市場(chǎng)在變，身處農(nóng)資營(yíng)銷一線的廣大經(jīng)銷商也深刻體會(huì)到生意越來(lái)越難做,，門檻低,，可復(fù)制性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，如何在硝煙彌漫地市場(chǎng)殺出血路,，提升銷量，是廣大農(nóng)資經(jīng)銷商所密切關(guān)注的事情,。本文從一線采訪資料中提煉出目前比較好的盈利創(chuàng)新模式,，以饗廣大農(nóng)資經(jīng)銷商,。

資金是商者的血液,，尤其對(duì)于化肥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一噸化肥動(dòng)輒幾千塊,，一年的現(xiàn)金需求至少也得上千萬(wàn),。化肥廠家要求經(jīng)銷商現(xiàn)款交易,，而零售商由于資金不足希望能夠賒銷拿貨,，夾在中間的經(jīng)銷商，不可謂不難,。很多經(jīng)銷商都說(shuō),，融資能力的強(qiáng)弱直接決定了生死。

有沒(méi)有能打破這種兩難的模式,？很多經(jīng)銷商都在思索,。筆者曾采訪過(guò)一位經(jīng)銷商，他的“股東客戶模式”或許就是我們要找的答案,。

股東客戶模式

該經(jīng)銷商是某大型化肥集團(tuán)在中部地市的一名總代理商,，他設(shè)定了一個(gè)全新的化肥經(jīng)營(yíng)游戲規(guī)則：銷售該公司提供的化肥產(chǎn)品，客戶交款5萬(wàn)元,，每銷售一噸貨年底可分得20元的紅利,；客戶交款10萬(wàn)元，每銷售一噸貨年底可分得50元的紅利,；客戶交款30萬(wàn)元,，每銷售一噸貨年底可分得100元的紅利。只有預(yù)交款,，才能真正成為該公司的“股東客戶”,，年底才可以享受分紅。

在這種模式下：一是減少了欠賬率,。零售商要先交錢才能成為股東客戶,，然后才能享受分紅，有了零售商的預(yù)付款，為接下來(lái)的現(xiàn)款交易打下了基礎(chǔ),，無(wú)形中巧妙化解了農(nóng)資賒銷問(wèn)題,；二是提高了零售商銷售該公司產(chǎn)品的積極性。零售商銷量越多,，分紅越多,，利潤(rùn)越可觀；三是實(shí)現(xiàn)了融資的目的,。通過(guò)這一模式把零售商的錢預(yù)先圈進(jìn)來(lái),，成為公司的股東，不僅盤活了資金,，壯大了公司規(guī)模,，和零售商也結(jié)成了更加緊密地聯(lián)盟。對(duì)零售商來(lái)講,，貨款遲早都是要交的,，早交能夠有返利，何樂(lè)而不為呢,？

一些與該經(jīng)銷商聯(lián)系比較緊密的零售商率先加入成為股東客戶,，年底統(tǒng)計(jì)時(shí)一位零售商，光紅利就拿了兩萬(wàn)多元,。該經(jīng)銷商及時(shí)擴(kuò)大會(huì)議規(guī)模,，遍邀當(dāng)?shù)亓闶凵虆⒓臃旨t大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)將紅利以現(xiàn)金的形式發(fā)送給股東客戶,。當(dāng)大家看到實(shí)實(shí)在在上萬(wàn)元的紅利時(shí),，紛紛要求加入該模式，原來(lái)的股東客戶也紛紛增加了預(yù)交款,，僅會(huì)議當(dāng)天該經(jīng)銷商就收款達(dá)800多萬(wàn),。

通過(guò)這種模式，該經(jīng)銷商不僅杜絕了賒銷這個(gè)老大難問(wèn)題,，而且也解決了融資問(wèn)題,，還提升了銷售積極性，一舉多得,。整體上看,，該經(jīng)銷商還掌控了農(nóng)資終端商，款都打了,，肥料也進(jìn)了,，貨不銷掉怎么行？當(dāng)然要向農(nóng)民賣力推銷此種肥料,，一是為了放出去的錢不打水漂,，二是銷量多分紅也多，怎能讓人不賣力？

還在為資金困擾的經(jīng)銷商,，你找到方法了嗎,？

占有農(nóng)民的購(gòu)物籃，掌控終端商

一般肥料經(jīng)銷商賣化肥都是先從廠家拿到代理權(quán),，然后親自或者派業(yè)務(wù)員拜訪終端商,，展示產(chǎn)品，展示廠家實(shí)力,，展示公司風(fēng)采,，希望終端商能夠拿貨。即使有些是干了幾十年的老農(nóng)資,，現(xiàn)在也不得不經(jīng)常賣力討好零售商,，希望不被別的同行策反。終端為王,，終端獨(dú)大,。

有沒(méi)有一種方法能讓終端商低下高貴的頭顱,，自動(dòng)俯首稱臣,？下面這位經(jīng)銷商的做法可能會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

這位經(jīng)銷商是某化肥廠家在該縣的代理商,， 2007年才開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)資銷售界,，沒(méi)有實(shí)力更沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。開(kāi)始他也是遵循常規(guī)渠道賣化肥,，為了增加銷量,，他不惜賒銷，可是等該收賬時(shí)卻困難重重,，經(jīng)營(yíng)陷入了困頓,。在對(duì)市場(chǎng)考察了一圈后，他茅塞頓開(kāi),，農(nóng)民才是化肥的最終購(gòu)買者,，與其跟在終端上的屁股后面求著終端賣產(chǎn)品，不如直接搞定終端商的上帝——農(nóng)民,，取得農(nóng)民的認(rèn)可,，讓終端商主動(dòng)向他拿貨。

改變只在一瞬間,，觀念改變,，行動(dòng)便改變。該經(jīng)銷商先找了幾位種植大戶,，誠(chéng)懇說(shuō)服他們使用他的肥料,，承諾用得不好全額退款；同時(shí)，該經(jīng)銷商自己也承包了一百畝地種小麥,，種玉米,，用的全是他代理的化肥。當(dāng)然該經(jīng)銷商對(duì)他代理的化肥是很有信心的,，他親自去廠里進(jìn)行實(shí)地考察,，去該化肥廠的農(nóng)產(chǎn)品示范基地，對(duì)該化肥的品質(zhì)和增產(chǎn)效果信心滿滿,。當(dāng)該地區(qū)大部分小麥因干旱而長(zhǎng)勢(shì)弱時(shí),，用他化肥的麥田卻長(zhǎng)勢(shì)喜人，因?yàn)樗�用的是抗旱�?fù)合肥,，拔出麥苗,，能看到水分牢牢地吸附在根部。那年用他肥料的小麥比用其他肥料的畝產(chǎn)平均高出二百斤,。附近的農(nóng)民尤其是種植大戶見(jiàn)了很眼紅,，就問(wèn)他用啥肥料，紛紛想購(gòu)買,，不等用肥季節(jié)來(lái)時(shí),，很多零售商就開(kāi)始打聽(tīng)某某肥料是誰(shuí)代理的，農(nóng)民都要這個(gè)啊,，不賣這個(gè)農(nóng)民認(rèn)為你的店不行,。就這樣，通過(guò)說(shuō)服種植大戶和自己種示范田,，帶動(dòng)農(nóng)民對(duì)該肥料的需求,，占領(lǐng)了農(nóng)民的購(gòu)物籃，終端商不得不開(kāi)始銷售他的肥料,。

未來(lái)的農(nóng)業(yè)種植,，職業(yè)農(nóng)民將是主力軍，這些農(nóng)民有文化,、懂技術(shù),、會(huì)經(jīng)營(yíng)、曉政策,，更加關(guān)注的是肥料的品質(zhì),，能不能真正地增產(chǎn)增收，這位經(jīng)銷商在無(wú)意中順應(yīng)了這一趨勢(shì),，逆向銷售取得了成功,。到2011年，這位經(jīng)銷商已經(jīng)成為該肥料廠增量最多的縣級(jí)經(jīng)銷商,，不僅站穩(wěn)了腳跟,，而且生意越做越好,。

其實(shí)，不獨(dú)這位,，在實(shí)際中還有很多經(jīng)銷商在創(chuàng)新思路,，改變銷售經(jīng)營(yíng)模式。例如,，有的經(jīng)銷商采用了技術(shù)解決方案,，服務(wù)農(nóng)民最終達(dá)成銷售。所謂的技術(shù)解決方案就是,，只要農(nóng)民繳納一定數(shù)額的金錢,，經(jīng)銷商公司全權(quán)負(fù)責(zé)進(jìn)行播種、施肥和噴藥,，也就是說(shuō)從種子到化肥和農(nóng)藥,，經(jīng)銷商統(tǒng)籌打理，農(nóng)民該打工就打工,，完全不用再為農(nóng)活操心,。到了收獲季節(jié)，農(nóng)民還可以委托經(jīng)銷商進(jìn)行收糧,，甚至有的農(nóng)民為了省事,，直接委托經(jīng)銷商把糧食賣掉。在這種模式下,，經(jīng)銷商不僅賣了產(chǎn)品,，還可以發(fā)展整個(gè)關(guān)于農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，從賣農(nóng)資,，到賣技術(shù)方案，還可以延伸到農(nóng)產(chǎn)品銷售和加工,。這樣的經(jīng)銷商越來(lái)越多,，在安徽，一個(gè)經(jīng)銷商就建了3000個(gè)蔬菜棚,，大家可以想象這是多么的一筆生意,。

營(yíng)銷無(wú)常法，營(yíng)銷無(wú)常式,，只有不斷求新求變才能帶來(lái)盈利的新增長(zhǎng),。公司有倒閉的，但是行業(yè)卻沒(méi)有倒閉的,，人人都有衣服穿,，難道說(shuō)服裝店就沒(méi)有市場(chǎng)了？只要不是總用一種方式賣服裝就好了,。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)也是這樣,，命運(yùn)把握在自己手中,，只有不斷創(chuàng)新盈利模式，農(nóng)資經(jīng)銷商才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),，并不斷超越,。

（編輯/陳昕[email protected]）

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