傳統(tǒng)渠道：開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值
同劣勢(shì)相比,，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)同樣十分明顯,，無(wú)論是企業(yè)利用傳統(tǒng)渠道發(fā)展?jié)B透力強(qiáng)、覆蓋面廣的銷售網(wǎng)絡(luò),，還是被用做同現(xiàn)代渠道討價(jià)還價(jià)的利器,，傳統(tǒng)渠道的潛力和價(jià)值都不容忽視。但傳統(tǒng)渠道的氣數(shù)依舊,，為什么卻在同現(xiàn)代渠道的交鋒中屢處下風(fēng)呢,？因?yàn)樽鳛楸容^成熟的渠道模式，傳統(tǒng)渠道急需以新的視角、新的手段深度開發(fā),，才能顯其金石本色,。

全世界都在大肆喊叫現(xiàn)代終端為王，其實(shí),，在中國(guó),，如果沒有代理商，就算沃爾瑪也玩不轉(zhuǎn)!

曾幾何時(shí),，我們經(jīng)歷了輝煌而混亂的大批發(fā)時(shí)代,，如今，一方面大賣場(chǎng),、專營(yíng)連鎖和超市攻城拔池,，所向披靡，一方面廠家直供,、渠道扁平化,，雙重夾擊下，我們傳統(tǒng)的批發(fā)商與經(jīng)銷商真的就氣數(shù)已盡了嗎,？
我們來(lái)分析一下,，看看傳統(tǒng)渠道商究竟有幾口“氣”，能不能做得“活”,。
全國(guó)沃爾瑪賣場(chǎng)有28家,，會(huì)員店有4家，社區(qū)店2家,，拋開社區(qū)店不計(jì),，賣場(chǎng)共計(jì)32家。某小家電品牌(以下稱為A品牌),，如果采用直供的話,，平均每家店每個(gè)月鋪貨加上賬期(為方便計(jì)算，以一個(gè)月計(jì),，實(shí)際不止)至少10萬(wàn)元,，全系統(tǒng)至少鋪貨320萬(wàn)元。
A品牌在沃爾瑪平均單店年銷售為15萬(wàn)元,，32家店銷售為480萬(wàn)元,，利潤(rùn)率為20%，銷售利潤(rùn)為96萬(wàn)元,，投資回報(bào)率為30%,。
而采用代理商供貨的方式的話，廠家需出資294萬(wàn)元(由于廠家利潤(rùn)為8%,，代理商利潤(rùn)為12%,，廠家出資為320萬(wàn)元乘以0.92等于294萬(wàn)元),，利潤(rùn)為25萬(wàn)元，利潤(rùn)雖不高,，但是現(xiàn)貨現(xiàn)款,。
表面上看好像是直供好，但實(shí)際上卻并非如此,。由于一年鋪貨為320萬(wàn)元,，利潤(rùn)為96萬(wàn)元，3年零4個(gè)月(320萬(wàn)元除以96萬(wàn)元)內(nèi)根本見不到錢的,，看到的只是庫(kù)存,，而且是由沃爾瑪說(shuō)了算的庫(kù)存。而這3年零4個(gè)月內(nèi),，對(duì)于像A品牌這樣的企業(yè)而言,，連它自己也說(shuō)不清自己哪一天會(huì)死？
其實(shí)在中國(guó),，能說(shuō)清楚自己3年后是個(gè)什么樣的廠家有幾個(gè),？人家沃爾瑪做得是百年老店，咱們中國(guó)企業(yè)活過(guò)今年就是好漢了,，憑什么去和人家比命長(zhǎng),？就像一個(gè)富人對(duì)一個(gè)窮得三天沒飯吃的人說(shuō)，明年今天我給你1000萬(wàn)元,，我相信這個(gè)窮人只會(huì)說(shuō)，你還是現(xiàn)在給我個(gè)饅頭吧,！
廠家絕對(duì)不是不想要那1000萬(wàn)元,，但相比之下，一個(gè)饅頭比那未來(lái)的1000萬(wàn)元更重要,。饅頭在哪里,，在傳統(tǒng)經(jīng)銷商手上。32個(gè)賣場(chǎng)由32個(gè)地方代理商來(lái)做,，合同由廠家簽,，讓32個(gè)代理商與廠家吃著饅頭等待那1000萬(wàn)元的到來(lái)不更好嗎？
咱們中國(guó)企業(yè)必須和現(xiàn)代終端合作,，因?yàn)樗麄兪俏磥?lái),，但正因?yàn)樗麄兪俏磥?lái)，所以我們大部分廠家更要和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作,，因?yàn)樗麄兪峭ㄏ蛭磥?lái)的橋梁——從這個(gè)角度講,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與現(xiàn)代終端并非純粹的對(duì)立關(guān)系。因此,，沃爾瑪在中國(guó)也不要輕易動(dòng)不動(dòng)就要求廠家直供,，中國(guó)的供應(yīng)商更多的是需要培育的,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也是沃爾瑪供貨系統(tǒng)中起到長(zhǎng)治久安作用的一個(gè)重要因素。
是不是吃著饅頭終于等來(lái)1000萬(wàn)元的時(shí)候,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的氣數(shù)就歸零了呢,？也不是。沃爾瑪遲早有一天會(huì)在中國(guó)開到1000家店,，按剛才計(jì)算,，A品牌光鋪貨就得1個(gè)億，而且是任何時(shí)候都得有1個(gè)億放在沃爾瑪身上,，這樣的廠家有幾個(gè),？而且，像沃爾瑪一樣的連鎖賣場(chǎng)不止一家,，加上家電專營(yíng)連鎖等,，這時(shí)候就要求直供廠家隨時(shí)都得放幾億、幾十個(gè)億在現(xiàn)代終端上,，如此大的應(yīng)收款,，無(wú)論是廠方還是終端方或二者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方，甚至是自然界的天災(zāi)人禍,，隨便哪個(gè)環(huán)節(jié)都是理想的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)者,。
所以，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與現(xiàn)代終端將長(zhǎng)期并存,，直到大家一塊變成傳統(tǒng)渠道商—除非有一天出現(xiàn)一家天才的保險(xiǎn)公司開始推出商業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù),，而且是不計(jì)免賠的。

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