在國家一號文件和十二五規(guī)劃激勵下，今年國內(nèi)化肥總體需求量應(yīng)當(dāng)穩(wěn)健增長,。但今春市場的遲遲不動似乎與市場的樂觀預(yù)期相背離,。
當(dāng)前，復(fù)合肥原料價格的呈現(xiàn)上漲態(tài)勢,，隨著春季用肥的到來,，價格會繼續(xù)上浮。原料的漲價,，給復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的成本壓力,，勢必抬高復(fù)合肥出廠價格。但是,，出廠價格剛要波動,，便看到一片唏噓和觀望。

價格戰(zhàn)誘惑
由于總體產(chǎn)能的供大于求,，國內(nèi)復(fù)合肥市場的爭奪十分激烈,，很多企業(yè)大有賠本也要賺吆喝、占市場之勢,。在產(chǎn)品類型,、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重同質(zhì)的前提下,，似乎價格戰(zhàn)在所難免,。真的要在價格的漩渦中陷下去才可能迎來生機嗎？筆者認(rèn)為,，隨著市場的成熟和消費者理性的提高,，在市場競爭當(dāng)中,，價格在市場影響中所占的比重將越來越小，大可不必置身其中而不知所以,，除了把價格降下來,，做好產(chǎn)品和市場可努力的地方還很多。
這個道理很容易理解,。產(chǎn)品不同,，但消費心理相似。舉個常見的例子：作為一個普通消費者,，我們在淘寶網(wǎng)上選購心宜之物的時候,，價格的高低是在產(chǎn)品相同的情況下選擇店鋪的決定因素嗎？當(dāng)然不是,。除了價格,，還要看店鋪的信譽度、消費者的評價,。而后者,，對于最后的決定起到的作用更是至關(guān)重要的。理由很簡單,，店鋪信譽可靠,，產(chǎn)品發(fā)貨迅速，已有客戶評價的良好的店鋪才是我們最終的選擇,，盡管,，所選的店鋪價格未必最低。

價格沒那么重要
美國戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾•波特認(rèn)為,，一個企業(yè)在設(shè)計,、生產(chǎn)、銷售,、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品或服務(wù)的過程中所進行的一系列相互獨立的活動構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈,。企業(yè)競爭力則取決于這個企業(yè)價值鏈的每一個環(huán)節(jié)相對于其他企業(yè)的優(yōu)勢以及各個環(huán)節(jié)之間相互結(jié)合的優(yōu)勢。
企業(yè)核心競爭力的概念,，是布羅哈德和哈默在1990年的《哈佛商業(yè)評論》的一篇論文中提了來的,。他們認(rèn)為，任何一個連續(xù)成功的企業(yè),，必定有其核心競爭力,。而企業(yè)核心競爭力是動態(tài)的，它需要不斷地開發(fā),、培養(yǎng),、鞏固和更新。
從以上論述，我們可以看出,，定價策略在產(chǎn)品設(shè)計,、生產(chǎn)、銷售,、發(fā)送和售前及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)當(dāng)中,，不僅沒有占到主導(dǎo)作用，甚至,，它在企業(yè)競爭力分析當(dāng)中的地位不足五分之一。我們把目光集中到來決定產(chǎn)品的取舍,，顯然是缺乏理性的,。

核心競爭力樣本
彰顯軟性評價
對于大型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品來看，核心產(chǎn)品都是測土配方肥,。在這樣的大背景下,，生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢不明顯，產(chǎn)品及用戶的差異化難以體現(xiàn)出來,，企業(yè)之間可以一決高下的,，便是企業(yè)軟性評價在競爭當(dāng)中所占的比重日益加強。這些軟性評價的獲得,，都是圍繞著“人”這個核心因素而產(chǎn)生的,，這些人當(dāng)中，銷售團隊的中堅性很容易顯現(xiàn)出來,。
建立,、培養(yǎng)銷售團隊
杰出的銷售人員創(chuàng)造銷售奇跡的故事不勝枚舉。對于企業(yè)來來,，重要的不是一兩個銷售標(biāo)兵,，而是能夠體現(xiàn)企業(yè)文化、專業(yè)水平一流,、有著積極進取心態(tài)的團隊,。而銷售團隊的建立與培養(yǎng)，要通過人員篩選,、培訓(xùn),、實踐指導(dǎo)等等一套完整的培訓(xùn)和管理程序來完成。這套程序的制度化,，不僅是企業(yè)的競爭力,，同時，也是企業(yè)的無形寶貴財富,。（編輯/趙丹[email protected]）

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