圍觀競品
　　該城市競品多嗎,？競品銷售如何？競品怎么銷售,？競品毛利水平,？競品貿(mào)易條款？競品人員架構(gòu),？
　　一般而言,，找客戶最好不要跨行業(yè)，因為不同行業(yè)的游戲規(guī)則差別太多,，所需要的人員素質(zhì)也完全不同。一個“門當戶對”的經(jīng)銷商是最靠譜的,，包括：假如你是高端品牌,，最好對方也是代理高端品牌的經(jīng)銷商；假如你是外資品牌,，最好對方也有代理外資品牌的經(jīng)歷,；假如你做護膚品，經(jīng)銷商也一定要有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗,，否則后期的對話會非常困難,。
　　因此，找競品的經(jīng)銷商是不錯的選擇,，尤其是在自己的政策優(yōu)于競品的情況下,，一來經(jīng)銷商有操作經(jīng)驗，二來也可以直接從源頭上把握競品動態(tài),，然后依靠自己的優(yōu)勢打敗對方,。當然這點比較困難,，經(jīng)銷商一般也不允許這種場面出現(xiàn)，只能靠市場優(yōu)勝劣汰了,！
　　假如自己的毛利,、費用等水平低于競品，最好選擇相關(guān)品類其他品牌的代理商,。假如我們是品類里的高端品牌,，可以找一些代理中低端品牌的經(jīng)銷商，一來容易達成合作,，二來可以協(xié)助經(jīng)銷商將品類做強,，增強市場的話語權(quán)，大家雙贏,。
　　這個時候就可以收集行業(yè)經(jīng)銷商的信息了,。將行業(yè)經(jīng)銷商信息收集齊全，然后就是打電話約見面了嗎,？別著急,！最關(guān)鍵的一步還沒有開始！
　　走市場,，過濾意向經(jīng)銷商
　　一般會通過以下幾個要素評判意向客戶,，這幾個要素是廠家業(yè)務(wù)的KPI，其實也是經(jīng)銷商的KPI,，因為只有經(jīng)銷商的KPI完成了,，你的KPI才不成問題。
　　分銷
　　沒別的招數(shù),，花一個禮拜踏踏實實把所有大店小店批發(fā)店走遍,，觀察意向經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷情況，最好的情況是該分銷的網(wǎng)點都有分銷,。鋪貨能力是經(jīng)銷商的關(guān)鍵能力,，尤其可以從新品分銷的快速與否表現(xiàn)出來。有些產(chǎn)品的電視廣告已經(jīng)鋪天蓋地,，但終端始終見不到貨,，只能說明這個經(jīng)銷商的分銷能力太差。
　　　活動
　　重點看意向客戶旗下品牌的活動是否持續(xù)在做（尤其是競品）,，活動是否夠氣勢,，贈品是不是夠多等等。
　　人員
　　促銷員是否夠多,，是廠家付錢還是經(jīng)銷商自費,，是否經(jīng)常培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員多久來一次,，是經(jīng)銷商的人來得多,，還是廠家的人來得多,。
經(jīng)過走市場這個階段，我們可能會刪除一些經(jīng)銷商,，名單中留了三五個意向客戶,。不著急，約個相熟的采購或業(yè)內(nèi)人士出來吃飯吧,，看看意向客戶的口碑,，差不多心中有數(shù)后，就可以約見了,。
　　第一次見面看什么,？
　　是否合眼緣
　　找客戶好比搞對象，日后是要長期合作的,�,？偸窃挷煌稒C，觀點不一致,，那后期的溝通更加成為問題,。
　　辦公環(huán)境
　　不要求經(jīng)銷商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公，只要辦公室整潔有條理就行,。見過一個客戶,，辦公環(huán)境臟亂差，貨品隨便堆放,，倉庫經(jīng)常被水淹,。這些雖然只是表面現(xiàn)象，然而“一屋不掃,，何以掃天下”,？

(作者: 劉春曉)
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