)度,。就像白色家電中的格蘭仕，它很少有廣告,，但是這卻不能阻止它成為家用電磁爐行業(yè)中的翹楚,。

會議營銷VS人員宣傳

最近的農(nóng)資營銷會議越來越?jīng)]有以前的那種感覺了，好像是乏味了一樣,。召集過來的人員越來越老齡化,、幼齡化，會議的性質(zhì)貌似是一場酒宴招待答謝會,；會場的秩序和訂購產(chǎn)品的熱情度都與日劇減,，遇見過不少農(nóng)資營銷會議，會場訂貨的錢數(shù)還湊不夠當(dāng)天招待的煙酒飲料以及會務(wù)費用,。會前準(zhǔn)備和會中鼓動都沒有起到應(yīng)有的效果,，難怪有人說現(xiàn)在真的是害怕召開營銷會議了。在縣城召開一場30人左右的營銷會議,，包括會務(wù)費在內(nèi)需要4000～5000元左右,。這些會議已經(jīng)讓“身經(jīng)百戰(zhàn)”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商們摸準(zhǔn)了命脈，甚至連會議流程都能說出個一二三來,，營銷會議似乎已經(jīng)讓他們產(chǎn)生不了絲毫的興趣,。

與其如此，還不如在產(chǎn)品銷售開始的時候選擇幾個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行人員促銷宣傳,。依據(jù)以前做鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷的經(jīng)驗來看,，在促銷當(dāng)天設(shè)置的獎品檔次稍微高一點，銷量就會好很多,。這點獎品的費用遠(yuǎn)不及召開產(chǎn)品營銷會議費用的1／10,，而且起到的效果是惠及于民，公司的形象可以直接根植在用戶的心中,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人員促銷看似簡單,，起到的效果卻是比較大的，就像去年秋季銷售小麥拌種劑——無蚜害時,，哪個公司在市場上委派的促銷人員多,，它的銷量就多,。那個時候的產(chǎn)品會議已經(jīng)不是那么的“給力”了。譬如河南的商丘市場,，在10月初的前兩三天就把小麥拌種劑全部配送到位了,，專門召開會議操作的卻少之又少，因為是拌種劑的成熟市場,；而漯河市場在9號的時候才剛剛開始拌種,，但是漯河市場上的拌種劑生產(chǎn)廠家在促銷人員投入上是毫不吝嗇的，幾乎是每個零售點就有一個人專門去做拌種服務(wù),。雖然促銷人員在那幾天是最辛苦,、最勞累，但是取得的成績卻是令人滿意的,。所以,，及時的減少一些不必要的產(chǎn)品營銷會議，把節(jié)余下來的市場推廣費用用在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷上,，以點帶面地進(jìn)行銷售，產(chǎn)品仍然會有一個不錯的銷量,。

造勢真的能讓產(chǎn)品“風(fēng)靡一時”嗎,？

去年上半年，僅僅在北方銷售市場上,，用飛機(jī)撒傳單,、熱氣球掛條幅做產(chǎn)品宣傳的不在少數(shù)。這些手段在現(xiàn)在看來只是為了討個“出鏡率”,，對銷量而言并未產(chǎn)生太大的積極影響,。在其它行業(yè)如：白色家電、家具飾品等只要一造聲勢,、一做廣告銷售就猶如“一夜春風(fēng)來”,。而在農(nóng)資這個行業(yè)卻不期然，這又是什么原因呢,？一些農(nóng)資跨國公司諸如：杜邦,、先正達(dá)等，他們的產(chǎn)品為什么能在中國本土銷售的如此成功,？難道是廣告,、造勢堆積起來的銷量嗎？其實認(rèn)真分析過后就不難發(fā)現(xiàn),，他們就是采用的最原始,、最簡單的銷售手段——人海戰(zhàn)術(shù)。這種銷售方法看似愚笨,，但它最有效,、最見效,。什么是先進(jìn)？不是把最前衛(wèi)的設(shè)備都機(jī)械地組合在一起,，而是用最普通的工具有效地整合起來讓它發(fā)揮預(yù)計的效果,，只要這個效果是我們最終想要的，那么這個組合體就是最先進(jìn)的,。

2012年就要到來了,，農(nóng)資市場的春天也要悄悄地來到。經(jīng)過了一個冬季的韞蘊(yùn),，相信這種以“人海戰(zhàn)術(shù)”為基準(zhǔn)的本土化營銷也會迎來它應(yīng)有的春天,！在此預(yù)祝2012年能給我們每一位做農(nóng)資的朋友帶來一個生機(jī)勃勃、欣欣向榮的春天,！

（編輯/惠永生 [email protected]）

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