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微利時代的農(nóng)資營銷押寶渠道下沉

2012-4-20 09:31| 查看: 180126| 評論: 0|原作者: 周文俊

摘要: 近年來,,隨著農(nóng)資市場競爭日益激烈,,多層次,、金字塔式的傳統(tǒng)渠道營銷模式,不僅失去價格競爭力,,同時信息反饋滯后,、假劣現(xiàn)象突出、竄貨現(xiàn)象嚴重等弊端也日益凸顯,。很多農(nóng)資企業(yè)紛紛開始嘗試將渠道下沉,,以減少中間環(huán)節(jié)、降低流通成本,、增強市場控制力,,一場關(guān)于渠道模式 ...

  其實早在1999年,當農(nóng)資流通渠道面臨著改革陣痛的時候,,安徽六國化工股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王錫義就創(chuàng)立了農(nóng)資駐點直銷模式,,可謂是對渠道下沉的重要探索。其要旨是:工商合作,,駐點聯(lián)銷,;選點布點,共打市場,;產(chǎn)權(quán)貨款,,廠方所有;保利商家,,守約結(jié)算,。這種駐點直銷模式不僅減少了中間流通環(huán)節(jié),也大大增強了企業(yè)對渠道控制力,。此后,,鹽湖鉀肥、貴州開磷等公司紛紛進行仿效,,推進整個農(nóng)資行業(yè)的營銷創(chuàng)新,。

  內(nèi)蒙古遼中京化工有限責任公司總經(jīng)理李相輔向記者表示,目前公司推進的直銷+服務(wù)一體化銷售模式正在市場上展現(xiàn)旺盛的生命力,。他介紹說,,早在2002年成立之初,公司便開始嘗試采用直銷做推廣,,即把產(chǎn)品銷售直接配送給網(wǎng)絡(luò)終端的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,,通過產(chǎn)品聯(lián)銷、共打市場,、按時結(jié)算,、風險完全由廠家承擔、深入開展三級農(nóng)化服務(wù)等方式,,成功精簡流通環(huán)節(jié),,形成廠商相互信任的合作聯(lián)盟,不僅大幅讓利給終端銷售商和農(nóng)民,,也帶動產(chǎn)品銷量,,為公司謀取最大利益。

  此外,,一些大型生產(chǎn)廠家如安徽中鹽紅四方在河南武陟,、息縣、正陽等地嘗試將銷售重心下沉,,產(chǎn)品直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,,初顯成效;而一些大型農(nóng)資流通商也結(jié)合企業(yè)自身,,積極探索渠道下沉模式,。臨沂煙農(nóng)農(nóng)資連鎖有限公司副總經(jīng)理張文圣表示,該公司正醞釀在一些地區(qū)開展小范圍的直銷,,以控制更大的市場領(lǐng)地,。

  難點:渠道重建面臨多因素挑戰(zhàn)

  盡管渠道下沉已成為營銷變革的主要方向之一,而且農(nóng)資企業(yè)也在積極探索并取得一定的成功,,但在實際運作過程中也存在諸多的難點,。

  專家指出,渠道下沉意味著銷售網(wǎng)絡(luò)的加寬,,相應(yīng)地,,對渠道的控制力也要大幅地提升,這就考驗著企業(yè)的管理機制和服務(wù)水平,。它包括產(chǎn)品的質(zhì)量是否合格,、銷售隊伍擴大后的培訓和管理、儲運和物流配送的及時有效,、財務(wù)系統(tǒng)的嚴密,、客服咨詢、個性化需求的滿足以及風險控制等等,。同時,,選擇渠道下沉必然會激化原有渠道經(jīng)銷商的矛盾,這就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道經(jīng)營時要做出周密的計劃,,既要兼顧現(xiàn)有的經(jīng)銷商利益,,又能最終實現(xiàn)渠道的整合。

  同時,,企業(yè)面臨的客戶群體發(fā)生變化,,營銷方式也隨之改變,。對于生產(chǎn)企業(yè)和大型流通商來說,以前直接和中間批發(fā)商合作,,現(xiàn)在則需要面對基層經(jīng)銷商,,甚至是用肥農(nóng)民。在這里,,人們更注重的是產(chǎn)品的實效,,且越到下游,品牌的力量越被弱化,。

  渠道下沉也意味著對市場的細分和精耕細作,,相應(yīng)的人員和渠道成本可能會增加,這將直接考驗著企業(yè)的資本硬實力,。中化化肥有限公司有關(guān)負責人向記者表示,,以前某一區(qū)域設(shè)一個辦事處就足夠了,現(xiàn)在則需要建立一個分公司,,人事,、財權(quán)等都得下放。另外,,渠道下沉之后,,因為新市場再建和培育,可能會造成利潤下降,、資金流入減少,,從而導致資金鏈的斷裂等不利局面。因此,,資本充足是企業(yè)執(zhí)行渠道下沉的重要保證,。

  變局:控制終端才能真正贏得市場

  正如麥子遜所言,經(jīng)過十多年的快速發(fā)展,,農(nóng)資行業(yè)已進入持續(xù)的整合洗牌階段,,每一輪的洗牌都意味著有企業(yè)被淘汰。

  一些市縣級的經(jīng)銷商已經(jīng)感受到了企業(yè)進行渠道下沉帶來的壓力,。武漢華翔農(nóng)資有限公司總經(jīng)理劉進華向記者無奈地說道,,今年武漢春耕市場持續(xù)低迷,而黃麥嶺等廠家已將一些產(chǎn)品直接配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商手里,,這種銷售方式的改變,,直接沖擊到市級經(jīng)銷商的正常經(jīng)營。

  成都市新都神農(nóng)豐肥業(yè)有限公司營銷副總經(jīng)理莊永紅認為,,由于渠道延伸度不夠,,市縣級經(jīng)銷商的生存空間很有可能被壓縮殆盡,他們最終的出路將變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理而喪失價格決定權(quán),;而錢建設(shè)則認為,,隨著種植大戶,、合作社的出現(xiàn),終端消費結(jié)構(gòu)改變,,基層零售商將會退出農(nóng)資舞臺,。但無論怎樣,流通環(huán)節(jié)最大程度地精簡,、某些企業(yè)退出市場、流通格局改變已是大勢所趨,。

一場營銷渠道變革的戰(zhàn)役已打響,,可以預見,未來誰先控制了終端銷售,,誰將贏得在市場競爭中更大的話語權(quán),。

                     (編輯 安亞杰[email protected]


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(作者: 周文俊)
責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
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