生而不同，細(xì)分得勢,，以質(zhì)取勝

奇瑞和吉利品牌均是在1997年成立,，它們的切入點均是當(dāng)時發(fā)展迅猛且需求量激增的轎車市場，并且都有幾十億的資本做后盾,，不但對當(dāng)時的一些汽車小廠進行了整合,，還吸納了很多汽車人才，這是長城所不能比擬的,。長城汽車在1984年成立之初的主營業(yè)務(wù)是看起來比較時尚的“汽車改裝”,，1991年改制之后成為生產(chǎn)客貨車的專業(yè)企業(yè)。而就在其他汽車品牌紛紛殺入全國產(chǎn)量達到566105輛的轎車市場時,，長城汽車卻獨占皮卡市場的鰲頭,，長城皮卡不斷鞏固自己在這個領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢，逐漸成為皮卡這個汽車細(xì)分市場的老大,。
每一個成功的企業(yè)都能總結(jié)出很多理論,，但理論往往不能帶領(lǐng)企業(yè)走向成功，因為每一個成功都有其獨特性與偶然性,。長城汽車也是一樣,，其當(dāng)時選擇生產(chǎn)皮卡,，究竟是主動的戰(zhàn)略選擇，還是迫于資本,、技術(shù),、生產(chǎn)局限的無奈之選，已經(jīng)很難考證,。從“1991年開始生產(chǎn)長城（Great Wall）輕型客貨汽車”這一點來看,，后者的可能性更大，然而這也是一種充滿智慧的抉擇,，選擇自己擅長的領(lǐng)域,，要比殺入熱熱鬧鬧的未知市場更加穩(wěn)健。
一方面,，這個細(xì)分市場競爭相對寬松,，長城在這個小眾市場做老大，銷量逐年攀升,，從而積累了大量資金資本,；另一方面，皮卡為長城品牌打下來了良好口碑基礎(chǔ),，也為其后長城SUV的發(fā)展有意無意地提供了良好的品牌背書,。從這個發(fā)展歷程看，不論是戰(zhàn)略選擇（長尾）理論,，或產(chǎn)品線理論,，或細(xì)分市場理論，長城品牌都是最佳典范,，這個階段成為長城品牌以后發(fā)展的基礎(chǔ)與支柱,。
自身生而不同，尊重自己企業(yè)的原始基因,，選擇自己的優(yōu)勢領(lǐng)域,，是很多優(yōu)秀企業(yè)在其發(fā)展歷史中顛簸不破的真理，簡單但有效,，保守卻贏得機會,。特別是企業(yè)選擇的領(lǐng)域還沒有取得充分發(fā)展的時候，企業(yè)在該領(lǐng)域發(fā)展的潛力就更大,。
但僅做出選擇是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因為當(dāng)時的皮卡行業(yè)不但有揚子、哈輕,、慶鈴,、鄭州日產(chǎn)等品牌；更有北汽、一汽,、福田等17家企業(yè)準(zhǔn)備殺入,，藍海馬上就會拼殺成紅海。為了鞏固自己的主導(dǎo)地位,，長城皮卡只做了三件事：1.堅持,；2.質(zhì)量；3.堅持質(zhì)量,。這一階段皮卡市場容量逐年攀升,，但是整個行業(yè)集中度不高，所以很多企業(yè)紛紛想要殺入,，皮卡市場的前八強占據(jù)了整個市場四分之三的份額,，在這個市場尚未被完全滿足的階段，誰的產(chǎn)品多,、誰的品牌一致性高,，誰的認(rèn)同度就高、誰就是勝利者,。        
從這個角度看,，長城當(dāng)時的做法可以稱得上重劍無鋒，大巧不工,，完全踩準(zhǔn)了皮卡市場發(fā)展的節(jié)拍,。1999年下線自己的第一萬輛皮卡，同年年底在國內(nèi)同行中首家推出四種底盤,、五種不同規(guī)格的皮卡，成為國內(nèi)品種最多的皮卡專業(yè)廠,。長城通過產(chǎn)能與銷量的雙管齊下,，向所有的競爭者發(fā)出了一個信號：我就指著這個吃飯，誰搶我飯碗我和誰拼命,。
在擴充產(chǎn)品線的寬度和市場飽和度以提高行業(yè)壁壘之外,，長城的品牌獨一性也起到很大作用，皮卡車的用戶相對單一：1.經(jīng)濟較為發(fā)達的城鎮(zhèn)與農(nóng)村,；2.郵政,、公安、電力等部門的采購,。用戶相對單一的情況下,，長城更容易集中宣傳攻勢，消費者對汽車質(zhì)量的關(guān)注度也更容易集中,，品牌專業(yè)化的印象也顯得更為重要,，消費者忠誠度也會更高，所以后進入者需要投入大量的宣傳費用才能達到分流心智份額的效果,。
這一階段,，長城對品牌的堅持重于選擇,，其中有環(huán)境的因素，但更重要的是長城皮卡對質(zhì)量的把握和堅持,，以“做好產(chǎn)品”這樣樸實的思路,，贏得了發(fā)展契機。

由一生二,，順勢而為,，以適取勝

在長城皮卡的年產(chǎn)能達到10萬輛的時候，皮卡市場的增長性如進入成熟期的植物一樣,，每年長一點點,，為了推動企業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展，長城必須做出新的選擇,。當(dāng)時國內(nèi)汽車市場的大致情況是：市場整體需求不斷擴大,，在需求尚未被滿足的情況下，汽車的種類,、樣式和品牌發(fā)生了井噴式的增長,，但大多數(shù)供給方提供的產(chǎn)品越來越同質(zhì)化（轎車）。越野車作為轎車之外的選擇,，其熱度逐漸升溫,。幸運的是長城又一次洞察到了市場的先機，選對了越野車市場：繼續(xù)走小眾路線,，做一杯水里的一勺鹽,，而不是一池水中的一把鹽。

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