標(biāo)題寫錯(cuò)了吧,？
當(dāng)然沒有。
俗話不是說“買的沒有賣的精”嗎,？確實(shí)如此,，但這樣的信息不對(duì)稱只是就產(chǎn)品本身的性價(jià)比而言的。對(duì)于顧客的購買心理,，商家實(shí)在懂得太少了,，就連從事商品零售長達(dá)數(shù)十年的人，擁有的大多也是一知半解的所謂“經(jīng)驗(yàn)”,。
比如,，特易購超市（Tesco）是一家著名的英國連鎖超市，請(qǐng)來一家名叫Dunnhumby的數(shù)據(jù)分析公司來為它分析會(huì)員購買數(shù)據(jù)分析結(jié)果送到特易購董事會(huì)后,，竟然引發(fā)了長時(shí)間的尷尬與沉默,！最后，董事長伊恩·麥克羅林不得不承認(rèn)：“使我感到恐慌的是,，我花了30多年去了解我的顧客,，但你們僅憑3個(gè)月就比我了解得更多了�,！�
特易購可以說是一個(gè)很成功的零售商了,，但是它顯然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到“透視顧客心靈”的高度。
又比如,，美國費(fèi)城一家商店,，設(shè)計(jì)了一左一右兩個(gè)入口。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)的時(shí)候,，有意讓右側(cè)入口走起來不太方便。商店的預(yù)期是讓顧客從停車場直接走到左側(cè)入口進(jìn)入商店,，然后從左邊按順時(shí)針方向開始他們的購物之行,。但是，盡管顧客不得不從左側(cè)入口進(jìn)入,，但他們走進(jìn)商店后,，便徑直穿過商店整個(gè)前區(qū)，來到右側(cè)——他們還是從右側(cè)開始,，沿著逆時(shí)針方向開始購物,！
商店的管理人員不能接受顧客這樣的行為。他們有意在商店前區(qū)擺放了幾個(gè)展示貨盤,，以阻止顧客的腳步,。但顧客竟然費(fèi)勁地推著購物車?yán)@過展示貨盤,，“百折不撓”地從右側(cè)開始他們的逆時(shí)針購物之旅！
這個(gè)案例頗為諷刺地描述了自作聰明的零售商是如何無視,、誤解顧客心理的,。
所以，就顧客心理而言,，賣的確實(shí)沒有買的精,。
如果真是這樣，為什么以超市為代表的零售商還能大賺其錢呢,？
事實(shí)上,，現(xiàn)在的大型賣場很大程度上賺的不是顧客的錢！
從美國的情況來看,，超市的主要利潤來源有四方面：
第一是來自擁有各式品牌的生產(chǎn)商支付的產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)以及促銷補(bǔ)貼等,，第二是銷售現(xiàn)金存入銀行后獲得的利息收入，第三是不動(dòng)產(chǎn)的升值,，第四才是銷售產(chǎn)品的利潤,。
但是，真正的零售之道卻在于：我們需要準(zhǔn)確地知道顧客在哪里走動(dòng),，以怎樣的方式走動(dòng),，走得多快，走了多遠(yuǎn),，以及在哪里駐足,、在哪里徘徊、在何時(shí)何地實(shí)際挑選購買了哪個(gè)商品,，并且知道那個(gè)商品是擺在了主要商品品類的過道上,，還是非主要商品品類的陳列架上。
索倫森曾經(jīng)做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：為了將人流吸引到商店的一條通道上,，他們決定給那些來到這條通道的顧客一些優(yōu)惠,，顧客每購買3美元或以上的顧客即可獲得1美元的優(yōu)惠券。為了讓顧客注意到,，他們在通道的中間安裝了一個(gè)特別優(yōu)惠券自動(dòng)抽取機(jī),，并在機(jī)器上方安裝了一個(gè)紅色閃光的“警燈”。周末,，商店甚至還在門口安排了一位迎賓員,，提醒顧客可以獲得這樣的優(yōu)惠。
但是,，索倫森們的努力卻像費(fèi)城那家商店一樣遭到了挫敗,。盡管采取了種種吸引措施，光顧這條“特別通道”的顧客只是從原來的28%增加到了30%。
記�,。翰灰�去試圖改變顧客的習(xí)慣,，要增加顧客的購買率，就要把合適的商品擺放在他的必經(jīng)之路上,！
對(duì)商品來說,，不在其位，難謀其利,！沒有擺對(duì)位置的商品,，等同于被誤扔進(jìn)垃圾桶的珍寶。而對(duì)零售商來說,，這也許是零售業(yè)最大的成功秘訣,！
（編輯：可瀟[email protected]）

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