不讓對方有被“壓迫感”

現(xiàn)在市場上充斥著廠大欺商的行為,，這是最愚蠢的一種方式。不管多大的廠家都需要和經銷商有個平等的溝通,，市場的操作不要自己單方認為怎么樣就必須怎么樣,，最起碼需要和經銷商進行溝通，首先讓他知曉是怎么回事,，把市場執(zhí)行方案說的明白些,。很多廠商矛盾，并不是誰不去支持誰,，更多的是溝通不暢,，廠家認為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通，結果很多經銷商對方案一知半解,，從而產生反對意見,，其實對于一個廠家制定的市場方案80%還應該是合理的，經銷商能夠贊同的,，缺少的就是給經銷商溝通,。單方的強勢，讓經銷商感到莫名的壓迫感,，這樣經銷商的心門就關上了,，沒有激情,，只有不滿的情緒。所以要采取正面商量式的溝通方式,，這樣可以讓雙方感到是對等的,，一起在商量做事情。心理上,，經銷商也會感到很舒服,，對于方案上的有些不同意見，恰好可以商量下選個折中的好辦法,，這樣才能很好的執(zhí)行方案,。

和經銷商進行“交心對話”

沒有幾個經銷商不喜歡協(xié)助他做市場的人，多為經銷商解決市場上的實際問題,，再和經銷商溝通的時候會更順暢,，平時不去市場走訪，不了解市場的真實情況,，就坐下來和經銷商指指點點高談闊論,，經銷商表面堆笑迎合其實內心是很反感的，這樣的溝通也是無效的,，更不利于廠家經理去做市場的推進,。了解市場，了解操作中的問題和機會才能和經銷商進行當?shù)厥袌鰡栴}的“交心對話”,，經銷商才會和你真正意猶未盡,，你為他出主意，他為你做市場,。激活經銷商的心智是你為他著想了多少,？對他負責與否？了解市場真相的建議才是有效的建議,，對市場沒有深刻的調研和了解的建議是不負責任的建議,，經銷商自然不會聽任和采納。

讓經銷商有成就感

對于經銷商管理中的大棒和蘿卜政策,，每個銷售人員都熟悉和了解,，甚至是使用的游刃有余，但是除了給予經銷商利誘以外,，對經銷商做得很好的地方,，還需要給予真誠的贊美和激勵，肯定經銷商的成績,，讓其感到被認同感和滿足感,，這對于廠商合作來說，是推動工作的又一潤滑劑,，可能很多人都會說,，這個做銷售的都會,，都懂，但是你的鼓勵假嗎,？是奉承嗎？真正的激勵是說出經銷商做出好的緣由來,，有理有據(jù),，并給予褒揚和認同，激活他的心門,，讓其精神大增,，深感做其產品的快樂感。并將這種情緒傳染給他的銷售團隊,。
激活經銷商心智,，開啟合作之門，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進,，同時也需要用情感上的微動作來打動經銷商,，推動廠商合作的友好與進展。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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