新品“獵商”攻防戰(zhàn)

2012-4-17 15:57| 查看: 232108| 評(píng)論: 0|原作者: 劉春曉

摘要: 面向新市場(chǎng),，面對(duì)蕓蕓眾生的經(jīng)銷商，該怎樣找到真正的切入點(diǎn)，選擇與自身最匹配的經(jīng)銷商,？看競(jìng)品,、走市場(chǎng),、約見(jiàn),、摸底，走好四部曲,，讓你找到“意中人”,。

　　資金實(shí)力
　　有錢(qián)與否，有時(shí)是看不出來(lái)的,。你以為代理30個(gè)品牌的公司一定比代理10個(gè)品牌的公司資金實(shí)力強(qiáng)嗎,？未必！有些經(jīng)銷商追求片面的品牌擴(kuò)大,，碰到什么就接什么,，結(jié)果只好不斷追加貸款。品牌太多,，但是各個(gè)都吃不飽,，后期你還能指望他們幫你完成指標(biāo)？難,！其實(shí)資金實(shí)力并不是越大越好,，夠用就行。
　　人員架構(gòu)
　　經(jīng)銷商當(dāng)然不能和大公司相比,，筆者以為人員架構(gòu)必須越簡(jiǎn)單越扁平化越好,。有些經(jīng)銷商為了向大公司學(xué)習(xí)，搞出市場(chǎng)部,、業(yè)務(wù)部,、財(cái)務(wù)部、數(shù)據(jù)部,、人事部,、行政部、總經(jīng)理,、董事長(zhǎng)等若干部門(mén),，市場(chǎng)部下屬還細(xì)分為新品、陳列部等若干小部門(mén),，一個(gè)一年?duì)I業(yè)額不超過(guò)2000萬(wàn)的客戶搞這么多部門(mén),，結(jié)果就是效率低下。
別以為這樣是專業(yè)的,。寧可要一個(gè)直接點(diǎn)的客戶，一個(gè)銷售部,、財(cái)務(wù)部,、行政部,、倉(cāng)儲(chǔ)部搞定一切，銷售部下屬就是按門(mén)店分人,，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)系統(tǒng),，對(duì)接方便，簡(jiǎn)單高效,。
　　員工的年齡和男女比例
　　業(yè)務(wù)員男女無(wú)所謂,，但是見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶，公司除了老板自己是男人外其他都是女人,，而且都是剛從學(xué)校畢業(yè)的女人,。竊以為這個(gè)經(jīng)銷商是自卑的，他害怕老業(yè)務(wù)員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”,，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的,。
　　未來(lái)規(guī)劃
　　不說(shuō)“百年老店”了，一般都要問(wèn)問(wèn)經(jīng)銷商未來(lái)的打算是什么,？打算再接哪些品牌,？怎么完善自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？是否打算先把手上的品牌先做好做穩(wěn)再接新品牌還是更有打算,？有些經(jīng)銷商對(duì)代理品牌已經(jīng)沒(méi)什么興趣了,，重心已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)等其他項(xiàng)目上面去了，你再去找他們合作,，就算接下來(lái),，未來(lái)也是個(gè)隱憂。
　　合作意向
　　這個(gè)應(yīng)該是重中之重,。合作也要看緣分,，勉強(qiáng)簽下來(lái)的客戶我勸你還是放棄為妙，連合作的興趣都沒(méi)有,，你還想在后期得到經(jīng)銷商的支持,？慢而且難！打工者肩負(fù)著開(kāi)發(fā)市場(chǎng),、完善市場(chǎng),、完成指標(biāo)等各種任務(wù)，哪一項(xiàng)不是要在經(jīng)銷商的配合下做成的,？沒(méi)有經(jīng)銷商的配合一切都是零,。
　　合作模式
　　有些經(jīng)銷商擁有高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，希望自己占據(jù)主導(dǎo)地位,，廠家人員最好都不要接觸零售賣(mài)場(chǎng),。不是說(shuō)這樣不行，但前提是該客戶的執(zhí)行力、專業(yè)度已經(jīng)到達(dá)某種高度,。最害怕某些經(jīng)銷商水平不夠,，自己做不好事情，還要阻撓廠家人員做事,。
　　做狗仔,，“偷拍”這些信息
　　第一次見(jiàn)面之后基本就可以選定經(jīng)銷商了，但是經(jīng)銷商背后的信息你還要去摸底,。如果已選經(jīng)銷商以下幾點(diǎn)中的多一半條件都不符合要求,，那就堅(jiān)決剔除掉他。
　　老板私人情況
　　從我經(jīng)歷的經(jīng)銷商來(lái)看,，男性為主導(dǎo),、年齡在36～45之間、已婚已育,、孩子尚小的是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人,。他們?cè)谌松母叱逼冢孕�,、效率高,、溝通融洽，市�?chǎng)交給他們,，基本可以踏實(shí),。相反，有一些經(jīng)銷商年齡超過(guò)35歲,，未婚未育甚至沒(méi)有女朋友,，則是很危險(xiǎn)的。人性尚且不全,，更何況其他,？
　　員工離職率
　　員工高離職率或極其穩(wěn)定的經(jīng)銷商都值得商榷。員工不穩(wěn)定帶來(lái)的問(wèn)題就是各種斷層,，各種不流暢,，對(duì)合作有很大影響。而有的公司員工極其穩(wěn)定,，說(shuō)明內(nèi)部權(quán)力分配機(jī)制失衡,，不利于合作的進(jìn)一步深化。
　　如何對(duì)待廠家人員
　　好經(jīng)銷商尊重廠家人員,，經(jīng)常溝通,，取長(zhǎng)補(bǔ)短，偶爾一起聚餐,，聊聊行業(yè)八卦,，增進(jìn)了解,，一致對(duì)外，市場(chǎng)越做越好,。說(shuō)句難聽(tīng)點(diǎn)的,，雖然經(jīng)銷商在前線沖鋒,，但資源是廠家給的,，廠家沒(méi)有投入，光靠經(jīng)銷商來(lái)做是比較吃力的,。
經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟遴選的經(jīng)銷商來(lái)做你的產(chǎn)品,，不紅都難。（編輯/趙丹[email protected]）

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