1．企業(yè)的上升期或者創(chuàng)業(yè)期
這個時期,，企業(yè)的資源有限,，競爭力弱,，面臨著生存壓力,。制定渠道戰(zhàn)略時,，特別關(guān)注自己能夠支付的渠道成本。此時的渠道組合模式一般是以傳統(tǒng)渠道為主,，適當進入代價較小的現(xiàn)代渠道,；強調(diào)首先要立足一個點，建立好渠道結(jié)構(gòu)中的根據(jù)地,，盡快完成原始積累,，解決企業(yè)的生存問題。
一般而言,，這個階段只要渠道商愿意經(jīng)銷自己的產(chǎn)品,，都可以與其合作。如果能選擇到與自己的渠道開拓成本吻合的渠道商最好,，這樣可以盡快完成產(chǎn)品的上市銷售,，縮短回款時間。

2．企業(yè)的高峰期
這時，企業(yè)的市場地位,、品牌形象都具有較大的優(yōu)勢,，企業(yè)有了一定的原始積累，生存問題得到解決,，企業(yè)關(guān)心的是如何獲得更多的競爭優(yōu)勢,，如何提高市場占有率。此時的營銷渠道,，必須從上升期的弱,、窄、少的渠道向強勢,、市場覆蓋面更寬,、數(shù)量更多、地域更廣的渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變,，即由一個較弱的渠道結(jié)構(gòu)中的點,，向更廣的面來擴展。目的是想辦法提升產(chǎn)品的暴露率,，使更多的潛在顧客接觸產(chǎn)品,。制定渠道戰(zhàn)略時，更多地從渠道績效水平來考慮,，控制渠道成本的重要性相對下降,。
在這一階段，由于一方面現(xiàn)代渠道業(yè)績水平較高,，企業(yè)在現(xiàn)代渠道中投入了大量的資源,，另一方面，企業(yè)本身處于生命周期中競爭力最強的階段,，比較強勢,。因此，廠商之間的矛盾頻頻發(fā)生,。企業(yè)依靠自己的實力和談判技巧,，和現(xiàn)代渠道商之間不斷的博弈。廠家開始認識到現(xiàn)代渠道的高門檻,，于是自建網(wǎng)絡(luò),、發(fā)掘傳統(tǒng)渠道的潛力開始重新得到重視。尤其在廠家暫時還很難依靠自己和現(xiàn)代渠道來達到較好覆蓋市場的要求時,，采用總代理-批發(fā)商-經(jīng)銷商-零售商這種傳統(tǒng)渠道模式,，效果顯得還是比較好。

3．企業(yè)的平穩(wěn)期
該時期,，企業(yè)的利潤率下降，控制渠道成本顯得越來越重要,。渠道績效更多的和渠道成本直接相關(guān),，在銷量較大的同時,，只有較為節(jié)省渠道成本的渠道模式才是較好的選擇。企業(yè)應(yīng)該重視渠道扁平化的策略,。在傳統(tǒng)渠道方面,，將批發(fā)商設(shè)置到三、四級市場,，將營銷重心下移,。在現(xiàn)代渠道方面，應(yīng)該想辦法越來越多地進入銷量大的賣場�,，F(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合,，一般應(yīng)該在擴大銷量和控制成本的原則下，做更多的協(xié)調(diào),、解決沖突的工作,。
具體而言，在傳統(tǒng)渠道方面,，可以在市場發(fā)育程度較為落后的地區(qū),，將產(chǎn)品的批發(fā)商設(shè)置到市或者縣，比如科龍公司的康拜恩冰箱的批發(fā)商就設(shè)置到了縣城,；在市場發(fā)育程度較好的地區(qū),，為現(xiàn)代渠道商提供特殊型號的產(chǎn)品，如空調(diào)的特價（供）機,，食品的簡易包裝型等,。這樣，廠家在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道,，都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢,，加大推廣力度，同時又比較容易協(xié)調(diào)兩種渠道模式之間的沖突,。
這一階段的渠道組合模式往往會發(fā)生激烈的變化,，渠道沖突最為激烈，廠家努力向渠道商壓貨,，渠道商迫于壓力和利潤的誘惑,，竄貨問題變得嚴重，廠商進入沖突多發(fā)期,。在現(xiàn)代渠道方面,，連鎖巨頭們的胃口越來越大，即使采用特供某些型號的辦法,，也無法有效調(diào)節(jié)渠道沖突,。要取得這一階段的渠道變革成功，在傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道之間的組合上求得發(fā)展中平衡，關(guān)鍵就是如前所述把握渠道調(diào)整時機,，實行漸進式調(diào)整,；在調(diào)整的同時，保證整個營銷體系的適度穩(wěn)定,。

4．企業(yè)的低潮期或重組期
該時期,，產(chǎn)品的競爭力削弱，競爭優(yōu)勢漸漸讓位于新的企業(yè),，企業(yè)的渠道已經(jīng)很寬,、很深，渠道績效水平已經(jīng)從一個平臺期進入下滑的軌道,。這一階段的企業(yè),，一方面要繼續(xù)嚴格控制渠道成本，對已經(jīng)進入的渠道有意識地進行調(diào)整,，保持渠道績效水平相對較高的渠道模式,，剔除渠道績效水平較差的渠道模式，實行最后的市場收割策略,；另一方面,，應(yīng)該嚴格控制價格體系。在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合上,，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)下一步的發(fā)展,，根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品未來的品牌形象和市場開拓的需要，開始在某些現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來取舍,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。