渠道管理：如何打通天塹 渠道管理方面，雅客對(duì)不同銷(xiāo)售渠道的拓展缺乏明確的策略，銷(xiāo)售人員在思路上不夠清晰，影響了對(duì)不同渠道的深入拓展,、網(wǎng)絡(luò)的細(xì)密性不足。 在商超渠道拓展上僅限于簡(jiǎn)單的供貨,，而在終端渠道維護(hù)和提升銷(xiāo)量的管理技能上有所欠缺,。 為了解決上述問(wèn)題，我們建議雅客加強(qiáng)對(duì)渠道和終端的掌控力度,，改變目前依靠“單兵作戰(zhàn)”的銷(xiāo)售體系,，調(diào)整銷(xiāo)售組織形式,，以區(qū)域?yàn)楹诵慕N(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，完善以渠道拓展為核心的銷(xiāo)售組織形式，從總部和區(qū)域?qū)︿N(xiāo)售組織進(jìn)行重組,，強(qiáng)化對(duì)渠道拓展的策略性和系統(tǒng)性,。 產(chǎn)品管理：產(chǎn)品線與渠道的珠聯(lián)璧合 實(shí)際上，雅客在產(chǎn)品管理方面思路是好的,，但在“落地環(huán)節(jié)”做得不好,。比如在產(chǎn)品管理上缺乏體系，對(duì)產(chǎn)品不能做到動(dòng)態(tài)管理,，缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,。一線銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化管理和推廣能力。為了解決上述問(wèn)題,，我們建議雅客強(qiáng)化組織的產(chǎn)品管理職能,，設(shè)立產(chǎn)品管理部門(mén)，對(duì)核心產(chǎn)品的研,、產(chǎn),、供、銷(xiāo),、物流進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃,，打破原有的直線職能制的局限，對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的全過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)管理,。 總體而言,，雅客需要以產(chǎn)品和渠道為核心對(duì)整個(gè)管理體系進(jìn)行重組，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力,�,？紤]到雅客所在的休閑食品行業(yè),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)都比較復(fù)雜。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看,，不同地域的消費(fèi)行為差別很大,，這對(duì)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度有較高要求；而從渠道結(jié)構(gòu)看,，批發(fā)渠道與零售終端,、商業(yè)渠道與特通渠道等不同組合構(gòu)成了多樣化的渠道體系。在這種狀況下,，如果仍然延續(xù)以往那種大一統(tǒng)的運(yùn)作模式,，不對(duì)產(chǎn)品和渠道進(jìn)行整合、細(xì)分實(shí)施專(zhuān)業(yè)化的管理,，那么雅客將無(wú)法真正構(gòu)建強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。 對(duì)雅客而言，產(chǎn)品和渠道的復(fù)合化管理顯得較為必要,。一方面,，多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要通過(guò)多樣化的渠道體系才能順暢流通，在休閑食品行業(yè)中,，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在對(duì)應(yīng)關(guān)系,，只有采取復(fù)合管理才能使效益最大化；另一方面,，多樣化的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行組合,，不僅是進(jìn)攻時(shí)的“利劍”，也是防守時(shí)的“防火墻”,。渠道和產(chǎn)品體系就像企業(yè)的“雙翼”,，互相交叉、互為補(bǔ)充,，從而構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 雅客：為管理變革請(qǐng)“保姆” 基于以上認(rèn)知，雅客建立起了一套完善的產(chǎn)品/渠道復(fù)合運(yùn)作的組織體系,，設(shè)立了專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品管理部門(mén)和渠道管理部門(mén),，建立產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理體制。對(duì)此,，我們不妨用“產(chǎn)品保姆”和“渠道保姆”來(lái)描述,，所謂“產(chǎn)品保姆”是指一類(lèi)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)多種渠道，確保產(chǎn)品效益最大化,。其職能定位主要是：承擔(dān)某一產(chǎn)品的策略規(guī)劃,、營(yíng)銷(xiāo)推廣和日常管理工作，兼顧整個(gè)研,、產(chǎn),、供,、銷(xiāo)全過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品的良性發(fā)展和損益目標(biāo)負(fù)責(zé),。 所謂“渠道保姆”,，則是指一類(lèi)渠道對(duì)應(yīng)多種產(chǎn)品，為所有適合在本渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立一個(gè)完善的平臺(tái),，并確保渠道效益最大化,，比如雅客的KA經(jīng)理，就相當(dāng)于KA渠道的“保姆”,，他的職責(zé)是把KA渠道培養(yǎng)成企業(yè)中最大銷(xiāo)售規(guī)模的渠道類(lèi)別,。其職能定位主要是：承擔(dān)對(duì)某一渠道（如KA渠道）的策略規(guī)劃、整體推廣以及日常管理工作,，對(duì)該渠道的發(fā)展過(guò)程全面關(guān)注,，并對(duì)渠道的維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)負(fù)責(zé)。 最終,，雅客建立了“產(chǎn)品+渠道”的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,，在產(chǎn)品和渠道之間形成了一種互動(dòng)關(guān)系，以產(chǎn)品和渠道為核心組織營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng),，并將其上升到整個(gè)戰(zhàn)略和組織運(yùn)作的層面,。重組后的組織架構(gòu)形成了“產(chǎn)品+渠道”復(fù)合運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)體系，產(chǎn)品和渠道的復(fù)合管理有助于雅客拓展產(chǎn)品和渠道的細(xì)分市場(chǎng),，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且通過(guò)強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品以及渠道的專(zhuān)業(yè)化拓展,，能有效推動(dòng)雅客對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張與滲透,，以流程強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注和反應(yīng)速度。 在管理上打下根基之后,，雅客全新的產(chǎn)品/渠道復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)體系順利落地,，密切配合了新產(chǎn)品的上市執(zhí)行，V9一上市就引發(fā)了銷(xiāo)售狂潮,，在業(yè)界締造了一段傳奇,，而后續(xù)的銷(xiāo)售勢(shì)頭仍綿綿不斷，雅客憑借“產(chǎn)品+渠道“的復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)體系繼續(xù)在業(yè)界引發(fā)震動(dòng),。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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