廠商合作的關鍵是什么,？有一支好產品,，找個好的經(jīng)銷商，好好的做市場,，這都是廠家人員比較理想化的想法,，好的產品有了，好的經(jīng)銷商也找到了,，但是合作起來的種種摩擦,，讓經(jīng)銷商失去了起初的激情和動力，市場操作敷衍了事,，誰之過,？是經(jīng)銷商的思路有了問題嗎？是的,，肯定有這方面的因素,，但只是這樣嗎？我想不單單都是經(jīng)銷商的問題,。廠商人員和經(jīng)銷商的溝通是否順暢,，是否把經(jīng)銷商的心門打開，有信心,、信念的做下去,，也是廠家區(qū)域經(jīng)理的問題，激活經(jīng)銷商的心智才能開啟渠道之門,，因為經(jīng)銷模式,，畢竟主要依托經(jīng)銷商去做市場，廠家起到的輔助作用,，這樣與經(jīng)銷商的溝通就分外重要,。激發(fā)經(jīng)銷商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質、政策刺激,，還需要很多情感的互動,。如何開啟經(jīng)銷商的心智，筆者淺談自己的看法,。

對經(jīng)銷商進行過程分析

大部分廠家給經(jīng)銷商介紹產品,，都是說這個產品如何好，未來的發(fā)展趨勢怎樣,，然后講個故事,，A市場經(jīng)銷商做這個產品半年的時間賺了100萬，諸如此類,。但當經(jīng)銷商關注具體怎么做的時候,，廠家人員卻在打太極了。或簡而言之,，沒有說到重點,，或有意回避。其實在招商的過程中遇到這種情況,，經(jīng)銷商就會底氣不足而放棄這個市場,。倘若那個經(jīng)銷商自己心里清楚如何運作，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”,，那么廠家經(jīng)理日后在這個市場上和這個經(jīng)銷商打交道相信話語權會很低,，因為你沒有為經(jīng)銷商提供什么好的營銷思路，經(jīng)銷商一開始就沒把你放在眼里,。
那么怎么做算比較妥當呢,，筆者認為，告訴經(jīng)銷商這個產品有前景固然很重要,，這會讓經(jīng)銷商感興趣和有信心,，但這是不夠的，具體怎么去做能賺錢,，能獲取收益更快,，市場建設更穩(wěn)固，不被競品擠壓,，做長久賺錢的生意,，這些才是經(jīng)銷商心底更關心的。廠家人員需要對經(jīng)銷商進行過程分析,，例如前期我們做市場鋪市,，做什么樣的工作，進什么樣的門店,，預期銷售是多少,，通過做買贈、贈飲,、兌獎預期會產生什么樣的銷量,，除去人員、物流等費用,，經(jīng)銷商第一階段的收益是什么樣的等等這些需要具體數(shù)據(jù)化的東西,。經(jīng)銷商自己算算這筆賬之后，會配合你進行這個新產品的推廣,，因為他能算出來的希望,，即使不一定和預算的一樣，但總比你談“那遙遠的故事”更讓經(jīng)銷商感覺靠譜,。這樣的過程會讓經(jīng)銷商的心門打開,，他的心門打開,，意味著敢去做市場，渠道之門才可能會打開,。

(作者: 劉雷)
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