生而不同,，細(xì)分得勢(shì)，以質(zhì)取勝

奇瑞和吉利品牌均是在1997年成立，它們的切入點(diǎn)均是當(dāng)時(shí)發(fā)展迅猛且需求量激增的轎車市場(chǎng),，并且都有幾十億的資本做后盾,，不但對(duì)當(dāng)時(shí)的一些汽車小廠進(jìn)行了整合，還吸納了很多汽車人才,，這是長(zhǎng)城所不能比擬的,。長(zhǎng)城汽車在1984年成立之初的主營(yíng)業(yè)務(wù)是看起來比較時(shí)尚的“汽車改裝”，1991年改制之后成為生產(chǎn)客貨車的專業(yè)企業(yè),。而就在其他汽車品牌紛紛殺入全國(guó)產(chǎn)量達(dá)到566105輛的轎車市場(chǎng)時(shí),，長(zhǎng)城汽車卻獨(dú)占皮卡市場(chǎng)的鰲頭，長(zhǎng)城皮卡不斷鞏固自己在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì),，逐漸成為皮卡這個(gè)汽車細(xì)分市場(chǎng)的老大,。
每一個(gè)成功的企業(yè)都能總結(jié)出很多理論，但理論往往不能帶領(lǐng)企業(yè)走向成功,，因?yàn)槊恳粋�(gè)成功都有其獨(dú)特性與偶然性,。長(zhǎng)城汽車也是一樣，其當(dāng)時(shí)選擇生產(chǎn)皮卡,，究竟是主動(dòng)的戰(zhàn)略選擇,，還是迫于資本、技術(shù),、生產(chǎn)局限的無奈之選,，已經(jīng)很難考證。從“1991年開始生產(chǎn)長(zhǎng)城（Great Wall）輕型客貨汽車”這一點(diǎn)來看,，后者的可能性更大,，然而這也是一種充滿智慧的抉擇，選擇自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,，要比殺入熱熱鬧鬧的未知市場(chǎng)更加穩(wěn)健,。
一方面，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松,，長(zhǎng)城在這個(gè)小眾市場(chǎng)做老大,，銷量逐年攀升，從而積累了大量資金資本,；另一方面,，皮卡為長(zhǎng)城品牌打下來了良好口碑基礎(chǔ)，也為其后長(zhǎng)城SUV的發(fā)展有意無意地提供了良好的品牌背書,。從這個(gè)發(fā)展歷程看，不論是戰(zhàn)略選擇（長(zhǎng)尾）理論,，或產(chǎn)品線理論,，或細(xì)分市場(chǎng)理論，長(zhǎng)城品牌都是最佳典范，這個(gè)階段成為長(zhǎng)城品牌以后發(fā)展的基礎(chǔ)與支柱,。
自身生而不同,，尊重自己企業(yè)的原始基因，選擇自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,，是很多優(yōu)秀企業(yè)在其發(fā)展歷史中顛簸不破的真理,，簡(jiǎn)單但有效，保守卻贏得機(jī)會(huì),。特別是企業(yè)選擇的領(lǐng)域還沒有取得充分發(fā)展的時(shí)候,，企業(yè)在該領(lǐng)域發(fā)展的潛力就更大。
但僅做出選擇是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的皮卡行業(yè)不但有揚(yáng)子,、哈輕、慶鈴,、鄭州日產(chǎn)等品牌,；更有北汽、一汽,、福田等17家企業(yè)準(zhǔn)備殺入,，藍(lán)海馬上就會(huì)拼殺成紅海。為了鞏固自己的主導(dǎo)地位,，長(zhǎng)城皮卡只做了三件事：1.堅(jiān)持,；2.質(zhì)量；3.堅(jiān)持質(zhì)量,。這一階段皮卡市場(chǎng)容量逐年攀升,，但是整個(gè)行業(yè)集中度不高，所以很多企業(yè)紛紛想要?dú)⑷�,，皮卡市�?chǎng)的前八強(qiáng)占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)四分之三的份額,，在這個(gè)市場(chǎng)尚未被完全滿足的階段，誰的產(chǎn)品多,、誰的品牌一致性高,，誰的認(rèn)同度就高、誰就是勝利者,。        
從這個(gè)角度看,，長(zhǎng)城當(dāng)時(shí)的做法可以稱得上重劍無鋒，大巧不工,，完全踩準(zhǔn)了皮卡市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)拍,。1999年下線自己的第一萬輛皮卡，同年年底在國(guó)內(nèi)同行中首家推出四種底盤,、五種不同規(guī)格的皮卡,，成為國(guó)內(nèi)品種最多的皮卡專業(yè)廠,。長(zhǎng)城通過產(chǎn)能與銷量的雙管齊下，向所有的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)出了一個(gè)信號(hào)：我就指著這個(gè)吃飯,，誰搶我飯碗我和誰拼命,。
在擴(kuò)充產(chǎn)品線的寬度和市場(chǎng)飽和度以提高行業(yè)壁壘之外，長(zhǎng)城的品牌獨(dú)一性也起到很大作用,，皮卡車的用戶相對(duì)單一：1.經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)與農(nóng)村,；2.郵政、公安,、電力等部門的采購,。用戶相對(duì)單一的情況下，長(zhǎng)城更容易集中宣傳攻勢(shì),，消費(fèi)者對(duì)汽車質(zhì)量的關(guān)注度也更容易集中,，品牌專業(yè)化的印象也顯得更為重要，消費(fèi)者忠誠(chéng)度也會(huì)更高,，所以后進(jìn)入者需要投入大量的宣傳費(fèi)用才能達(dá)到分流心智份額的效果,。
這一階段，長(zhǎng)城對(duì)品牌的堅(jiān)持重于選擇,，其中有環(huán)境的因素,，但更重要的是長(zhǎng)城皮卡對(duì)質(zhì)量的把握和堅(jiān)持，以“做好產(chǎn)品”這樣樸實(shí)的思路,，贏得了發(fā)展契機(jī),。

由一生二，順勢(shì)而為,，以適取勝

在長(zhǎng)城皮卡的年產(chǎn)能達(dá)到10萬輛的時(shí)候,，皮卡市場(chǎng)的增長(zhǎng)性如進(jìn)入成熟期的植物一樣，每年長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn),，為了推動(dòng)企業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展,，長(zhǎng)城必須做出新的選擇。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的大致情況是：市場(chǎng)整體需求不斷擴(kuò)大,，在需求尚未被滿足的情況下,，汽車的種類、樣式和品牌發(fā)生了井噴式的增長(zhǎng),，但大多數(shù)供給方提供的產(chǎn)品越來越同質(zhì)化（轎車）,。越野車作為轎車之外的選擇，其熱度逐漸升溫,。幸運(yùn)的是長(zhǎng)城又一次洞察到了市場(chǎng)的先機(jī),，選對(duì)了越野車市場(chǎng)：繼續(xù)走小眾路線，做一杯水里的一勺鹽,，而不是一池水中的一把鹽,。

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