總經(jīng)銷,、總代理，對(duì)于絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言,，是一個(gè)越來越陌生和疏遠(yuǎn)的詞匯,。在廠家近些年來勢(shì)洶涌的渠道扁平化、渠道精細(xì)化的滾滾浪潮中,，總經(jīng)銷商,、總代理就像個(gè)瀕臨絕跡的珍稀物種�,？偨�(jīng)銷,、總代理，是以前廠家渠道管控能力,，終端直控能力不強(qiáng)時(shí)候的產(chǎn)物,，待廠家發(fā)展壯大后，對(duì)渠道的爭奪權(quán),、對(duì)渠道的把控權(quán),，越來越放在至高重要的位置，大到外資企業(yè)的寶潔,，小到發(fā)展中的民營企業(yè),，都逐漸把以前的總經(jīng)銷、總代理逐漸取消,，或者砍掉原來的總代理或者把總代理轉(zhuǎn)換成小區(qū)域的零售代理商,。

　　對(duì)于經(jīng)銷商中的總代理、總經(jīng)銷而言,，難道只能坐以待斃,，被動(dòng)向廠家“繳械投降”嗎?如果要繼續(xù)生存和發(fā)展，總代理、總經(jīng)銷的未來之路在何方呢?

　　對(duì)于總代理,、總經(jīng)銷而言,，只要積極應(yīng)對(duì)這種渠道格局的變化，順應(yīng)渠道發(fā)展的趨勢(shì),，積極轉(zhuǎn)型,，就能走出自己的新路。（放在文章中間,，文中仍然保留）

第一步：轉(zhuǎn)型為物流商

這在快速消費(fèi)品行業(yè)和一些家居建材行業(yè),，很多老的總代理、總經(jīng)銷都向這個(gè)方向進(jìn)行了成功轉(zhuǎn)型,。物流商對(duì)廠家的核心價(jià)值,，顧名思義，就是通過自己的資金實(shí)力和倉儲(chǔ)運(yùn)輸,、貨物配送能力來實(shí)現(xiàn)廠家要求的物流,、資金流的流轉(zhuǎn)。廠家通過物流商的資金實(shí)力和物流配送能力,，來實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的深度覆蓋,，并能較好的規(guī)避廠家在資金和物流上的不足與風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)與物流商,，廠家一般在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司或辦事處,，由廠家的業(yè)務(wù)人員常駐物流商所在地，幫助物流商開拓下線網(wǎng)絡(luò),，幫助物流商進(jìn)行日常管理,，幫助物流商進(jìn)行品牌宣傳、品牌推廣,、促銷活動(dòng)的開展,。廠家對(duì)終端一線有較強(qiáng)的把控能力，廠家主要倚重的是物流商的資金實(shí)力和倉儲(chǔ),、物流配送能力,。

第二步：轉(zhuǎn)型為渠道商

因?yàn)楹芏嘈屡d的品牌或?qū)嵙Σ粡?qiáng)的品牌，在發(fā)展過程中還會(huì)用零售商和總經(jīng)銷商“兩條腿”走路的渠道模式,。對(duì)在一省或多省有較好的渠道開拓能力,、渠道覆蓋能力的經(jīng)銷商還是給予總代理的授權(quán)，目的是利用總代理的渠道優(yōu)勢(shì),，迅速開拓出下線網(wǎng)絡(luò),。對(duì)于這種總代理，經(jīng)銷商要迅速地,、成功地向渠道商轉(zhuǎn)型,。所謂渠道商,，不但是一個(gè)名字的變化，要求渠道商對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)要有較強(qiáng)的控制能力,，下線網(wǎng)絡(luò)對(duì)渠道商要有一定的忠誠度,，這種忠誠度來自渠道商多年積累的當(dāng)?shù)厣套u(yù),、良好口碑,、個(gè)人魅力、合理公平的利益分配機(jī)制等等,。對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)的控制力的強(qiáng)弱,，是渠道商與物流商的最大區(qū)別之一。渠道商的下線網(wǎng)絡(luò)是牢牢地抓在渠道商手里,，而物流商的渠道網(wǎng)絡(luò)是抓在廠家手里,。渠道商對(duì)廠家的核心價(jià)值，就是有一批對(duì)自己忠誠的,、聽自己指揮調(diào)度的下線網(wǎng)絡(luò),。這是渠道商與廠家博弈和談判的最重要的砝碼。

第三步：轉(zhuǎn)型為品牌運(yùn)營商

能做到這個(gè)級(jí)別的經(jīng)銷商可謂鳳毛麟角,。這是總代理轉(zhuǎn)型的最高境界,。品牌運(yùn)營商與渠道商最大的區(qū)別就是，渠道商是本地活,，異地死,。品牌運(yùn)營商可以跨區(qū)域異地經(jīng)營，也就是說,，品牌運(yùn)營商,，離開自己熟悉的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，到一個(gè)陌生的異地市場(chǎng),，憑借自己的團(tuán)隊(duì)與品牌運(yùn)作能力,、市場(chǎng)開拓能力，也能在異地把一個(gè)品牌的渠道經(jīng)營的有聲有色,、風(fēng)生水起,。這要求品牌運(yùn)營商有非常強(qiáng)大的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和良好的團(tuán)隊(duì)管理能力，非常成熟的品牌經(jīng)營運(yùn)作能力,。一般這種階段的品牌運(yùn)營商,，對(duì)廠家議價(jià)和博弈的能力更強(qiáng)，廠家會(huì)采用入股,、合股的形式,，與品牌運(yùn)營商深度綁定，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),、利益共享,，讓品牌運(yùn)營商成為廠家的長期戰(zhàn)略合作伙伴,，在重點(diǎn)市場(chǎng)深耕經(jīng)營或在新興、空白市場(chǎng)攻城略地,，實(shí)現(xiàn)廠家的渠道網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略,，配合廠家的渠道網(wǎng)絡(luò)布局。

從物流商到渠道商,，從渠道商到品牌運(yùn)營商,，每個(gè)階段對(duì)想轉(zhuǎn)型的總代理、總經(jīng)銷商而言,，都是極大的挑戰(zhàn),。不管是經(jīng)銷商老板，還是他(她)的團(tuán)隊(duì)都要做好打硬仗的充足準(zhǔn)備,。與其被市場(chǎng)趨勢(shì)淘汰,，不如積極地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，未雨綢繆,，積極成功地向上述三種模式轉(zhuǎn)型,，打破總代理、總經(jīng)銷的魔咒,，譜寫出經(jīng)銷商華麗蛻變的新篇章,。

(編輯 安亞杰 [email protected])

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