傳統(tǒng)渠道：開發(fā)創(chuàng)造價值
同劣勢相比,，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢同樣十分明顯，無論是企業(yè)利用傳統(tǒng)渠道發(fā)展?jié)B透力強,、覆蓋面廣的銷售網(wǎng)絡,，還是被用做同現(xiàn)代渠道討價還價的利器,，傳統(tǒng)渠道的潛力和價值都不容忽視。但傳統(tǒng)渠道的氣數(shù)依舊,，為什么卻在同現(xiàn)代渠道的交鋒中屢處下風呢,？因為作為比較成熟的渠道模式,，傳統(tǒng)渠道急需以新的視角,、新的手段深度開發(fā)，才能顯其金石本色,。

全世界都在大肆喊叫現(xiàn)代終端為王,，其實，在中國,，如果沒有代理商,，就算沃爾瑪也玩不轉(zhuǎn)!

曾幾何時，我們經(jīng)歷了輝煌而混亂的大批發(fā)時代,，如今,，一方面大賣場、專營連鎖和超市攻城拔池,，所向披靡,，一方面廠家直供、渠道扁平化,，雙重夾擊下,，我們傳統(tǒng)的批發(fā)商與經(jīng)銷商真的就氣數(shù)已盡了嗎？
我們來分析一下,，看看傳統(tǒng)渠道商究竟有幾口“氣”,，能不能做得“活”。
全國沃爾瑪賣場有28家,，會員店有4家,，社區(qū)店2家，拋開社區(qū)店不計,，賣場共計32家,。某小家電品牌(以下稱為A品牌)，如果采用直供的話,，平均每家店每個月鋪貨加上賬期(為方便計算,，以一個月計,，實際不止)至少10萬元，全系統(tǒng)至少鋪貨320萬元,。
A品牌在沃爾瑪平均單店年銷售為15萬元,，32家店銷售為480萬元，利潤率為20%,，銷售利潤為96萬元,，投資回報率為30%。
而采用代理商供貨的方式的話,，廠家需出資294萬元(由于廠家利潤為8%,，代理商利潤為12%，廠家出資為320萬元乘以0.92等于294萬元),，利潤為25萬元,，利潤雖不高，但是現(xiàn)貨現(xiàn)款,。
表面上看好像是直供好,，但實際上卻并非如此。由于一年鋪貨為320萬元,，利潤為96萬元,，3年零4個月(320萬元除以96萬元)內(nèi)根本見不到錢的，看到的只是庫存,，而且是由沃爾瑪說了算的庫存,。而這3年零4個月內(nèi)，對于像A品牌這樣的企業(yè)而言,，連它自己也說不清自己哪一天會死,？
其實在中國，能說清楚自己3年后是個什么樣的廠家有幾個,？人家沃爾瑪做得是百年老店,，咱們中國企業(yè)活過今年就是好漢了，憑什么去和人家比命長,？就像一個富人對一個窮得三天沒飯吃的人說,，明年今天我給你1000萬元，我相信這個窮人只會說,，你還是現(xiàn)在給我個饅頭吧,！
廠家絕對不是不想要那1000萬元，但相比之下,，一個饅頭比那未來的1000萬元更重要,。饅頭在哪里，在傳統(tǒng)經(jīng)銷商手上,。32個賣場由32個地方代理商來做,，合同由廠家簽,，讓32個代理商與廠家吃著饅頭等待那1000萬元的到來不更好嗎？
咱們中國企業(yè)必須和現(xiàn)代終端合作,，因為他們是未來,，但正因為他們是未來，所以我們大部分廠家更要和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作,，因為他們是通向未來的橋梁——從這個角度講,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與現(xiàn)代終端并非純粹的對立關(guān)系。因此,，沃爾瑪在中國也不要輕易動不動就要求廠家直供,，中國的供應商更多的是需要培育的，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也是沃爾瑪供貨系統(tǒng)中起到長治久安作用的一個重要因素,。
是不是吃著饅頭終于等來1000萬元的時候,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的氣數(shù)就歸零了呢？也不是,。沃爾瑪遲早有一天會在中國開到1000家店,，按剛才計算,，A品牌光鋪貨就得1個億,，而且是任何時候都得有1個億放在沃爾瑪身上，這樣的廠家有幾個,？而且,，像沃爾瑪一樣的連鎖賣場不止一家，加上家電專營連鎖等,，這時候就要求直供廠家隨時都得放幾億,、幾十個億在現(xiàn)代終端上，如此大的應收款,，無論是廠方還是終端方或二者的競爭對手方,，甚至是自然界的天災人禍，隨便哪個環(huán)節(jié)都是理想的風險分擔者,。
所以,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與現(xiàn)代終端將長期并存，直到大家一塊變成傳統(tǒng)渠道商—除非有一天出現(xiàn)一家天才的保險公司開始推出商業(yè)經(jīng)營風險業(yè)務,，而且是不計免賠的,。

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