客戶直接問(wèn)價(jià),，怎么辦,？

客戶：“這個(gè)34寸的高清數(shù)碼彩電多少錢(qián)呀？”
銷(xiāo)售人員：“這是最新款式的,，3480元,。”
客戶：“太貴了,！能不能便宜一點(diǎn),？”
銷(xiāo)售人員：“這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù),，還有靜電保護(hù)技術(shù),，自動(dòng)消除殘影技術(shù),，而且，現(xiàn)在是長(zhǎng)假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了,，不能便宜了,。”
客戶：“那我還是再看看吧,�,！�
銷(xiāo)售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶直接問(wèn)價(jià)格的時(shí)候,，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格,、直接問(wèn)價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了,。這樣,，銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何解釋的空間�,？蛻粢膊唤o銷(xiāo)售人員機(jī)會(huì)來(lái)解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：
銷(xiāo)售人員：“您真是好眼力,，您看中的可是現(xiàn)在最流行的,，最新推出的款式，價(jià)格可不便宜,，挺貴的!”
此時(shí),，要暫停，將沉默留給客戶,�,？蛻魰�(huì)急于要追問(wèn)“到底多少錢(qián)呀?”
銷(xiāo)售人員：“要不說(shuō)您眼力好呢，這個(gè)34寸,，3480元,。”
此時(shí),，客戶的回答一定是這樣的兩種,。
a客戶：“是不便宜。那么為什么這么貴呢?”
b客戶：“您這3480元就叫貴了,？真是開(kāi)玩笑,，這不算貴�,！�
對(duì)于第二種,，銷(xiāo)售已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶對(duì)于第一種的回答正好給銷(xiāo)售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章,。
要點(diǎn)：客戶直接問(wèn)價(jià)后的答復(fù)要知難而上,，先說(shuō)貴,，等客戶繼續(xù)問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格,。

想解客戶的情況,，怎么辦?

有一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是快速成交的，比如汽車(chē),，客戶一般會(huì)到車(chē)行多次了解感興趣的車(chē),，交往中，銷(xiāo)售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶的職業(yè),。一位客戶走進(jìn)奧迪車(chē)行,，一位銷(xiāo)售顧問(wèn)迎上來(lái)接待。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：“您好,，您來(lái)看看車(chē),？喜歡哪個(gè)款式的？”
客戶：“比較喜歡A6,，您大概介紹一下吧,！”
銷(xiāo)售顧問(wèn)：“A6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車(chē)型，不僅質(zhì)量可靠,，動(dòng)力性能好,，安全性也是一流的。您是什么公司的?”
客戶一愣,，心想：我是什么公司的與買(mǎi)車(chē)有關(guān)系嗎?于是,，客戶回答：“不用管我是什么公司的，您介紹車(chē)就行了,�,！�
銷(xiāo)售顧問(wèn)希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開(kāi)后填寫(xiě)客戶資料表,，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃,，但是客戶不愿意回答這個(gè)問(wèn)題。

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