3.如何減少管理成本,？由于系統(tǒng)龐大,，如何降低管理成本始終是分銷模式的核心點(diǎn)，采取的手段主要是科學(xué)的產(chǎn)品供貨管理、政策費(fèi)用應(yīng)用,、廣告支持,，以及信息管理、減化管理環(huán)節(jié)（如包干費(fèi)用的額度管理）等,。
4.如何預(yù)防內(nèi)部腐�,。糠咒N容易滋生內(nèi)部費(fèi)用虛報(bào),、職務(wù)侵占等內(nèi)部腐敗現(xiàn)象,，為此要通過完善制度、業(yè)務(wù)流程,，倡導(dǎo)健康的企業(yè)文化以及建立內(nèi)部審計(jì)等辦法加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)控,。
這些改造和優(yōu)化提升了分銷的效率，也一定程度上解決了分銷的一些問題,。但在新的環(huán)境下,，分銷模式還是碰到一些新問題，比如：營銷費(fèi)用越來越高,；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，很難維持長期的高毛利，無法消化龐大的銷售費(fèi)用,；高毛利消失后帶來廠家對(duì)終端銷售政策控制力的減弱,；產(chǎn)品供過于求，不好賣,，內(nèi)部營銷系統(tǒng)的銷售積極性減弱,；內(nèi)部營銷網(wǎng)絡(luò)過分追求利益與總部追求市場規(guī)模的目標(biāo)相背離；管理成本越來越高,，部門越來越多，管理人員越來越多,；品牌投入減少,，影響長期競爭力；市場波動(dòng)太大,，工廠彈性生產(chǎn)能力要求高,，壓力巨大；產(chǎn)品創(chuàng)新力減弱,，銷售概念炒過頭,；產(chǎn)品嚴(yán)重銷售（競爭）導(dǎo)向而非消費(fèi)導(dǎo)向。
分銷模式的明天在哪,？未來會(huì)如何發(fā)展,？是否會(huì)通過再次改造煥發(fā)新的生機(jī)？我個(gè)人認(rèn)為目前狀態(tài)的分銷模式面臨未來的不確定性。

第一,，生存空間越來越小
1.全國家電連鎖渠道不斷向上游要利潤,，國美費(fèi)用已達(dá)29%，分銷毛利要30%才能做到盈虧平衡,，問題是這種費(fèi)用壓力還呈不斷上升的趨勢,。
2.當(dāng)全國家電連鎖向上游（供應(yīng)商）要不到費(fèi)用（利潤）的時(shí)候，由于競爭的需要（零售價(jià)格由競爭市場決定）,，必然直接走向工廠進(jìn)行貼牌生產(chǎn),，形成自己的產(chǎn)品品牌，如國美的三洋電視,、伊萊克斯冰箱,，蘇寧的先鋒電視、天歌空調(diào),、惠而浦洗衣機(jī)......

3.地方連鎖渠道不斷整合出更多的類若國美,、蘇寧的賣場，進(jìn)一步壓縮分銷空間,，整機(jī)品牌自己的分銷被迫退至縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，已無路可退。
4.渠道加強(qiáng)自身品牌的建設(shè),，如：統(tǒng)一終端,、導(dǎo)購員統(tǒng)一管理、推廣促銷的專業(yè)化等,，進(jìn)一步壓縮分銷的生存空間,。
5.整機(jī)品牌內(nèi)部分銷成本的不斷上升，如：人工成本上漲,、品牌建設(shè)投入增大,、過度的推廣和促銷等，進(jìn)一步侵蝕工廠利潤,，壓縮分銷生存空間,。

第二，發(fā)達(dá)市場的經(jīng)驗(yàn)：分銷必死
發(fā)達(dá)市場基本不存在內(nèi)部龐大的分銷體系,，一般都是工廠直接對(duì)接終端,，如服裝、飲食,、飲料......或者是渠道直接介入工廠形成渠道為主的產(chǎn)品品牌,。最新的發(fā)展趨勢是全產(chǎn)業(yè)鏈競爭模式（SPA），成功的案例有飲食業(yè)的肯德基,、麥當(dāng)勞,、真功夫,、百果園，服裝業(yè)的UNIQLO（優(yōu)衣庫）,、美特斯邦威,，電子業(yè)的蘋果系列產(chǎn)品、日本的松下,，汽車業(yè)的豐田,、比亞迪等的4S專賣店，家電業(yè)的美的,、格力,、海爾等。
分銷模式的未來在哪,？要么解散,，要么從分銷到零售。
分銷會(huì)隨著營銷費(fèi)用的不斷增長,、產(chǎn)品毛利降低,、終端費(fèi)用的增長而沒有生存空間。所以,，必須逐漸把分銷體系營銷網(wǎng)絡(luò)改造為零售終端服務(wù)或控制零售終端的高效平臺(tái),，如提供B2C物流；完善會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理,；發(fā)票和信息管理以及上門安裝,、調(diào)試、直銷,、增值服務(wù)等,。
具體：
1.必須想辦法使分銷隊(duì)伍離消費(fèi)者更近，徹底解決最后一公里的問題,。
2.必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向,，而非以銷售（競爭）為導(dǎo)向。
3.必須為消費(fèi)者提供有價(jià)值的高質(zhì)服務(wù),，如一站式服務(wù),。
4.必須降低平臺(tái)費(fèi)用，把人員,、費(fèi)用降下來。
總之,，分銷最終會(huì)走向零售,。
（編輯：王玉[email protected]）

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