市場(chǎng)在變,，身處農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)一線的廣大經(jīng)銷(xiāo)商也深刻體會(huì)到生意越來(lái)越難做，門(mén)檻低,，可復(fù)制性強(qiáng),，競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何在硝煙彌漫地市場(chǎng)殺出血路,，提升銷(xiāo)量,，是廣大農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商所密切關(guān)注的事情。本文從一線采訪資料中提煉出目前比較好的盈利創(chuàng)新模式,，以饗廣大農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商,。

資金是商者的血液，尤其對(duì)于化肥經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，一噸化肥動(dòng)輒幾千塊,，一年的現(xiàn)金需求至少也得上千萬(wàn)�,；�肥廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款交易,，而零售商由于資金不足希望能夠賒銷(xiāo)拿貨，夾在中間的經(jīng)銷(xiāo)商,，不可謂不難,。很多經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)，融資能力的強(qiáng)弱直接決定了生死,。

有沒(méi)有能打破這種兩難的模式,？很多經(jīng)銷(xiāo)商都在思索。筆者曾采訪過(guò)一位經(jīng)銷(xiāo)商,，他的“股東客戶模式”或許就是我們要找的答案,。

股東客戶模式

該經(jīng)銷(xiāo)商是某大型化肥集團(tuán)在中部地市的一名總代理商，他設(shè)定了一個(gè)全新的化肥經(jīng)營(yíng)游戲規(guī)則：銷(xiāo)售該公司提供的化肥產(chǎn)品,，客戶交款5萬(wàn)元,，每銷(xiāo)售一噸貨年底可分得20元的紅利；客戶交款10萬(wàn)元,，每銷(xiāo)售一噸貨年底可分得50元的紅利,；客戶交款30萬(wàn)元，每銷(xiāo)售一噸貨年底可分得100元的紅利,。只有預(yù)交款,，才能真正成為該公司的“股東客戶”，年底才可以享受分紅。

在這種模式下：一是減少了欠賬率,。零售商要先交錢(qián)才能成為股東客戶,，然后才能享受分紅，有了零售商的預(yù)付款,，為接下來(lái)的現(xiàn)款交易打下了基礎(chǔ),，無(wú)形中巧妙化解了農(nóng)資賒銷(xiāo)問(wèn)題；二是提高了零售商銷(xiāo)售該公司產(chǎn)品的積極性,。零售商銷(xiāo)量越多,，分紅越多，利潤(rùn)越可觀,；三是實(shí)現(xiàn)了融資的目的,。通過(guò)這一模式把零售商的錢(qián)預(yù)先圈進(jìn)來(lái)，成為公司的股東,，不僅盤(pán)活了資金,，壯大了公司規(guī)模，和零售商也結(jié)成了更加緊密地聯(lián)盟,。對(duì)零售商來(lái)講,，貨款遲早都是要交的，早交能夠有返利,，何樂(lè)而不為呢,？

一些與該經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系比較緊密的零售商率先加入成為股東客戶，年底統(tǒng)計(jì)時(shí)一位零售商,，光紅利就拿了兩萬(wàn)多元,。該經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)擴(kuò)大會(huì)議規(guī)模，遍邀當(dāng)?shù)亓闶凵虆⒓臃旨t大會(huì),，現(xiàn)場(chǎng)將紅利以現(xiàn)金的形式發(fā)送給股東客戶,。當(dāng)大家看到實(shí)實(shí)在在上萬(wàn)元的紅利時(shí)，紛紛要求加入該模式,，原來(lái)的股東客戶也紛紛增加了預(yù)交款,，僅會(huì)議當(dāng)天該經(jīng)銷(xiāo)商就收款達(dá)800多萬(wàn)。

通過(guò)這種模式,，該經(jīng)銷(xiāo)商不僅杜絕了賒銷(xiāo)這個(gè)老大難問(wèn)題,，而且也解決了融資問(wèn)題，還提升了銷(xiāo)售積極性,，一舉多得,。整體上看，該經(jīng)銷(xiāo)商還掌控了農(nóng)資終端商,，款都打了,，肥料也進(jìn)了，貨不銷(xiāo)掉怎么行？當(dāng)然要向農(nóng)民賣(mài)力推銷(xiāo)此種肥料,，一是為了放出去的錢(qián)不打水漂,，二是銷(xiāo)量多分紅也多,，怎能讓人不賣(mài)力,？

還在為資金困擾的經(jīng)銷(xiāo)商，你找到方法了嗎,？

占有農(nóng)民的購(gòu)物籃,，掌控終端商

一般肥料經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)化肥都是先從廠家拿到代理權(quán)，然后親自或者派業(yè)務(wù)員拜訪終端商,，展示產(chǎn)品,，展示廠家實(shí)力，展示公司風(fēng)采,，希望終端商能夠拿貨,。即使有些是干了幾十年的老農(nóng)資，現(xiàn)在也不得不經(jīng)常賣(mài)力討好零售商,，希望不被別的同行策反,。終端為王，終端獨(dú)大,。

有沒(méi)有一種方法能讓終端商低下高貴的頭顱,，自動(dòng)俯首稱臣？下面這位經(jīng)銷(xiāo)商的做法可能會(huì)對(duì)你有所啟發(fā),。

這位經(jīng)銷(xiāo)商是某化肥廠家在該縣的代理商,， 2007年才開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)資銷(xiāo)售界，沒(méi)有實(shí)力更沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),。開(kāi)始他也是遵循常規(guī)渠道賣(mài)化肥,，為了增加銷(xiāo)量，他不惜賒銷(xiāo),，可是等該收賬時(shí)卻困難重重,，經(jīng)營(yíng)陷入了困頓。在對(duì)市場(chǎng)考察了一圈后,，他茅塞頓開(kāi),，農(nóng)民才是化肥的最終購(gòu)買(mǎi)者，與其跟在終端上的屁股后面求著終端賣(mài)產(chǎn)品,，不如直接搞定終端商的上帝——農(nóng)民,，取得農(nóng)民的認(rèn)可，讓終端商主動(dòng)向他拿貨,。

改變只在一瞬間,，觀念改變，行動(dòng)便改變。該經(jīng)銷(xiāo)商先找了幾位種植大戶,，誠(chéng)懇說(shuō)服他們使用他的肥料,，承諾用得不好全額退款；同時(shí),，該經(jīng)銷(xiāo)商自己也承包了一百畝地種小麥,，種玉米，用的全是他代理的化肥,。當(dāng)然該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他代理的化肥是很有信心的,，他親自去廠里進(jìn)行實(shí)地考察，去該化肥廠的農(nóng)產(chǎn)品示范基地,，對(duì)該化肥的品質(zhì)和增產(chǎn)效果信心滿滿,。當(dāng)該地區(qū)大部分小麥因干旱而長(zhǎng)勢(shì)弱時(shí)，用他化肥的麥田卻長(zhǎng)勢(shì)喜人,，因?yàn)樗�用的是抗旱�?fù)合肥,，拔出麥苗，能看到水分牢牢地吸附在根部,。那年用他肥料的小麥比用其他肥料的畝產(chǎn)平均高出二百斤,。附近的農(nóng)民尤其是種植大戶見(jiàn)了很眼紅，就問(wèn)他用啥肥料,，紛紛想購(gòu)買(mǎi),，不等用肥季節(jié)來(lái)時(shí)，很多零售商就開(kāi)始打聽(tīng)某某肥料是誰(shuí)代理的,，農(nóng)民都要這個(gè)啊,，不賣(mài)這個(gè)農(nóng)民認(rèn)為你的店不行。就這樣,，通過(guò)說(shuō)服種植大戶和自己種示范田,，帶動(dòng)農(nóng)民對(duì)該肥料的需求，占領(lǐng)了農(nóng)民的購(gòu)物籃,，終端商不得不開(kāi)始銷(xiāo)售他的肥料,。

未來(lái)的農(nóng)業(yè)種植，職業(yè)農(nóng)民將是主力軍,，這些農(nóng)民有文化,、懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營(yíng),、曉政策,，更加關(guān)注的是肥料的品質(zhì)，能不能真正地增產(chǎn)增收,，這位經(jīng)銷(xiāo)商在無(wú)意中順應(yīng)了這一趨勢(shì),，逆向銷(xiāo)售取得了成功,。到2011年，這位經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為該肥料廠增量最多的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，不僅站穩(wěn)了腳跟,，而且生意越做越好。

其實(shí),，不獨(dú)這位,，在實(shí)際中還有很多經(jīng)銷(xiāo)商在創(chuàng)新思路，改變銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式,。例如,，有的經(jīng)銷(xiāo)商采用了技術(shù)解決方案，服務(wù)農(nóng)民最終達(dá)成銷(xiāo)售,。所謂的技術(shù)解決方案就是，只要農(nóng)民繳納一定數(shù)額的金錢(qián),，經(jīng)銷(xiāo)商公司全權(quán)負(fù)責(zé)進(jìn)行播種,、施肥和噴藥，也就是說(shuō)從種子到化肥和農(nóng)藥,，經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)籌打理,，農(nóng)民該打工就打工，完全不用再為農(nóng)活操心,。到了收獲季節(jié),，農(nóng)民還可以委托經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行收糧，甚至有的農(nóng)民為了省事,，直接委托經(jīng)銷(xiāo)商把糧食賣(mài)掉,。在這種模式下，經(jīng)銷(xiāo)商不僅賣(mài)了產(chǎn)品,，還可以發(fā)展整個(gè)關(guān)于農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈,，從賣(mài)農(nóng)資，到賣(mài)技術(shù)方案,，還可以延伸到農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和加工,。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，在安徽,，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就建了3000個(gè)蔬菜棚,，大家可以想象這是多么的一筆生意。

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)常法,，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)常式,，只有不斷求新求變才能帶來(lái)盈利的新增長(zhǎng)。公司有倒閉的,，但是行業(yè)卻沒(méi)有倒閉的,，人人都有衣服穿,，難道說(shuō)服裝店就沒(méi)有市場(chǎng)了？只要不是總用一種方式賣(mài)服裝就好了,。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)也是這樣,，命運(yùn)把握在自己手中，只有不斷創(chuàng)新盈利模式,，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),，并不斷超越。

（編輯/陳昕[email protected]）

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