廠商合作的關(guān)鍵是什么,？有一支好產(chǎn)品，找個好的經(jīng)銷商,，好好的做市場,，這都是廠家人員比較理想化的想法，好的產(chǎn)品有了,，好的經(jīng)銷商也找到了,，但是合作起來的種種摩擦，讓經(jīng)銷商失去了起初的激情和動力,，市場操作敷衍了事,，誰之過？是經(jīng)銷商的思路有了問題嗎,？是的,，肯定有這方面的因素，但只是這樣嗎,？我想不單單都是經(jīng)銷商的問題,。廠商人員和經(jīng)銷商的溝通是否順暢，是否把經(jīng)銷商的心門打開,，有信心,、信念的做下去，也是廠家區(qū)域經(jīng)理的問題,，激活經(jīng)銷商的心智才能開啟渠道之門,，因為經(jīng)銷模式，畢竟主要依托經(jīng)銷商去做市場,，廠家起到的輔助作用,，這樣與經(jīng)銷商的溝通就分外重要。激發(fā)經(jīng)銷商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質(zhì),、政策刺激,，還需要很多情感的互動。如何開啟經(jīng)銷商的心智,，筆者淺談自己的看法,。

對經(jīng)銷商進(jìn)行過程分析

大部分廠家給經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，都是說這個產(chǎn)品如何好,，未來的發(fā)展趨勢怎樣,，然后講個故事，A市場經(jīng)銷商做這個產(chǎn)品半年的時間賺了100萬,，諸如此類,。但當(dāng)經(jīng)銷商關(guān)注具體怎么做的時候,，廠家人員卻在打太極了�,；蚝喍�言��,，沒有說到重點，或有意回避,。其實在招商的過程中遇到這種情況,，經(jīng)銷商就會底氣不足而放棄這個市場。倘若那個經(jīng)銷商自己心里清楚如何運作,，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”,，那么廠家經(jīng)理日后在這個市場上和這個經(jīng)銷商打交道相信話語權(quán)會很低，因為你沒有為經(jīng)銷商提供什么好的營銷思路,，經(jīng)銷商一開始就沒把你放在眼里,。
那么怎么做算比較妥當(dāng)呢，筆者認(rèn)為,，告訴經(jīng)銷商這個產(chǎn)品有前景固然很重要,，這會讓經(jīng)銷商感興趣和有信心，但這是不夠的,，具體怎么去做能賺錢,，能獲取收益更快，市場建設(shè)更穩(wěn)固,，不被競品擠壓,，做長久賺錢的生意，這些才是經(jīng)銷商心底更關(guān)心的,。廠家人員需要對經(jīng)銷商進(jìn)行過程分析,，例如前期我們做市場鋪市，做什么樣的工作,，進(jìn)什么樣的門店,，預(yù)期銷售是多少，通過做買贈,、贈飲,、兌獎預(yù)期會產(chǎn)生什么樣的銷量，除去人員,、物流等費用,，經(jīng)銷商第一階段的收益是什么樣的等等這些需要具體數(shù)據(jù)化的東西。經(jīng)銷商自己算算這筆賬之后,，會配合你進(jìn)行這個新產(chǎn)品的推廣,，因為他能算出來的希望，即使不一定和預(yù)算的一樣,，但總比你談“那遙遠(yuǎn)的故事”更讓經(jīng)銷商感覺靠譜,。這樣的過程會讓經(jīng)銷商的心門打開,，他的心門打開，意味著敢去做市場,，渠道之門才可能會打開,。

(作者: 劉雷)
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