銷售員必備錦囊案例（一）

2012-4-16 16:22| 查看: 329069| 評論: 0

摘要: 在銷售行業(yè),，急于求成往往會適得其反,。銷售是一門大學(xué)問,，沒有銷售的失敗，就沒有成功的銷售,。本期《商海酒吧》欄目,，總結(jié)了系列銷售案例，這些案例詳細(xì)到銷售員的每一句談話,，他們?yōu)槭裁词。孔鳛檗r(nóng)資銷售員都要引以為戒,，這樣才能技高一籌,。

因為銷售人員的方法不對，正確的方法應(yīng)該是：
銷售顧問：“A6應(yīng)該……安全性也是一流的,。具體重點介紹什么方面,，還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧?”
對銷售顧問的猜測,，潛在客戶一般有兩種可能的回答：
a客戶：“我不是律師,，我是搞房地產(chǎn)的�,！�
b客戶：“我不是律師,，不用問我是什么，從安全性開始介紹就行,�,！�
第一種不需再追問，因為許多人在否定了一個猜測之后的本能就是具體說出自己從事的職業(yè),。對于第二種回答,，銷售人員必須給予一個妥當(dāng)?shù)慕忉專热纾骸澳鷦e介意,，因為上周有一個客戶來提了一臺A6走的時候,，說他們集團(tuán)的首席律師也要買一臺車，說的就是今天這個時候,，現(xiàn)在還沒有到,。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的首席記者,�,！敝艿降慕忉尳o再次猜測提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對再次猜測的時候幾乎沒有什么抵抗,，就會說“我也不是媒體的,，我是搞電視制作的�,！�
要點：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法,，以上這個方法是常用的一個試探法。

客戶貨比三家,，怎么辦,？

客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定,，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品,，又被吸引走了,，但也沒有及時決策、采購,。此時,，說明銷售顧問沒有贏得信任。
客戶：“有諾墓亞8210型號的手機(jī)電池嗎?”
銷售人員：“我們是諾基亞的專賣店,，不僅有8210的型號,，所有的型號都有�,！�
客戶：“這個電池的待機(jī)時間多長呢?”
銷售人員：“待機(jī)時間是4天,。”
客戶：“好的,，那我再看看別的店,。”
客戶到其他店看里,，銷售人員的回答幾乎類似只是待機(jī)時間不同,，比如：“我們的待機(jī)時間是120個小時”或者“我們的待機(jī)時間是兩個星期”等。這些回答都是一個水平的,，都沒有超越,，讓客戶僅僅在時間上進(jìn)行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：
銷售人員：“您關(guān)注的待機(jī)時間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo),，不過,，買到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時間，還要看其充電時間,。我們這個電池的待機(jī)時間是72小時,，充電時間是15分鐘，手機(jī)電池有許多,，不容易選擇,，您多看看，多比較一下,，然后,，決定了再回來�,！�
此時客戶再到別的店詢問時,，一定是這樣的：
客戶：“那么，這個電池的待機(jī)時間多長呢?”銷售人員：“我們這個電池的待機(jī)時間是4天,�,！笨蛻簦骸澳敲矗潆姇r間是多少呢?”
由于這個銷售人員是第一次聽到這個問題,，于是他只能說,，要看產(chǎn)品手冊或者不知道,。此時，在潛在客戶的頭腦中,，率先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任,。
要點：在銷售對話的理論指導(dǎo)中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評價產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn),。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個牢固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn)，從而限制他到處比價的能力,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。