1．精簡環(huán)節(jié)
首先是對市場上的經(jīng)銷商進(jìn)行一次篩選,，把那些忠誠度、管理水平,、人員素質(zhì)、開拓能力,、服務(wù)功能等較差的分銷商清理出市場,。結(jié)合市場上最優(yōu)秀的渠道進(jìn)行一場變革，讓最優(yōu)秀的經(jīng)銷商獲得更多的資源,，用來支持渠道價(jià)值鏈增值和足夠的規(guī)模來分?jǐn)偳�道運(yùn)營成本,，以實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)作的利潤最大化，增加渠道的驅(qū)動力,。改造后的渠道環(huán)節(jié)將呈現(xiàn)最大程度的扁平化,，減少不必要的渠道環(huán)節(jié),，改變現(xiàn)有的多級分銷現(xiàn)狀，將原來較長的,、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)改變?yōu)榇怪钡�,、扁平的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，直至最終渠道成為企業(yè)——經(jīng)銷商——終端,。

2．劃分區(qū)域
在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi),，劃分出各個獨(dú)立的經(jīng)銷區(qū)域，每個區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負(fù)責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力,、有效配送半徑,、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、市場特點(diǎn),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò),、組織人力,、貨源進(jìn)行配送服務(wù)。通過對整個市場進(jìn)行合理劃分區(qū)域,，有效地優(yōu)化資源配置,，使留在渠道中的每個經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域，為進(jìn)一步提高該經(jīng)銷商的配送能力打下基礎(chǔ),。
每個區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷是原有渠道中的優(yōu)勢經(jīng)銷商經(jīng)改造而成,，充分利用原有營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，使變革對于市場的控制和影響波動不大,，即使有被排除在渠道外的原有成員反擊,，但是由于其自身處于劣勢，也不會對整個渠道產(chǎn)生太大的危害,。

3．轉(zhuǎn)變職能
變革后的渠道經(jīng)銷商和原有經(jīng)銷商的區(qū)別是有所為,，有所不為，把原先由經(jīng)銷商掌控的部分功能重新移交給企業(yè),，例如終端定價(jià),、銷售范圍等關(guān)系到整個渠道運(yùn)作，而經(jīng)銷商又無力控制的關(guān)鍵因素,。經(jīng)銷商排除干擾,，把精力和資源放到分銷過程和分銷通路，全方位,、全過程,、全封閉地對終端實(shí)施精耕細(xì)作，使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入,、滲透市場,。職能轉(zhuǎn)變的經(jīng)銷商具備了對所轄區(qū)域進(jìn)行物流配送,、倉儲管理、網(wǎng)絡(luò)信息的完整功能,，形成了成本最低化,、管理規(guī)范化、優(yōu)勢最大化,。

4．提高效率
改造后的渠道比以往更能控制終端,，通過有效推行各種營銷政策，保證渠道的合理利潤,，以達(dá)到提高渠道效率的最終目的,。經(jīng)銷商被固定在一定的區(qū)域內(nèi)，企業(yè)能夠進(jìn)行加強(qiáng)價(jià)格檢查與管理,，防范私自降低或提高價(jià)格,、竄貨行為，維護(hù)正常穩(wěn)定的價(jià)格秩序,，提高企業(yè)對價(jià)格掌控力,，通過統(tǒng)一各個環(huán)節(jié)上的價(jià)格，使各個通路環(huán)節(jié),、成員利潤的最大化,，保證了渠道的通路利潤，形成渠道的驅(qū)動力,，使渠道的效率發(fā)揮出來,。

5．完善服務(wù)
經(jīng)銷商完成向單一配送職能的轉(zhuǎn)變，管理也要完成由粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變,。通過完善訂單,、配送、賬期,、促銷資源,、建立終端客戶檔案等進(jìn)行有序管理，使經(jīng)銷商向?qū)�業(yè)化,、公司化發(fā)展,。對銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn),、定人,、定時細(xì)致的服務(wù)與管理，達(dá)到對市場狀況的全面管控,，使信息得到有效的傳達(dá)和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力,。

6．加強(qiáng)掌控
站在企業(yè)的角度來考慮,，渠道的失控會對自身的發(fā)展產(chǎn)生限制,，企業(yè)需要在變革中牢牢把握住營銷價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對渠道的掌控,使之完全屬于自己,，不斷的固化,、擴(kuò)展和提升這種渠道經(jīng)營模式。需要注意的是,，平衡好企業(yè)與經(jīng)銷商的利益關(guān)系,，既要加強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性，又不能過分依賴經(jīng)銷商,，區(qū)域盡可能的縮小,，相互有力的制衡，防止經(jīng)銷商一家獨(dú)大,，與企業(yè)爭奪對渠道的控制權(quán),。

7．共存共榮
前面講到要注意防止經(jīng)銷商爭奪渠道主動權(quán)，防患于未然,，但是從另一個角度出發(fā),，為了建立一個忠誠穩(wěn)定的渠道，還應(yīng)把經(jīng)銷商看做是企業(yè)的第一顧客,，而不是簡單的利益利用,。通過向經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性,、系統(tǒng)性地向經(jīng)銷商提供指導(dǎo)和培訓(xùn),，融合企業(yè)與經(jīng)銷商雙方的理念，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系,，使企業(yè)與經(jīng)銷商的合作基礎(chǔ)更加穩(wěn)固,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。