不讓對方有被“壓迫感”

現(xiàn)在市場上充斥著廠大欺商的行為,，這是最愚蠢的一種方式,。不管多大的廠家都需要和經(jīng)銷商有個平等的溝通，市場的操作不要自己單方認為怎么樣就必須怎么樣,，最起碼需要和經(jīng)銷商進行溝通,，首先讓他知曉是怎么回事,，把市場執(zhí)行方案說的明白些。很多廠商矛盾,，并不是誰不去支持誰,，更多的是溝通不暢，廠家認為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通,，結(jié)果很多經(jīng)銷商對方案一知半解,，從而產(chǎn)生反對意見，其實對于一個廠家制定的市場方案80%還應(yīng)該是合理的,，經(jīng)銷商能夠贊同的,，缺少的就是給經(jīng)銷商溝通。單方的強勢,，讓經(jīng)銷商感到莫名的壓迫感,，這樣經(jīng)銷商的心門就關(guān)上了，沒有激情,，只有不滿的情緒,。所以要采取正面商量式的溝通方式，這樣可以讓雙方感到是對等的,，一起在商量做事情,。心理上，經(jīng)銷商也會感到很舒服,，對于方案上的有些不同意見,，恰好可以商量下選個折中的好辦法，這樣才能很好的執(zhí)行方案,。

和經(jīng)銷商進行“交心對話”

沒有幾個經(jīng)銷商不喜歡協(xié)助他做市場的人,，多為經(jīng)銷商解決市場上的實際問題，再和經(jīng)銷商溝通的時候會更順暢,，平時不去市場走訪,，不了解市場的真實情況，就坐下來和經(jīng)銷商指指點點高談闊論,，經(jīng)銷商表面堆笑迎合其實內(nèi)心是很反感的,，這樣的溝通也是無效的，更不利于廠家經(jīng)理去做市場的推進,。了解市場,，了解操作中的問題和機會才能和經(jīng)銷商進行當?shù)厥袌鰡栴}的“交心對話”，經(jīng)銷商才會和你真正意猶未盡,，你為他出主意,，他為你做市場。激活經(jīng)銷商的心智是你為他著想了多少,？對他負責與否,？了解市場真相的建議才是有效的建議,，對市場沒有深刻的調(diào)研和了解的建議是不負責任的建議，經(jīng)銷商自然不會聽任和采納,。

讓經(jīng)銷商有成就感

對于經(jīng)銷商管理中的大棒和蘿卜政策,，每個銷售人員都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余,，但是除了給予經(jīng)銷商利誘以外,，對經(jīng)銷商做得很好的地方，還需要給予真誠的贊美和激勵,，肯定經(jīng)銷商的成績,，讓其感到被認同感和滿足感，這對于廠商合作來說,，是推動工作的又一潤滑劑,，可能很多人都會說，這個做銷售的都會,，都懂,，但是你的鼓勵假嗎？是奉承嗎,？真正的激勵是說出經(jīng)銷商做出好的緣由來,，有理有據(jù)，并給予褒揚和認同,，激活他的心門,，讓其精神大增，深感做其產(chǎn)品的快樂感,。并將這種情緒傳染給他的銷售團隊,。
激活經(jīng)銷商心智，開啟合作之門,，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進,，同時也需要用情感上的微動作來打動經(jīng)銷商，推動廠商合作的友好與進展,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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