如果沒有溫州試點(diǎn),，就沒有王老吉的餐飲模式,；如果沒有無錫試驗(yàn)，就不會(huì)有腦白金十?dāng)?shù)年的熱銷,。任何一個(gè)最終走向全國銷售的品牌,，都離不開在樣板市場積攢經(jīng)驗(yàn)。
從農(nóng)業(yè)龍頭來說,，許多企業(yè)都知道樹立樣板市場,，但樣板市場成功后迅速擴(kuò)張全國的卻不多。其實(shí)并非樣板市場無法樹立市場典型意義,，而是在執(zhí)行過程中,，許多農(nóng)業(yè)龍頭把樣板市場運(yùn)營進(jìn)行了不自覺地扭曲與錯(cuò)位，導(dǎo)致全國市場運(yùn)營無法真正上臺(tái)階,。
因此,，要想真正全國擴(kuò)張,，農(nóng)業(yè)龍頭一定要正確運(yùn)營樣板市場，只有這樣才能完成從樣板到大區(qū)到全國的三級(jí)跳,。

農(nóng)業(yè)龍頭樣板運(yùn)營兩大失誤

從目前看,，農(nóng)業(yè)龍頭在樣板市場的普遍失誤主要集中在選擇偏差和運(yùn)營的急功近利上。
樣板市場選擇偏差一：把家門口市場當(dāng)做樣板市場,。這是農(nóng)業(yè)龍頭的普遍選擇,。家門口市場無論資源還是人力都有先天優(yōu)勢，往往容易成功,。一旦向外擴(kuò)張,，外阜市場與家門口市場的巨大差異，會(huì)讓企業(yè)措手不及,，樣板市場的經(jīng)驗(yàn)無法復(fù)制,。導(dǎo)致樣板市場成為一枝獨(dú)秀市場，無法為更大面積擴(kuò)張樹立榜樣,。
樣板市場選擇偏差二：把自身優(yōu)勢市場當(dāng)做樣板市場,。在這些企業(yè)看來，把優(yōu)勢市場當(dāng)做樣板市場一來樹形象,，二來可以提升士氣,，為全國市場擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。筆者認(rèn)為,，無論家門口市場還是優(yōu)勢市場,，如果為了對(duì)外宣傳，將其定為樣板市場本質(zhì)并沒有錯(cuò),。但如從企業(yè)真正擴(kuò)張的內(nèi)在戰(zhàn)略角度而論,，一旦把家門口或者優(yōu)勢市場作為樣板市場核心標(biāo)準(zhǔn)，因樣板與其他市場缺乏對(duì)等,，容易使企業(yè)的擴(kuò)張流于形式,，無法真正取得實(shí)質(zhì)性突破。
當(dāng)然,，從目前農(nóng)業(yè)龍頭樣板市場建設(shè)實(shí)踐看,，除了選擇上的失誤，還有運(yùn)營上的失誤,。主要表現(xiàn)在過度追求盈利上,。從企業(yè)來說，在任何一個(gè)市場追求盈利都是合理的,，但樣板市場因?yàn)檫\(yùn)營目的不僅在盈利,，更在于能成為跳板，驅(qū)使企業(yè)完成戰(zhàn)略突破,。因此,，在追求盈利的同時(shí),，更要追求對(duì)其他市場所能起到的標(biāo)準(zhǔn)示范作用。
如果有標(biāo)準(zhǔn)示范作用,，能讓樣板市場的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他市場,，那么無論是追求盈利還是選擇家門口或優(yōu)勢市場，都不為過,；如果不具備,，那么在樣板市場就應(yīng)該首先追求標(biāo)準(zhǔn)示范性。畢竟只有這樣,，樣板市場才能真正成為樣板,，而非靠資源傾斜堆砌起來的生存容易，擴(kuò)張難的區(qū)域小市場,。

正確認(rèn)識(shí)樣板市場的價(jià)值意義

可復(fù)制性是樣板市場的核心價(jià)值,。不管是家門口市場還是優(yōu)勢市場或其他市場，只有具備了可復(fù)制性,，樣板市場的成功才能在一定區(qū)域內(nèi)形成連鎖效應(yīng),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值的最大化。
樣板市場如何完成可復(fù)制性,，除了基礎(chǔ)條件的合理規(guī)劃外，更應(yīng)該注意樣板市場的內(nèi)在意義,。主要包括：隊(duì)伍鍛煉,、模式提煉和發(fā)現(xiàn)問題三大要素。
從隊(duì)伍鍛煉說,，任何一個(gè)農(nóng)業(yè)龍頭,，無論大小，要想真正全國擴(kuò)張,，有一支優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是首要因素,。而這正是樣板市場打造的核心意義之一。只有在樣板市場形成一支團(tuán)隊(duì),，使這些對(duì)企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略模式諳熟于心的精英能走到各地,，樣板市場的作用才能規(guī)模化,。

(作者: 李明利)
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