眾所周知,，近年來產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、假冒偽劣橫行,、惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷,，整個(gè)農(nóng)資經(jīng)營市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種極不健康的混亂局面,，令我們的農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商舉步維艱,，陷入一種難以擺脫的困境,，特別是近兩年又連續(xù)遭遇特殊氣候因素的困擾，更是讓大家的經(jīng)營雪上加霜,，整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)出一種極度疲軟狀態(tài)：銷量萎縮,，利潤看薄，開工不足,，成為整個(gè)業(yè)界的真實(shí)寫照,。即使一個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品在這樣的一個(gè)大環(huán)境下，也往往難以顯出自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，筆者覺得,，越是在這樣一種艱難的情況下，怎樣建立一個(gè)合適的渠道,，特別是能找到具有一定推廣能力的下游經(jīng)銷商是至關(guān)重要的,，可以說一個(gè)產(chǎn)品的推廣力度、推廣速度,、推廣范圍最終取決于你選擇的經(jīng)銷商能力的大小,。因此，筆者建議廠家不妨注意一下幾點(diǎn)：

廠家鋪貨不能太隨意

看看我們眼下廠家傳統(tǒng)的營銷思路就是廣泛布點(diǎn)鋪貨,，一個(gè)產(chǎn)品一進(jìn)入某地,，業(yè)務(wù)員就是帶著樣品，拿著一大摞早已準(zhǔn)備好的宣傳材料,，拉網(wǎng)式的進(jìn)行拜訪客戶,，靠的就是撞大運(yùn)，或虛說弄套,、夸大其詞,，無論采取什么策略，只要能把產(chǎn)品賣出去就算完事,。如果產(chǎn)品賣不出去,，那就靠降價(jià)，一降再降,，靠降低自己的利潤來誘發(fā)經(jīng)銷商拿貨,；再不行就把一堆產(chǎn)品死皮賴臉的放在經(jīng)銷商那兒，拿了欠條走人,，賣完貨后再結(jié)賬收錢,，幾乎所有的中小企業(yè)都在重復(fù)著這種多年來的營銷手段。這種手段致命的弱點(diǎn)就是對(duì)經(jīng)銷商了解太少,，比如他一年的銷量是多少,，他產(chǎn)品銷售半徑是多大,，他在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額能占到怎樣的比重，他在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民心目中的威信怎樣,，特別是他的為人到底如何,，這些信息搞不明白,，就盲目的追求鋪貨量,，不管張三李四只要愿意合作就奉為座上賓，即顯得自己的產(chǎn)品沒有檔次,，也為日后產(chǎn)品推廣埋下了隱患,。像現(xiàn)在大多數(shù)廠家都采取退貨制度，結(jié)果一旦產(chǎn)品滯銷,，不僅貨款回籠難,，增加了運(yùn)輸成本，也打破了廠家的銷售計(jì)劃,。

選準(zhǔn)經(jīng)銷商

現(xiàn)在生活在基層的經(jīng)銷商往往都有這樣一種體驗(yàn)：現(xiàn)在很多農(nóng)民買農(nóng)藥,，不像過去那樣只是簡(jiǎn)單的點(diǎn)名要購買某種農(nóng)藥，而往往是拿著樣本像發(fā)生病蟲害的莊稼秧苗,，讓經(jīng)銷商查明原因并尋求解決的辦法,，他們往往按照經(jīng)銷商的指點(diǎn)進(jìn)行具有針對(duì)性的施救辦法，這樣既能解決了病害,，還不至于多花冤枉錢和浪費(fèi)時(shí)間,。經(jīng)銷商這種實(shí)際解決問題的能力得到農(nóng)民認(rèn)可，也正是這種原因?qū)е禄鶎酉�費(fèi)群體發(fā)生分流的現(xiàn)象越來越突出,，農(nóng)民不再像以前那樣靠面子,、靠親情購買農(nóng)資產(chǎn)品，誰能真正幫助農(nóng)民解決實(shí)際問題,，誰最終才能贏得農(nóng)民的認(rèn)可,，這就是為什么在同樣的環(huán)境下，有的經(jīng)銷商生意出現(xiàn)冷落,，而有些經(jīng)銷商的生意卻不斷壯大,。在這樣一種環(huán)境下，對(duì)于某種農(nóng)資產(chǎn)品的銷售,，經(jīng)銷商的推薦就幾乎決定了某種產(chǎn)品的命運(yùn),。這就是同樣一個(gè)產(chǎn)品為什么在甲地賣得異常火爆,，而在相鄰的乙地會(huì)遭遇冷漠,？在這種情況下，我們的很多經(jīng)銷商往往會(huì)反映：某某地的農(nóng)民的科學(xué)種田意識(shí)就是強(qiáng),，接受新事物能力快,，而我們這兒農(nóng)民太落后,，就是好產(chǎn)品也以推廣。其實(shí)這完全是錯(cuò)誤的,，經(jīng)銷商的推廣能力是起著關(guān)鍵的作用,。我們承認(rèn)不同地區(qū)的農(nóng)民在選購產(chǎn)品、接受新生事物的能力有差別,，但相鄰地方的農(nóng)民的思維方式大體相同的,。比喻：一個(gè)在甲村表現(xiàn)很好的產(chǎn)品，如果乙村的經(jīng)銷商不敢去推廣,，乙村的農(nóng)民就會(huì)通過甲村的親戚將產(chǎn)品買來使用,，或干脆直接自己去購買。從這一點(diǎn)來看,，經(jīng)銷商是否具有前瞻性的眼光,，是否具有開拓精神和自身是否具有一定的業(yè)務(wù)能力即掌握一定的專業(yè)知識(shí)是至關(guān)重要的，正所謂：沒有金剛鉆攬不了瓷器活,。一個(gè)不具備專業(yè)知識(shí)的經(jīng)銷商最終就會(huì)被淘汰出局,。如果經(jīng)銷商只求穩(wěn)妥，往往就會(huì)保守,，一旦保守往往就會(huì)失掉了一次大好的機(jī)遇,，一旦當(dāng)產(chǎn)品全面鋪開的時(shí)候，往往就會(huì)開始走下坡路了,，此時(shí)也就錯(cuò)過了最佳的盈利期,。所以說，廠家最好不能把自己的產(chǎn)品放到這樣的經(jīng)銷商手里,，他會(huì)讓廠家失掉推廣時(shí)機(jī),，因?yàn)樾碌奶娲�品早已虎視眈眈了�,？傊�,，廠家把一個(gè)產(chǎn)品放到什么樣的人手里,，一定要做好事前的調(diào)查研究,，萬不可把一個(gè)好端端的產(chǎn)品太隨意的放到一個(gè)庸者手里,，那將是永無出路的選擇。

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