圍觀競(jìng)品
　　該城市競(jìng)品多嗎,？競(jìng)品銷售如何,？競(jìng)品怎么銷售？競(jìng)品毛利水平,？競(jìng)品貿(mào)易條款,？競(jìng)品人員架構(gòu)？
　　一般而言,，找客戶最好不要跨行業(yè)，因?yàn)椴煌�行業(yè)的游戲規(guī)則差別太多,，所需要的人員素質(zhì)也完全不同,。一個(gè)“門當(dāng)戶對(duì)”的經(jīng)銷商是最靠譜的，包括：假如你是高端品牌,，最好對(duì)方也是代理高端品牌的經(jīng)銷商,；假如你是外資品牌，最好對(duì)方也有代理外資品牌的經(jīng)歷,；假如你做護(hù)膚品,，經(jīng)銷商也一定要有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，否則后期的對(duì)話會(huì)非常困難,。
　　因此,，找競(jìng)品的經(jīng)銷商是不錯(cuò)的選擇，尤其是在自己的政策優(yōu)于競(jìng)品的情況下,，一來經(jīng)銷商有操作經(jīng)驗(yàn),，二來也可以直接從源頭上把握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，然后依靠自己的優(yōu)勢(shì)打敗對(duì)方,。當(dāng)然這點(diǎn)比較困難,，經(jīng)銷商一般也不允許這種場(chǎng)面出現(xiàn)，只能靠市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰了,！
　　假如自己的毛利,、費(fèi)用等水平低于競(jìng)品，最好選擇相關(guān)品類其他品牌的代理商,。假如我們是品類里的高端品牌,，可以找一些代理中低端品牌的經(jīng)銷商，一來容易達(dá)成合作,，二來可以協(xié)助經(jīng)銷商將品類做強(qiáng),，增強(qiáng)市場(chǎng)的話語權(quán)，大家雙贏,。
　　這個(gè)時(shí)候就可以收集行業(yè)經(jīng)銷商的信息了,。將行業(yè)經(jīng)銷商信息收集齊全，然后就是打電話約見面了嗎,？別著急,！最關(guān)鍵的一步還沒有開始！
　　走市場(chǎng)，過濾意向經(jīng)銷商
　　一般會(huì)通過以下幾個(gè)要素評(píng)判意向客戶,，這幾個(gè)要素是廠家業(yè)務(wù)的KPI,，其實(shí)也是經(jīng)銷商的KPI，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的KPI完成了,，你的KPI才不成問題,。
　　分銷
　　沒別的招數(shù)，花一個(gè)禮拜踏踏實(shí)實(shí)把所有大店小店批發(fā)店走遍,，觀察意向經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷情況,，最好的情況是該分銷的網(wǎng)點(diǎn)都有分銷。鋪貨能力是經(jīng)銷商的關(guān)鍵能力,，尤其可以從新品分銷的快速與否表現(xiàn)出來,。有些產(chǎn)品的電視廣告已經(jīng)鋪天蓋地，但終端始終見不到貨,，只能說明這個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力太差,。
　　　活動(dòng)
　　重點(diǎn)看意向客戶旗下品牌的活動(dòng)是否持續(xù)在做（尤其是競(jìng)品），活動(dòng)是否夠氣勢(shì),，贈(zèng)品是不是夠多等等,。
　　人員
　　促銷員是否夠多，是廠家付錢還是經(jīng)銷商自費(fèi),，是否經(jīng)常培訓(xùn),，業(yè)務(wù)員多久來一次，是經(jīng)銷商的人來得多,，還是廠家的人來得多,。
經(jīng)過走市場(chǎng)這個(gè)階段，我們可能會(huì)刪除一些經(jīng)銷商,，名單中留了三五個(gè)意向客戶,。不著急，約個(gè)相熟的采購(gòu)或業(yè)內(nèi)人士出來吃飯吧,，看看意向客戶的口碑,，差不多心中有數(shù)后，就可以約見了,。
　　第一次見面看什么,？
　　是否合眼緣
　　找客戶好比搞對(duì)象，日后是要長(zhǎng)期合作的,�,？偸窃挷煌稒C(jī)，觀點(diǎn)不一致,，那后期的溝通更加成為問題,。
　　辦公環(huán)境
　　不要求經(jīng)銷商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公,，只要辦公室整潔有條理就行。見過一個(gè)客戶,，辦公環(huán)境臟亂差,，貨品隨便堆放，倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常被水淹,。這些雖然只是表面現(xiàn)象,，然而“一屋不掃，何以掃天下”,？

(作者: 劉春曉)
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