標題寫錯了吧？
當然沒有,。
俗話不是說“買的沒有賣的精”嗎,？確實如此，但這樣的信息不對稱只是就產(chǎn)品本身的性價比而言的,。對于顧客的購買心理,，商家實在懂得太少了，就連從事商品零售長達數(shù)十年的人，擁有的大多也是一知半解的所謂“經(jīng)驗”,。
比如,，特易購超市（Tesco）是一家著名的英國連鎖超市，請來一家名叫Dunnhumby的數(shù)據(jù)分析公司來為它分析會員購買數(shù)據(jù)分析結(jié)果送到特易購董事會后,，竟然引發(fā)了長時間的尷尬與沉默,！最后，董事長伊恩·麥克羅林不得不承認：“使我感到恐慌的是,，我花了30多年去了解我的顧客,，但你們僅憑3個月就比我了解得更多了�,！�
特易購可以說是一個很成功的零售商了,，但是它顯然還遠遠沒有達到“透視顧客心靈”的高度。
又比如,，美國費城一家商店,，設計了一左一右兩個入口。設計師在設計的時候,，有意讓右側(cè)入口走起來不太方便,。商店的預期是讓顧客從停車場直接走到左側(cè)入口進入商店，然后從左邊按順時針方向開始他們的購物之行,。但是,，盡管顧客不得不從左側(cè)入口進入，但他們走進商店后,，便徑直穿過商店整個前區(qū),，來到右側(cè)——他們還是從右側(cè)開始，沿著逆時針方向開始購物,！
商店的管理人員不能接受顧客這樣的行為,。他們有意在商店前區(qū)擺放了幾個展示貨盤,，以阻止顧客的腳步,。但顧客竟然費勁地推著購物車繞過展示貨盤，“百折不撓”地從右側(cè)開始他們的逆時針購物之旅,！
這個案例頗為諷刺地描述了自作聰明的零售商是如何無視,、誤解顧客心理的。
所以,，就顧客心理而言,，賣的確實沒有買的精。
如果真是這樣,，為什么以超市為代表的零售商還能大賺其錢呢,？
事實上，現(xiàn)在的大型賣場很大程度上賺的不是顧客的錢！
從美國的情況來看,，超市的主要利潤來源有四方面：
第一是來自擁有各式品牌的生產(chǎn)商支付的產(chǎn)品進場費以及促銷補貼等,，第二是銷售現(xiàn)金存入銀行后獲得的利息收入，第三是不動產(chǎn)的升值,，第四才是銷售產(chǎn)品的利潤,。
但是，真正的零售之道卻在于：我們需要準確地知道顧客在哪里走動,，以怎樣的方式走動,，走得多快，走了多遠,，以及在哪里駐足,、在哪里徘徊、在何時何地實際挑選購買了哪個商品,，并且知道那個商品是擺在了主要商品品類的過道上,，還是非主要商品品類的陳列架上。
索倫森曾經(jīng)做過這樣一個實驗：為了將人流吸引到商店的一條通道上,，他們決定給那些來到這條通道的顧客一些優(yōu)惠,，顧客每購買3美元或以上的顧客即可獲得1美元的優(yōu)惠券。為了讓顧客注意到,，他們在通道的中間安裝了一個特別優(yōu)惠券自動抽取機,，并在機器上方安裝了一個紅色閃光的“警燈”。周末,，商店甚至還在門口安排了一位迎賓員,，提醒顧客可以獲得這樣的優(yōu)惠。
但是,，索倫森們的努力卻像費城那家商店一樣遭到了挫敗,。盡管采取了種種吸引措施，光顧這條“特別通道”的顧客只是從原來的28%增加到了30%,。
記�,。翰灰�去試圖改變顧客的習慣，要增加顧客的購買率,，就要把合適的商品擺放在他的必經(jīng)之路上,！
對商品來說，不在其位,，難謀其利,！沒有擺對位置的商品，等同于被誤扔進垃圾桶的珍寶,。而對零售商來說,，這也許是零售業(yè)最大的成功秘訣！
（編輯：可瀟[email protected]）

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