近年來,，隨著農(nóng)資市場競爭日益激烈，多層次,、金字塔式的傳統(tǒng)渠道營銷模式,，不僅失去價格競爭力，同時信息反饋滯后,、假劣現(xiàn)象突出,、竄貨現(xiàn)象嚴重等弊端也日益凸顯。很多農(nóng)資企業(yè)紛紛開始嘗試將渠道下沉,，以減少中間環(huán)節(jié),、降低流通成本、增強市場控制力,，一場關(guān)于渠道模式的變革正在農(nóng)資行業(yè)悄然推進,。

　　流通渠道下沉可以有效減少中間流通環(huán)節(jié),，節(jié)約成本,，加快資金周轉(zhuǎn)，從而有更大的空間讓利終端農(nóng)戶,，增強企業(yè)的市場控制力,，擴大市場占有率。同時,，還可以有效壓縮假劣農(nóng)資的生存空間,，進一步規(guī)范市場競爭秩序，從而最大程度地維護農(nóng)民的切身利益,。

　　根源：新競爭時代的內(nèi)在需求

　　業(yè)內(nèi)人士指出,，市場大環(huán)境改變是推進企業(yè)不斷調(diào)整和創(chuàng)新銷售模式的根源之一。目前,，由于總體產(chǎn)能過剩,，市場供求關(guān)系已發(fā)生深刻變化,，而隨著農(nóng)資門檻的放開，物流,、信息等技術(shù)和條件的成熟,，市場越來越透明，農(nóng)資行業(yè)已進入微利時代,。在這種情況下,，減少流通環(huán)節(jié)，加強渠道整合,，控制成本,，成為企業(yè)選擇渠道下沉的根本目的。

同時,，終端消費結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化,，成為渠道下沉的基礎(chǔ)。隨著城市化進程和土地流轉(zhuǎn)速度加快,，目前在農(nóng)村出現(xiàn)了大量的種植大戶,、各種類型的專業(yè)合作社，他們的農(nóng)資需求一般較大,，且往往會選擇直接從廠家或大流通商進貨,，以獲取優(yōu)惠價格；而廠家或經(jīng)銷商也將這部分人作為重點的服務(wù)對象,。

天脊集團濟寧分公司總經(jīng)理索利軍就曾跟記者聊到,，之前山東某地有十幾個種植大戶專門找他采購化肥，而且還帶著會計過去,，要求降價300元/噸,。他表示這件事對他震撼很大，不僅表明終端市場的強勢,，同時中間也蘊藏著生產(chǎn)廠家可利用的巨大商機,。

　　渠道下沉也是企業(yè)增強渠道控制力的需要。玖源生態(tài)農(nóng)業(yè)科技（集團）有限公司營銷顧問麥子遜認為,，目前市場流通不暢,，主要源于中間流通環(huán)節(jié)太多以及終端市場信心不足，企業(yè)要想疏通渠道,，應(yīng)盡可能地減少流通環(huán)節(jié),，并且從終端開始，全方位掌控市場信息,，增加渠道控制力,，這也將利于減少市場假劣農(nóng)資，凈化市場,。對此,，金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理錢建設(shè)表示,，銷售渠道下沉，將是未來農(nóng)資營銷模式主要的發(fā)展方向之一,。

　　探索：農(nóng)資營銷順應(yīng)大方向

　　“關(guān)于渠道下沉,，其實前些年已有企業(yè)進行探索了，有些得到了市場的肯定,，有些失敗了,，有些則還在摸索，但從未停止過前進的步伐,。”麥子遜分析認為,，由于農(nóng)資行業(yè)消費群體是廣大的農(nóng)民，他們往往更注重使用后的效果,，對大企業(yè)的大品牌并不敏感,，因此將渠道下沉，深入一線進行市場推廣,，讓農(nóng)民熟悉并認可本公司產(chǎn)品,，是農(nóng)資營銷回歸正確的方向。

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