新品“獵商”攻防戰(zhàn)

2012-4-17 15:57| 查看: 239917| 評論: 0|原作者: 劉春曉

摘要: 面向新市場,，面對蕓蕓眾生的經(jīng)銷商,，該怎樣找到真正的切入點(diǎn),，選擇與自身最匹配的經(jīng)銷商,？看競品,、走市場,、約見,、摸底,，走好四部曲,，讓你找到“意中人”。

　　資金實(shí)力
　　有錢與否,，有時是看不出來的,。你以為代理30個品牌的公司一定比代理10個品牌的公司資金實(shí)力強(qiáng)嗎？未必,！有些經(jīng)銷商追求片面的品牌擴(kuò)大,，碰到什么就接什么，結(jié)果只好不斷追加貸款,。品牌太多,，但是各個都吃不飽,，后期你還能指望他們幫你完成指標(biāo)？難,！其實(shí)資金實(shí)力并不是越大越好,，夠用就行。
　　人員架構(gòu)
　　經(jīng)銷商當(dāng)然不能和大公司相比,，筆者以為人員架構(gòu)必須越簡單越扁平化越好,。有些經(jīng)銷商為了向大公司學(xué)習(xí)，搞出市場部,、業(yè)務(wù)部,、財務(wù)部、數(shù)據(jù)部,、人事部,、行政部、總經(jīng)理,、董事長等若干部門,，市場部下屬還細(xì)分為新品、陳列部等若干小部門,，一個一年?duì)I業(yè)額不超過2000萬的客戶搞這么多部門,，結(jié)果就是效率低下。
別以為這樣是專業(yè)的,。寧可要一個直接點(diǎn)的客戶,，一個銷售部、財務(wù)部,、行政部,、倉儲部搞定一切，銷售部下屬就是按門店分人,，一個人負(fù)責(zé)一個或幾個系統(tǒng),，對接方便，簡單高效,。
　　員工的年齡和男女比例
　　業(yè)務(wù)員男女無所謂,，但是見過一個客戶，公司除了老板自己是男人外其他都是女人,，而且都是剛從學(xué)校畢業(yè)的女人,。竊以為這個經(jīng)銷商是自卑的，他害怕老業(yè)務(wù)員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”,，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的。
　　未來規(guī)劃
　　不說“百年老店”了,，一般都要問問經(jīng)銷商未來的打算是什么,？打算再接哪些品牌,？怎么完善自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？是否打算先把手上的品牌先做好做穩(wěn)再接新品牌還是更有打算,？有些經(jīng)銷商對代理品牌已經(jīng)沒什么興趣了,，重心已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)等其他項(xiàng)目上面去了，你再去找他們合作,，就算接下來,，未來也是個隱憂。
　　合作意向
　　這個應(yīng)該是重中之重,。合作也要看緣分,，勉強(qiáng)簽下來的客戶我勸你還是放棄為妙，連合作的興趣都沒有,，你還想在后期得到經(jīng)銷商的支持,？慢而且難！打工者肩負(fù)著開發(fā)市場,、完善市場,、完成指標(biāo)等各種任務(wù)，哪一項(xiàng)不是要在經(jīng)銷商的配合下做成的,？沒有經(jīng)銷商的配合一切都是零,。
　　合作模式
　　有些經(jīng)銷商擁有高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，希望自己占據(jù)主導(dǎo)地位,，廠家人員最好都不要接觸零售賣場,。不是說這樣不行，但前提是該客戶的執(zhí)行力,、專業(yè)度已經(jīng)到達(dá)某種高度,。最害怕某些經(jīng)銷商水平不夠，自己做不好事情,，還要阻撓廠家人員做事,。
　　做狗仔，“偷拍”這些信息
　　第一次見面之后基本就可以選定經(jīng)銷商了,，但是經(jīng)銷商背后的信息你還要去摸底,。如果已選經(jīng)銷商以下幾點(diǎn)中的多一半條件都不符合要求，那就堅(jiān)決剔除掉他,。
　　老板私人情況
　　從我經(jīng)歷的經(jīng)銷商來看,，男性為主導(dǎo)、年齡在36～45之間,、已婚已育,、孩子尚小的是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人。他們在人生的高潮期，自信,、效率高,、溝通融洽，市場交給他們,，基本可以踏實(shí),。相反，有一些經(jīng)銷商年齡超過35歲,，未婚未育甚至沒有女朋友,，則是很危險的。人性尚且不全,，更何況其他,？
　　員工離職率
　　員工高離職率或極其穩(wěn)定的經(jīng)銷商都值得商榷。員工不穩(wěn)定帶來的問題就是各種斷層,，各種不流暢,，對合作有很大影響。而有的公司員工極其穩(wěn)定,，說明內(nèi)部權(quán)力分配機(jī)制失衡,，不利于合作的進(jìn)一步深化。
　　如何對待廠家人員
　　好經(jīng)銷商尊重廠家人員,，經(jīng)常溝通,，取長補(bǔ)短，偶爾一起聚餐,，聊聊行業(yè)八卦,，增進(jìn)了解，一致對外,，市場越做越好,。說句難聽點(diǎn)的，雖然經(jīng)銷商在前線沖鋒,，但資源是廠家給的,，廠家沒有投入，光靠經(jīng)銷商來做是比較吃力的,。
經(jīng)過這四個步驟遴選的經(jīng)銷商來做你的產(chǎn)品,，不紅都難。（編輯/趙丹zhaodan-0218@163.com）

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