銷售員必備錦囊案例（一）

2012-4-16 16:22| 查看: 328901| 評論: 0

摘要: 在銷售行業(yè),，急于求成往往會適得其反,。銷售是一門大學(xué)問,，沒有銷售的失敗，就沒有成功的銷售,。本期《商海酒吧》欄目,，總結(jié)了系列銷售案例，這些案例詳細(xì)到銷售員的每一句談話,，他們?yōu)槭裁词,。孔鳛檗r(nóng)資銷售員都要引以為戒,，這樣才能技高一籌,。

客戶直接問價，怎么辦,？

客戶：“這個34寸的高清數(shù)碼彩電多少錢呀,？”
銷售人員：“這是最新款式的，3480元,�,！�
客戶：“太貴了,！能不能便宜一點(diǎn),？”
銷售人員：“這個最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù),，還有靜電保護(hù)技術(shù),，自動消除殘影技術(shù)，而且,，現(xiàn)在是長假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價格了,，不能便宜了�,！�
客戶：“那我還是再看看吧,。”
銷售人員回答錯誤,。在遇到客戶直接問價格的時候,，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個產(chǎn)品之后才可以談價格、直接問價的就是價格導(dǎo)向的客戶在回答價格以后,，客戶必然的邏輯回答就是太貴了,。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間,�,？蛻粢膊唤o銷售人員機(jī)會來解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：
銷售人員：“您真是好眼力,，您看中的可是現(xiàn)在最流行的,，最新推出的款式,，價格可不便宜，挺貴的!”
此時,，要暫停,，將沉默留給客戶�,？蛻魰庇谝穯枴暗降锥嗌馘X呀?”
銷售人員：“要不說您眼力好呢,，這個34寸，3480元,�,！�
此時，客戶的回答一定是這樣的兩種,。
a客戶：“是不便宜,。那么為什么這么貴呢?”
b客戶：“您這3480元就叫貴了？真是開玩笑,，這不算貴,。”
對于第二種,，銷售已經(jīng)贏得了這個客戶對于第一種的回答正好給銷售人員一個解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會,，屬于順理成章。
要點(diǎn)：客戶直接問價后的答復(fù)要知難而上,，先說貴,，等客戶繼續(xù)問貴是多少的時候，再回答具體的價格,。

想解客戶的情況,，怎么辦?

有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車,，客戶一般會到車行多次了解感興趣的車,，交往中，銷售人員非常希望有機(jī)會了解到潛在客戶的職業(yè),。一位客戶走進(jìn)奧迪車行,，一位銷售顧問迎上來接待。
銷售顧問：“您好,，您來看看車,？喜歡哪個款式的？”
客戶：“比較喜歡A6,，您大概介紹一下吧,！”
銷售顧問：“A6應(yīng)該是第一部國產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量可靠，動力性能好,，安全性也是一流的,。您是什么公司的?”
客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎?于是,，客戶回答：“不用管我是什么公司的,，您介紹車就行了�,！�
銷售顧問希望了解客戶的詳細(xì)資料,，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃,，但是客戶不愿意回答這個問題,。

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