近年來(lái)，隨著農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，多層次,、金字塔式的傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式，不僅失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,，同時(shí)信息反饋滯后,、假劣現(xiàn)象突出、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重等弊端也日益凸顯,。很多農(nóng)資企業(yè)紛紛開始嘗試將渠道下沉,，以減少中間環(huán)節(jié)、降低流通成本,、增強(qiáng)市場(chǎng)控制力,，一場(chǎng)關(guān)于渠道模式的變革正在農(nóng)資行業(yè)悄然推進(jìn)。

　　流通渠道下沉可以有效減少中間流通環(huán)節(jié),，節(jié)約成本,，加快資金周轉(zhuǎn)，從而有更大的空間讓利終端農(nóng)戶,，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)控制力,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí),，還可以有效壓縮假劣農(nóng)資的生存空間,，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，從而最大程度地維護(hù)農(nóng)民的切身利益,。

　　根源：新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的內(nèi)在需求

　　業(yè)內(nèi)人士指出,，市場(chǎng)大環(huán)境改變是推進(jìn)企業(yè)不斷調(diào)整和創(chuàng)新銷售模式的根源之一,。目前,，由于總體產(chǎn)能過剩,，市場(chǎng)供求關(guān)系已發(fā)生深刻變化，而隨著農(nóng)資門檻的放開,，物流,、信息等技術(shù)和條件的成熟，市場(chǎng)越來(lái)越透明,，農(nóng)資行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代,。在這種情況下，減少流通環(huán)節(jié),，加強(qiáng)渠道整合,，控制成本，成為企業(yè)選擇渠道下沉的根本目的,。

同時(shí),，終端消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化,，成為渠道下沉的基礎(chǔ)。隨著城市化進(jìn)程和土地流轉(zhuǎn)速度加快,，目前在農(nóng)村出現(xiàn)了大量的種植大戶,、各種類型的專業(yè)合作社，他們的農(nóng)資需求一般較大,，且往往會(huì)選擇直接從廠家或大流通商進(jìn)貨,，以獲取優(yōu)惠價(jià)格；而廠家或經(jīng)銷商也將這部分人作為重點(diǎn)的服務(wù)對(duì)象,。

天脊集團(tuán)濟(jì)寧分公司總經(jīng)理索利軍就曾跟記者聊到,，之前山東某地有十幾個(gè)種植大戶專門找他采購(gòu)化肥,，而且還帶著會(huì)計(jì)過去,，要求降價(jià)300元/噸。他表示這件事對(duì)他震撼很大,，不僅表明終端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì),，同時(shí)中間也蘊(yùn)藏著生產(chǎn)廠家可利用的巨大商機(jī)。

　　渠道下沉也是企業(yè)增強(qiáng)渠道控制力的需要,。玖源生態(tài)農(nóng)業(yè)科技（集團(tuán)）有限公司營(yíng)銷顧問麥子遜認(rèn)為,，目前市場(chǎng)流通不暢，主要源于中間流通環(huán)節(jié)太多以及終端市場(chǎng)信心不足,，企業(yè)要想疏通渠道,，應(yīng)盡可能地減少流通環(huán)節(jié)，并且從終端開始,，全方位掌控市場(chǎng)信息,，增加渠道控制力，這也將利于減少市場(chǎng)假劣農(nóng)資,，凈化市場(chǎng),。對(duì)此，金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理錢建設(shè)表示,，銷售渠道下沉,，將是未來(lái)農(nóng)資營(yíng)銷模式主要的發(fā)展方向之一。

　　探索：農(nóng)資營(yíng)銷順應(yīng)大方向

　　“關(guān)于渠道下沉,，其實(shí)前些年已有企業(yè)進(jìn)行探索了,，有些得到了市場(chǎng)的肯定，有些失敗了,，有些則還在摸索,，但從未停止過前進(jìn)的步伐。”麥子遜分析認(rèn)為,，由于農(nóng)資行業(yè)消費(fèi)群體是廣大的農(nóng)民,，他們往往更注重使用后的效果,，對(duì)大企業(yè)的大品牌并不敏感，因此將渠道下沉,，深入一線進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，讓農(nóng)民熟悉并認(rèn)可本公司產(chǎn)品，是農(nóng)資營(yíng)銷回歸正確的方向,。

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