在國家一號文件和十二五規(guī)劃激勵下，今年國內(nèi)化肥總體需求量應當穩(wěn)健增長,。但今春市場的遲遲不動似乎與市場的樂觀預期相背離。
當前,，復合肥原料價格的呈現(xiàn)上漲態(tài)勢,，隨著春季用肥的到來，價格會繼續(xù)上浮,。原料的漲價，給復合肥生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的成本壓力,，勢必抬高復合肥出廠價格,。但是，出廠價格剛要波動,，便看到一片唏噓和觀望,。

價格戰(zhàn)誘惑
由于總體產(chǎn)能的供大于求,，國內(nèi)復合肥市場的爭奪十分激烈,，很多企業(yè)大有賠本也要賺吆喝、占市場之勢,。在產(chǎn)品類型,、生產(chǎn)技術、產(chǎn)品質量嚴重同質的前提下,，似乎價格戰(zhàn)在所難免。真的要在價格的漩渦中陷下去才可能迎來生機嗎,？筆者認為,，隨著市場的成熟和消費者理性的提高，在市場競爭當中,，價格在市場影響中所占的比重將越來越小，大可不必置身其中而不知所以,，除了把價格降下來,，做好產(chǎn)品和市場可努力的地方還很多。
這個道理很容易理解,。產(chǎn)品不同,，但消費心理相似,。舉個常見的例子：作為一個普通消費者,，我們在淘寶網(wǎng)上選購心宜之物的時候，價格的高低是在產(chǎn)品相同的情況下選擇店鋪的決定因素嗎,？當然不是。除了價格,，還要看店鋪的信譽度,、消費者的評價。而后者,，對于最后的決定起到的作用更是至關重要的,。理由很簡單,，店鋪信譽可靠，產(chǎn)品發(fā)貨迅速,，已有客戶評價的良好的店鋪才是我們最終的選擇,，盡管，所選的店鋪價格未必最低。

價格沒那么重要
美國戰(zhàn)略學家邁克爾•波特認為,，一個企業(yè)在設計,、生產(chǎn)、銷售,、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品或服務的過程中所進行的一系列相互獨立的活動構成了企業(yè)的價值鏈。企業(yè)競爭力則取決于這個企業(yè)價值鏈的每一個環(huán)節(jié)相對于其他企業(yè)的優(yōu)勢以及各個環(huán)節(jié)之間相互結合的優(yōu)勢,。
企業(yè)核心競爭力的概念,，是布羅哈德和哈默在1990年的《哈佛商業(yè)評論》的一篇論文中提了來的。他們認為,，任何一個連續(xù)成功的企業(yè),，必定有其核心競爭力。而企業(yè)核心競爭力是動態(tài)的,，它需要不斷地開發(fā)、培養(yǎng),、鞏固和更新,。
從以上論述，我們可以看出,，定價策略在產(chǎn)品設計,、生產(chǎn),、銷售、發(fā)送和售前及售后服務等環(huán)節(jié)當中,，不僅沒有占到主導作用,，甚至,，它在企業(yè)競爭力分析當中的地位不足五分之一,。我們把目光集中到來決定產(chǎn)品的取舍,，顯然是缺乏理性的。

核心競爭力樣本
彰顯軟性評價
對于大型復合肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品來看,，核心產(chǎn)品都是測土配方肥,。在這樣的大背景下，生產(chǎn)技術優(yōu)勢不明顯,，產(chǎn)品及用戶的差異化難以體現(xiàn)出來,，企業(yè)之間可以一決高下的，便是企業(yè)軟性評價在競爭當中所占的比重日益加強。這些軟性評價的獲得,，都是圍繞著“人”這個核心因素而產(chǎn)生的,，這些人當中，銷售團隊的中堅性很容易顯現(xiàn)出來,。
建立,、培養(yǎng)銷售團隊
杰出的銷售人員創(chuàng)造銷售奇跡的故事不勝枚舉。對于企業(yè)來來,，重要的不是一兩個銷售標兵，而是能夠體現(xiàn)企業(yè)文化,、專業(yè)水平一流,、有著積極進取心態(tài)的團隊。而銷售團隊的建立與培養(yǎng),，要通過人員篩選,、培訓、實踐指導等等一套完整的培訓和管理程序來完成,。這套程序的制度化,，不僅是企業(yè)的競爭力,，同時,，也是企業(yè)的無形寶貴財富,。（編輯/趙丹[email protected]）

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