其實早在1999年,，當(dāng)農(nóng)資流通渠道面臨著改革陣痛的時候,，安徽六國化工股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王錫義就創(chuàng)立了農(nóng)資“駐點直銷”模式，可謂是對渠道下沉的重要探索,。其要旨是：工商合作,，駐點聯(lián)銷；選點布點,，共打市場,；產(chǎn)權(quán)貨款，廠方所有,；保利商家,，守約結(jié)算。這種“駐點直銷”模式不僅減少了中間流通環(huán)節(jié),，也大大增強(qiáng)了企業(yè)對渠道控制力,。此后，鹽湖鉀肥,、貴州開磷等公司紛紛進(jìn)行仿效,，推進(jìn)整個農(nóng)資行業(yè)的營銷創(chuàng)新。

　　內(nèi)蒙古遼中京化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理李相輔向記者表示,，目前公司推進(jìn)的“直銷+服務(wù)”一體化銷售模式正在市場上展現(xiàn)旺盛的生命力,。他介紹說，早在2002年成立之初,，公司便開始嘗試采用“直銷”做推廣,，即把產(chǎn)品銷售直接配送給網(wǎng)絡(luò)終端的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，通過產(chǎn)品聯(lián)銷,、共打市場,、按時結(jié)算、風(fēng)險完全由廠家承擔(dān),、深入開展三級農(nóng)化服務(wù)等方式,，成功精簡流通環(huán)節(jié),，形成廠商相互信任的合作聯(lián)盟，不僅大幅讓利給終端銷售商和農(nóng)民,，也帶動產(chǎn)品銷量,，為公司謀取最大利益。

　　此外,，一些大型生產(chǎn)廠家如安徽中鹽紅四方在河南武陟,、息縣、正陽等地嘗試將銷售重心下沉,，產(chǎn)品直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,，初顯成效；而一些大型農(nóng)資流通商也結(jié)合企業(yè)自身,，積極探索渠道下沉模式,。臨沂煙農(nóng)農(nóng)資連鎖有限公司副總經(jīng)理張文圣表示，該公司正醞釀在一些地區(qū)開展小范圍的直銷,，以控制更大的市場領(lǐng)地,。

　　難點：渠道重建面臨多因素挑戰(zhàn)

　　盡管渠道下沉已成為營銷變革的主要方向之一，而且農(nóng)資企業(yè)也在積極探索并取得一定的成功,，但在實際運作過程中也存在諸多的難點,。

　　專家指出，渠道下沉意味著銷售網(wǎng)絡(luò)的加寬,，相應(yīng)地,，對渠道的控制力也要大幅地提升，這就考驗著企業(yè)的管理機(jī)制和服務(wù)水平,。它包括產(chǎn)品的質(zhì)量是否合格,、銷售隊伍擴(kuò)大后的培訓(xùn)和管理、儲運和物流配送的及時有效,、財務(wù)系統(tǒng)的嚴(yán)密,、客服咨詢、個性化需求的滿足以及風(fēng)險控制等等,。同時，選擇渠道下沉必然會激化原有渠道經(jīng)銷商的矛盾,，這就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道經(jīng)營時要做出周密的計劃,，既要兼顧現(xiàn)有的經(jīng)銷商利益，又能最終實現(xiàn)渠道的整合,。

　　同時,，企業(yè)面臨的客戶群體發(fā)生變化，營銷方式也隨之改變,。對于生產(chǎn)企業(yè)和大型流通商來說,，以前直接和中間批發(fā)商合作,，現(xiàn)在則需要面對基層經(jīng)銷商，甚至是用肥農(nóng)民,。在這里,，人們更注重的是產(chǎn)品的實效，且越到下游,，品牌的力量越被弱化,。

　　渠道下沉也意味著對市場的細(xì)分和精耕細(xì)作，相應(yīng)的人員和渠道成本可能會增加,，這將直接考驗著企業(yè)的資本硬實力,。中化化肥有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，以前某一區(qū)域設(shè)一個辦事處就足夠了,，現(xiàn)在則需要建立一個分公司,，人事、財權(quán)等都得下放,。另外,，渠道下沉之后，因為新市場再建和培育,，可能會造成利潤下降,、資金流入減少，從而導(dǎo)致資金鏈的斷裂等不利局面,。因此,，資本充足是企業(yè)執(zhí)行渠道下沉的重要保證。

　　變局：控制終端才能真正贏得市場

　　正如麥子遜所言,，經(jīng)過十多年的快速發(fā)展,，農(nóng)資行業(yè)已進(jìn)入持續(xù)的整合洗牌階段，每一輪的洗牌都意味著有企業(yè)被淘汰,。

　　一些市縣級的經(jīng)銷商已經(jīng)感受到了企業(yè)進(jìn)行渠道下沉帶來的壓力,。武漢華翔農(nóng)資有限公司總經(jīng)理劉進(jìn)華向記者無奈地說道，今年武漢春耕市場持續(xù)低迷,，而黃麥嶺等廠家已將一些產(chǎn)品直接配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商手里,，這種銷售方式的改變，直接沖擊到市級經(jīng)銷商的正常經(jīng)營,。

　　成都市新都神農(nóng)豐肥業(yè)有限公司營銷副總經(jīng)理莊永紅認(rèn)為,，由于渠道延伸度不夠，市縣級經(jīng)銷商的生存空間很有可能被壓縮殆盡,，他們最終的出路將變?yōu)樯�產(chǎn)企業(yè)的“區(qū)域經(jīng)理”而喪失價格決定權(quán),；而錢建設(shè)則認(rèn)為，隨著種植大戶,、合作社的出現(xiàn),，終端消費結(jié)構(gòu)改變,，基層零售商將會退出農(nóng)資舞臺。但無論怎樣,，流通環(huán)節(jié)最大程度地精簡,、某些企業(yè)退出市場、流通格局改變已是大勢所趨,。

一場營銷渠道變革的戰(zhàn)役已打響,，可以預(yù)見，未來誰先控制了終端銷售,，誰將贏得在市場競爭中更大的話語權(quán),。

                     （編輯 安亞杰[email protected]）

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