3.如何減少管理成本,？由于系統(tǒng)龐大,，如何降低管理成本始終是分銷模式的核心點(diǎn)，采取的手段主要是科學(xué)的產(chǎn)品供貨管理,、政策費(fèi)用應(yīng)用,、廣告支持，以及信息管理,、減化管理環(huán)節(jié)（如包干費(fèi)用的額度管理）等,。
4.如何預(yù)防內(nèi)部腐敗,？分銷容易滋生內(nèi)部費(fèi)用虛報(bào),、職務(wù)侵占等內(nèi)部腐敗現(xiàn)象，為此要通過(guò)完善制度,、業(yè)務(wù)流程,，倡導(dǎo)健康的企業(yè)文化以及建立內(nèi)部審計(jì)等辦法加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)控。
這些改造和優(yōu)化提升了分銷的效率,，也一定程度上解決了分銷的一些問(wèn)題,。但在新的環(huán)境下，分銷模式還是碰到一些新問(wèn)題,，比如：營(yíng)銷費(fèi)用越來(lái)越高,；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很難維持長(zhǎng)期的高毛利,，無(wú)法消化龐大的銷售費(fèi)用,；高毛利消失后帶來(lái)廠家對(duì)終端銷售政策控制力的減弱；產(chǎn)品供過(guò)于求,，不好賣,，內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)的銷售積極性減弱；內(nèi)部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)過(guò)分追求利益與總部追求市場(chǎng)規(guī)模的目標(biāo)相背離,；管理成本越來(lái)越高,，部門(mén)越來(lái)越多，管理人員越來(lái)越多,；品牌投入減少,，影響長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力；市場(chǎng)波動(dòng)太大,，工廠彈性生產(chǎn)能力要求高,，壓力巨大,；產(chǎn)品創(chuàng)新力減弱，銷售概念炒過(guò)頭,；產(chǎn)品嚴(yán)重銷售（競(jìng)爭(zhēng)）導(dǎo)向而非消費(fèi)導(dǎo)向,。
分銷模式的明天在哪？未來(lái)會(huì)如何發(fā)展,？是否會(huì)通過(guò)再次改造煥發(fā)新的生機(jī),？我個(gè)人認(rèn)為目前狀態(tài)的分銷模式面臨未來(lái)的不確定性。

第一,，生存空間越來(lái)越小
1.全國(guó)家電連鎖渠道不斷向上游要利潤(rùn),，國(guó)美費(fèi)用已達(dá)29%，分銷毛利要30%才能做到盈虧平衡,，問(wèn)題是這種費(fèi)用壓力還呈不斷上升的趨勢(shì),。
2.當(dāng)全國(guó)家電連鎖向上游（供應(yīng)商）要不到費(fèi)用（利潤(rùn)）的時(shí)候，由于競(jìng)爭(zhēng)的需要（零售價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)決定）,，必然直接走向工廠進(jìn)行貼牌生產(chǎn),，形成自己的產(chǎn)品品牌，如國(guó)美的三洋電視,、伊萊克斯冰箱,，蘇寧的先鋒電視、天歌空調(diào),、惠而浦洗衣機(jī)......

3.地方連鎖渠道不斷整合出更多的類若國(guó)美,、蘇寧的賣場(chǎng)，進(jìn)一步壓縮分銷空間,，整機(jī)品牌自己的分銷被迫退至縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，已無(wú)路可退。
4.渠道加強(qiáng)自身品牌的建設(shè),，如：統(tǒng)一終端,、導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)一管理、推廣促銷的專業(yè)化等,，進(jìn)一步壓縮分銷的生存空間,。
5.整機(jī)品牌內(nèi)部分銷成本的不斷上升，如：人工成本上漲,、品牌建設(shè)投入增大,、過(guò)度的推廣和促銷等，進(jìn)一步侵蝕工廠利潤(rùn),，壓縮分銷生存空間,。

第二，發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)：分銷必死
發(fā)達(dá)市場(chǎng)基本不存在內(nèi)部龐大的分銷體系,，一般都是工廠直接對(duì)接終端,，如服裝、飲食,、飲料......或者是渠道直接介入工廠形成渠道為主的產(chǎn)品品牌,。最新的發(fā)展趨勢(shì)是全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)模式（SPA），成功的案例有飲食業(yè)的肯德基,、麥當(dāng)勞,、真功夫、百果園,，服裝業(yè)的UNIQLO（優(yōu)衣庫(kù)）,、美特斯邦威，電子業(yè)的蘋(píng)果系列產(chǎn)品,、日本的松下,，汽車業(yè)的豐田、比亞迪等的4S專賣店,，家電業(yè)的美的,、格力、海爾等,。
分銷模式的未來(lái)在哪,？要么解散，要么從分銷到零售,。
分銷會(huì)隨著營(yíng)銷費(fèi)用的不斷增長(zhǎng),、產(chǎn)品毛利降低、終端費(fèi)用的增長(zhǎng)而沒(méi)有生存空間,。所以,，必須逐漸把分銷體系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)改造為零售終端服務(wù)或控制零售終端的高效平臺(tái)，如提供B2C物流,；完善會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理,；發(fā)票和信息管理以及上門(mén)安裝、調(diào)試,、直銷,、增值服務(wù)等。
具體：
1.必須想辦法使分銷隊(duì)伍離消費(fèi)者更近,，徹底解決最后一公里的問(wèn)題,。
2.必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向，而非以銷售（競(jìng)爭(zhēng)）為導(dǎo)向,。
3.必須為消費(fèi)者提供有價(jià)值的高質(zhì)服務(wù),，如一站式服務(wù)。
4.必須降低平臺(tái)費(fèi)用,，把人員,、費(fèi)用降下來(lái),。
總之，分銷最終會(huì)走向零售,。
（編輯：王玉[email protected]）

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