近年來，隨著農(nóng)資市場競爭的激烈,、渠道的不斷下沉,、企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大、市場運(yùn)作的精細(xì)化,，以及市場區(qū)域的日益擴(kuò)展,，營銷本地化則孕育而生，并逐步盛行起來,。越來越多的企業(yè)對(duì)本土營銷發(fā)生了濃厚的興趣,，但隨著本土營銷戰(zhàn)略的開展，其利弊亦隨之凸現(xiàn)出來,！下面,，筆者結(jié)合農(nóng)資市場和企業(yè)營銷的實(shí)際分析之,、與同行探討之。

一,、本土營銷,，怎能讓人不愛你！

農(nóng)資企業(yè)本土營銷有利于銷售管理各環(huán)節(jié)的改善,，在培育市場,、促銷推廣、銷售服務(wù),、市場調(diào)研,、控制費(fèi)用等都有著重要的意義。一般來說,，本土營銷的可愛之處在于如下兩個(gè)方面：

1．本土營銷可以較好的實(shí)現(xiàn)“一難一易”,。“一難”是指競爭對(duì)手難于攻破自己的市場網(wǎng)絡(luò)和渠道,；“一易”是指容易建立客情關(guān)系和得到市場信息,。

一方面，為了和競爭對(duì)手進(jìn)行競爭,，為了固化和拓展市場,，抵御其進(jìn)攻，就必須對(duì)銷售渠道的通路下沉和對(duì)終端的精耕細(xì)作,，這樣就必然要求更多的熟悉當(dāng)?shù)厥袌龈偁幁h(huán)境,，熟悉競爭對(duì)手的本地人員來做這些營銷業(yè)務(wù)�,！伴偕�淮南則為橘,，橘生淮北則為枳”，實(shí)行本土營銷,，在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T,，使業(yè)務(wù)人員本地化以后，這些本土營銷人員對(duì)當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)和習(xí)慣,、品種和要求比較熟悉,，比較了解當(dāng)?shù)厥袌錾系囊恍┣闆r，同時(shí),，語言上沒有障礙,，容易溝通，無論是前期開拓進(jìn)行市場鋪貨,，還是促銷推廣和技術(shù)服務(wù),，都比外地人員更有優(yōu)勢(shì)，更容易讓客戶接受,，更容易建立客情關(guān)系,。

另一方面,，本土營銷在建立最靈敏的市場信息饋機(jī)制上有優(yōu)勢(shì)。掌握和有效的了解市場信息和行情是農(nóng)資企業(yè)的生命線,。本地化的業(yè)務(wù)人員對(duì)蟲情,、農(nóng)情的掌握較為及時(shí)，了解的也比較透徹,，因?yàn)楸镜鼗�的業(yè)務(wù)人員與所在市場有更多的親友信息渠道,，可以在最早的時(shí)間了解和掌握企業(yè)需要的市場變化和競品信息，通過相應(yīng)的信息反饋和處理渠道,，企業(yè)就可以及時(shí)掌握市場和技術(shù)動(dòng)態(tài),，有利于市場的開拓和穩(wěn)固。

2．本土營銷可以較好地實(shí)現(xiàn)“一低一高”,�,！耙坏汀奔翠N售費(fèi)用顯著降低，“一高”是企業(yè)效率明顯提高,。

農(nóng)資企業(yè)業(yè)務(wù)人員本地化與外派的人員相比,，具有很大的優(yōu)勢(shì)。一般來說,，企業(yè)總部往往因?yàn)樘幵谥行某鞘�,，薪資水平較高，總部外派的人員,，其薪酬水平必須要和總部所在地一致,，而本地化后的本地人員工資較低，可以減少企業(yè)的部分銷售費(fèi)用,；加上實(shí)行本土營銷后，本地化人員不需頻繁往返總部與市場,，差旅費(fèi),、通訊費(fèi)、住宿費(fèi)都可以降至最低,，又可以節(jié)省2%左右的銷售費(fèi)用,。筆者了解到幾家企業(yè)的情況，一般農(nóng)化行業(yè)外派人員月薪在3000～5000元之間,，差旅費(fèi)在1500～3000元之間,，年費(fèi)用成本5～8萬元左右；人員本土化后的薪資行業(yè)水平是業(yè)務(wù)員1000～1500元/月,，業(yè)務(wù)主管1500～2500元/月,；實(shí)行本土化后，一個(gè)本土化業(yè)務(wù)人員的年費(fèi)用成本只有2～4萬元左右,，可以降低30～50%,。

同時(shí),，本土營銷更易實(shí)現(xiàn)銷售的精細(xì)化運(yùn)作和提高效率。大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)為實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場精耕細(xì)作,，都實(shí)行了協(xié)（助）銷制,，幫助經(jīng)銷商、分銷商和終端解決分銷和動(dòng)銷問題,，取得了很好的效果,，可以說，資金雖然是有限的,，但用的人,，做的事，可是最多的,，效率也是最高的,。本土營銷在解決費(fèi)用和人員兩方面問題上是比較得力和卓有成效的。

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