瞄準(zhǔn)市場(chǎng) 迅速出擊

   元宵節(jié)一過,，我們就圍繞那兩個(gè)殺菌劑和一個(gè)殺蟲劑成功開了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的零售商訂貨會(huì)議，當(dāng)時(shí)來參會(huì)的有200多個(gè)零售商,，我還特地邀請(qǐng)了銷售部長(zhǎng),，產(chǎn)品老師來講課，會(huì)上其他的產(chǎn)品不講,，只講這三個(gè)產(chǎn)品,，不講理論，重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演示粉劑產(chǎn)品粉體細(xì)度,，入水分散性,，靜置多少小時(shí)不分層試驗(yàn)，殺蟲劑當(dāng)時(shí)在本地做的藥效試驗(yàn),，最后做價(jià)格定位,，利潤(rùn)分析，市場(chǎng)保護(hù),。會(huì)議開的簡(jiǎn)明扼要,，重點(diǎn)突出，而大部分零售店也躍躍欲試,，馬上要簽訂會(huì)同預(yù)訂產(chǎn)品,，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，還設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),。
    會(huì)議結(jié)束統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)量與收款額,，我們不禁喜上眉梢，訂貨額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了去年客戶全年的總銷量，為了能趁熱打鐵,，三天之內(nèi)將所有的貨鋪到位,，個(gè)別款項(xiàng)回收滯后的零售店也確定了回款時(shí)間。
有了這次訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn),，我又連續(xù)申請(qǐng)了三場(chǎng)零售商會(huì)議,，針對(duì)區(qū)域重點(diǎn)客戶迅速將產(chǎn)品鋪到了終端，將宣傳資料分配到零售店,。這一輪鋪貨雖然季節(jié)還未到,，但是發(fā)貨額卻已經(jīng)完成了全年任務(wù)的50%，而且大部分產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入零售渠道,，我知道這才是剛剛開始,，因?yàn)榱闶矍�道的隱形庫存是最危險(xiǎn)的，表面上看經(jīng)銷商倉庫內(nèi)沒有多少庫存,，但是庫存已經(jīng)分流到零售店,，零售店如果銷售不好，到年底一旦產(chǎn)品回流后果不堪設(shè)想,。

消化鋪貨 加大宣傳

   為了盡快消化第一次鋪貨的產(chǎn)品,，我又向公司提交了促銷品和樣品使用計(jì)劃，由于市場(chǎng)啟動(dòng)早,，貨發(fā)的多,，所以促銷品和樣品很快批復(fù)。因?yàn)槲抑�道我和�?jīng)銷商的精力都是有限的,，所以我從訂貨的客戶中篩選出訂貨量大配合力度高的零售店,，按照時(shí)間排列出促銷計(jì)劃，為了擴(kuò)大聲勢(shì)還特地租了幾臺(tái)音響,，分頭做促銷,。另外，讓重點(diǎn)零售店找?guī)讉�(gè)有代表性的農(nóng)戶,，我們免費(fèi)提供樣品,，進(jìn)行示范性推廣，反饋效果特別理想的農(nóng)戶,，我們還制作了試驗(yàn)示范牌,，進(jìn)行插牌，有條件的拉上幾個(gè)農(nóng)戶到實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀摩,。
    此外促銷品也必不可少,。在促銷品的選擇上我盡量選擇一些別的廠家用的少的或者有差異的物件。
    為了能加大宣傳力度,，我還特地從本地印了一份報(bào)紙,，算是科技報(bào)吧，正面就針對(duì)目前作物生長(zhǎng)階段需要注意的問題，病蟲害發(fā)生情況,，專家建議等欄目,，反面全是各地示范農(nóng)戶的照片，示范地點(diǎn)照片,，報(bào)紙雖然做的不是很專業(yè),，但也起到了相當(dāng)好的宣傳作用，有部分農(nóng)戶還拿著報(bào)紙來零售店要報(bào)紙上的產(chǎn)品,。
這一年,，天公也作美，雖然病蟲害沒有大爆發(fā),，但也算非常平穩(wěn),，銷售節(jié)奏有條不紊，由于鋪貨早,，宣傳快,，方式多樣化，所以也達(dá)到了預(yù)期的效果,，銷售額實(shí)現(xiàn)突破，順利完成了公司制定的任務(wù),。
   這得益于銷售組合,、銷售節(jié)奏的把握，經(jīng)銷商,、零售商,、農(nóng)戶三點(diǎn)一線，及時(shí)了解市場(chǎng)行情,，找到切入市場(chǎng)的核心產(chǎn)品,，抓住重點(diǎn)零售商心理做好鋪貨工作，然后采用多樣化的宣傳與促銷手段,，做好農(nóng)戶拉動(dòng)工作,，市場(chǎng)不等人，訣竅就是“瞅準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速出擊”,，“速度勝于完美”……（未完待續(xù)） 
 
（編輯：張迎輝  [email protected]）

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