銷售員必備錦囊案例（一）

2012-4-16 16:22| 查看: 336651| 評論: 0

摘要: 在銷售行業(yè),，急于求成往往會適得其反。銷售是一門大學(xué)問,，沒有銷售的失敗,，就沒有成功的銷售。本期《商海酒吧》欄目,，總結(jié)了系列銷售案例,，這些案例詳細(xì)到銷售員的每一句談話，他們?yōu)槭裁词,�,？作為農(nóng)資銷售員都要引以為戒，這樣才能技高一籌,。

因?yàn)殇N售人員的方法不對,，正確的方法應(yīng)該是：
銷售顧問：“A6應(yīng)該……安全性也是一流的,。具體重點(diǎn)介紹什么方面，還要尊重您的意見,，我感覺您是律師吧?”
對銷售顧問的猜測,，潛在客戶一般有兩種可能的回答：
a客戶：“我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的,�,！�
b客戶：“我不是律師，不用問我是什么,，從安全性開始介紹就行,。”
第一種不需再追問,，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測之后的本能就是具體說出自己從事的職業(yè),。對于第二種回答，銷售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉�,，比如：“您別介意,，因?yàn)樯现苡幸粋€(gè)客戶來提了一臺A6走的時(shí)候，說他們集團(tuán)的首席律師也要買一臺車,，說的就是今天這個(gè)時(shí)候,，現(xiàn)在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢,。那您一定是媒體的首席記者,。”周到的解釋給再次猜測提供了借口如果客戶接受了解釋,，那么在面對再次猜測的時(shí)候幾乎沒有什么抵抗,，就會說“我也不是媒體的，我是搞電視制作的,�,！�
要點(diǎn)：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法,。

客戶貨比三家,，怎么辦？

客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較,，不能最后決定,，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了,，但也沒有及時(shí)決策,、采購。此時(shí)，說明銷售顧問沒有贏得信任,。
客戶：“有諾墓亞8210型號的手機(jī)電池嗎?”
銷售人員：“我們是諾基亞的專賣店,，不僅有8210的型號，所有的型號都有,�,！�
客戶：“這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長呢?”
銷售人員：“待機(jī)時(shí)間是4天�,！�
客戶：“好的,，那我再看看別的店�,！�
客戶到其他店看里,，銷售人員的回答幾乎類似只是待機(jī)時(shí)間不同，比如：“我們的待機(jī)時(shí)間是120個(gè)小時(shí)”或者“我們的待機(jī)時(shí)間是兩個(gè)星期”等,。這些回答都是一個(gè)水平的,，都沒有超越，讓客戶僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較,。高超的銷售人員是這樣回答的：
銷售人員：“您關(guān)注的待機(jī)時(shí)間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo),，不過，買到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)間,，還要看其充電時(shí)間,。我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘,，手機(jī)電池有許多,，不容易選擇，您多看看,，多比較一下，然后,，決定了再回來,。”
此時(shí)客戶再到別的店詢問時(shí),，一定是這樣的：
客戶：“那么,，這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長呢?”銷售人員：“我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是4天�,！笨蛻簦骸澳敲�,，充電時(shí)間是多少呢?”
由于這個(gè)銷售人員是第一次聽到這個(gè)問題，于是他只能說,，要看產(chǎn)品手冊或者不知道,。此時(shí)，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時(shí)間的銷售人員贏得了客戶的信任,。
要點(diǎn)：在銷售對話的理論指導(dǎo)中,，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個(gè)牢固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn),，從而限制他到處比價(jià)的能力,。

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