二、本土營(yíng)銷,，讓我愛你有余悸

我們俗話說的好,，可愛之人必有可恨之處，作為本土營(yíng)銷來說,，更是如此,。近年來，農(nóng)化企業(yè)在實(shí)施本土營(yíng)銷時(shí),，也出現(xiàn)了很多的問題和困惑,，有些問題甚至觸目驚心，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)銷售工作的開展和落實(shí),，尤其是“難管難控”和“缺心少力”,，即本土營(yíng)銷所帶來的本地化業(yè)務(wù)人員的管控和長(zhǎng)遠(yuǎn)的凝聚力、向心力問題,，正在束縛著本土營(yíng)銷的發(fā)展,，讓我愛你有余悸！

1．難管難控,，雙難即本地化業(yè)務(wù)人員的管理和控制難以跟蹤和考量,。本土營(yíng)銷的最大弱點(diǎn)是管理困難，或者說,，很難實(shí)行有效的管理,。尤其是本土化執(zhí)行時(shí)間較長(zhǎng)的企業(yè)和區(qū)域,，業(yè)務(wù)人員對(duì)業(yè)績(jī)和工作內(nèi)容駕輕就熟，逐漸產(chǎn)生“中產(chǎn)階級(jí)”心理,，“上午圍著客戶轉(zhuǎn),，下午圍著電視轉(zhuǎn)，晚上圍著酒桌轉(zhuǎn)”,，一切工作都為了應(yīng)付檢查,，不肯再作種植、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)調(diào)研以及幫助通路分銷,、動(dòng)銷的努力,，隨波逐流、人云亦云,，最終“土壅而川決”,，造成市場(chǎng)崩盤！

2．缺心少力,，即本地化的業(yè)務(wù)人員缺失對(duì)企業(yè)的向心力和凝聚力,。由于企業(yè)總部和本地化業(yè)務(wù)人員的信息不對(duì)稱，企業(yè)的愿景,、發(fā)展歷程和未來之路,，甚至營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體方案的設(shè)計(jì)初衷，都很難傳達(dá)到分布在各地的本土業(yè)務(wù)人員,，更別說讓他們理解支持并達(dá)到“我把青春獻(xiàn)給你”的程度了,！特別是小型農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)入的低門檻，造成大量業(yè)務(wù)人員“一年業(yè)務(wù)員,，三年成老板”,，最直接的表現(xiàn)是：每年農(nóng)化行業(yè)本地化業(yè)務(wù)人員的流失率高達(dá)40～50%，直接影響了銷售工作的穩(wěn)定性,。

三,、本土營(yíng)銷，讓我如何愛上你,？

本土營(yíng)銷,，愛恨情仇系于一身，農(nóng)資企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員本地化后的“愛與哀愁”,，最直接的因素就是粗放式管理所致,，特別是缺乏實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)素質(zhì)長(zhǎng)效提升的手段和機(jī)制，如何克服上述弊端,？只要抓住以下三個(gè)方面就能實(shí)現(xiàn)有效管控,。

首先，科學(xué)有效的管理,。要做好本土營(yíng)銷,，必須有一套科學(xué)合理的制度,，形成科學(xué)管理的機(jī)制。如業(yè)務(wù)人員本地化必須適度,，不能全盤實(shí)現(xiàn)本地化,，負(fù)有管理職能的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)總部派駐和經(jīng)常調(diào)動(dòng)，財(cái)務(wù)人員不宜實(shí)現(xiàn)本地化,，負(fù)有管理,、指導(dǎo)職能的主管、經(jīng)理,，負(fù)有最后監(jiān)督作用的財(cái)務(wù)人員等,，則必須由總部外派。還可以通過近距離的市場(chǎng)調(diào)整實(shí)現(xiàn)異地化使用,，即業(yè)務(wù)人員的“近距離異地化使用”,。多在本地區(qū)的不同縣城之間調(diào)用。完善薪酬福利制度,。許多企業(yè)的總部外派人員和本地人員同工不同酬,，造成本地業(yè)務(wù)人員“局外人”和“沒娘的孩子”的心理，出現(xiàn)短期利益驅(qū)動(dòng)也就不足為奇了,！

其次,，形成新型廠商關(guān)系。農(nóng)化企業(yè)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間本應(yīng)當(dāng)是密不可分的戰(zhàn)友關(guān)系,，但有的企業(yè)業(yè)務(wù)人員極像經(jīng)銷商的上級(jí),，在管理層不能經(jīng)常到市場(chǎng)的情況下，本地化業(yè)務(wù)人員的管理和監(jiān)控流于形式,，經(jīng)銷商也不敢得罪掌握促銷推廣資源的業(yè)務(wù)人員；因此,，本地化業(yè)務(wù)人員的管理應(yīng)當(dāng)和經(jīng)銷商相結(jié)合,。在新的廠商關(guān)系下，應(yīng)當(dāng)把經(jīng)銷商或者其業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容予以流程化和量化,，中間穿插企業(yè)業(yè)務(wù)人員的職責(zé),；同時(shí)本地化業(yè)務(wù)人員的工作流程和考核內(nèi)容必有經(jīng)銷商的職責(zé)，雙方的工作互相配合又互相監(jiān)督,，就可以實(shí)現(xiàn)管理的透明化,。

最后，明確職涯規(guī)劃,。企業(yè)要想從根本上解決業(yè)務(wù)人員本地化的管理問題,，就必須從心理歸屬和職涯希望上做出突破！要把本地業(yè)務(wù)人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和企業(yè)的考核晉升制度結(jié)合起來,。多數(shù)農(nóng)資企業(yè)對(duì)本地化的業(yè)務(wù)人員只作為“臨時(shí)工”,、“農(nóng)民工”看待,，缺乏有效的晉升制度，更別說幫助業(yè)務(wù)人員根據(jù)個(gè)人素質(zhì)和能力制定完整的職業(yè)生涯道路了,！

（編輯/惠永生 [email protected]）

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