廠商之間的關(guān)系永遠(yuǎn)處于不斷平衡的狀態(tài)中：經(jīng)銷商的生存危機(jī)越來越大,。產(chǎn)品線組合越來越多，庫存資金擠占流通,；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逼迫利潤(rùn)空間的急劇縮減,；大零售終端與廠家的深度結(jié)合及其強(qiáng)大的沖擊力幾乎抽空了中間渠道環(huán)節(jié)的生存機(jī)會(huì),。
在一線城市，部分消費(fèi)品經(jīng)銷商的傳統(tǒng)分銷能力正由于廠家深度分銷的加強(qiáng)而日漸弱化,，如物流配送商成為其轉(zhuǎn)型的一種主要取向,。此外，增值服務(wù)和向上游,、下游的產(chǎn)業(yè)延伸也有不少的成功模式,。
但這種轉(zhuǎn)型并非所有經(jīng)銷商都可以做到。首先,，消費(fèi)品的產(chǎn)業(yè)延伸和物流功能需要強(qiáng)大的資金支持,；其次，需要經(jīng)銷商具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰�,，�?shí)際上很多二,、三線城市的超級(jí)大戶在資金能力充足的前提下，卻難以轉(zhuǎn)型,，除了思維受限之外,，其管理水平低下是做不了產(chǎn)業(yè)延伸的最大障礙。
其實(shí)還有一個(gè)更直接的選擇,，就是經(jīng)銷商尋找新的代理產(chǎn)品,。但這時(shí)候，他們往往面臨這樣一個(gè)問題：追求在原有行業(yè)中的穩(wěn)健經(jīng)營,，還是跨入新行業(yè)尋找新利潤(rùn),？
對(duì)此，不同意見的雙方往往各執(zhí)己見,，爭(zhēng)持不下,，頗有些保守派與革新派的味道。

經(jīng)銷商為什么不想突圍,？他們考慮最多的恐怕就是風(fēng)險(xiǎn)問題,。我們并不否認(rèn)新產(chǎn)品對(duì)于維護(hù)經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)健康、提高整體利潤(rùn)至關(guān)重要,，但新產(chǎn)品運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)也確實(shí)非常高,。
一份來自美國的資料顯示：消費(fèi)類產(chǎn)品領(lǐng)域里,，推出新產(chǎn)品的失敗率高達(dá)95%。在歐美所有的產(chǎn)品領(lǐng)域里,，推出新產(chǎn)品兩年內(nèi),，失敗率為90%。
新產(chǎn)品開發(fā)得越快,，失敗率相對(duì)就越高,。相對(duì)于掌握著大量社會(huì)資源的生產(chǎn)商而言，資源相對(duì)不足的經(jīng)銷商想要進(jìn)入新行業(yè)面臨著更大風(fēng)險(xiǎn),。

1．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品的技術(shù)是否在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,？是否代表著行業(yè)的發(fā)展方向？是否滿足用戶的潛在需求,？這些決定著新產(chǎn)品的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn),。
而經(jīng)銷商恰恰在判斷這些標(biāo)準(zhǔn)上存在著很大的隱患。現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)市場(chǎng)劃分得非常細(xì),，不同的行業(yè)每天都有新產(chǎn)品層出不窮,，讓人目不暇接。對(duì)以銷售工作為主的經(jīng)銷商來說,，沒有充足的時(shí)間精力,，更沒有相關(guān)的技術(shù)和行業(yè)積累去進(jìn)行充分分析。因此,，經(jīng)銷商對(duì)技術(shù)的把握上處于劣勢(shì),。

2．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品和行業(yè)都有生命周期, 從市場(chǎng)導(dǎo)入期到發(fā)展期一直到成熟期，是企業(yè)和經(jīng)銷商迅速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,，但這段時(shí)間的不確定性又很強(qiáng),，表現(xiàn)為：難以確定市場(chǎng)接受時(shí)間、難以確定市場(chǎng)的接受速度,、難以確定新產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,。
有經(jīng)銷商曾經(jīng)做過一家新產(chǎn)品的區(qū)域總代理。公司宣稱在行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先,，也給經(jīng)銷商描繪了美麗的市場(chǎng)前景,。然而在實(shí)際的市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)該技術(shù)和產(chǎn)品的認(rèn)知度不高,，市場(chǎng)還需要進(jìn)行相當(dāng)時(shí)間的培育,。最終，經(jīng)銷商在這個(gè)項(xiàng)目上草草收?qǐng)�,，受害不淺,。

3．管理風(fēng)險(xiǎn)
在新產(chǎn)品運(yùn)作過程中，因管理不善而失敗的風(fēng)險(xiǎn)也很大。經(jīng)銷商如果要跨行業(yè)經(jīng)營, 自身在組織結(jié)構(gòu),、人力資源, 甚至經(jīng)營決策等各個(gè)方面都面臨非常大的壓力, 也需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和變化, 相對(duì)目前已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)作的現(xiàn)狀而言, 充滿了不確定性,。
而在既有行業(yè)，經(jīng)銷商基本上都形成了相對(duì)應(yīng)的成熟管理體系和管理模式,，跨行業(yè)做新產(chǎn)品，這些寶貴的資源無疑會(huì)喪失,。

4．資金風(fēng)險(xiǎn)
運(yùn)作新產(chǎn)品,，資金壓力大，周轉(zhuǎn)率和實(shí)際收益率也不高,。如果資金跟不上,，新產(chǎn)品運(yùn)作必然失敗。
而經(jīng)銷商非常清楚目前自身行業(yè)和產(chǎn)品的資金運(yùn)作情況,。資金的可控性強(qiáng),，利用率高，周轉(zhuǎn)快,，相對(duì)于跨行業(yè)新產(chǎn)品運(yùn)作,，風(fēng)險(xiǎn)大大降低。
除了以上各方面因素之外,不可預(yù)測(cè)的外部環(huán)境因素也對(duì)新產(chǎn)品的運(yùn)作產(chǎn)生很大的影響, 如各種外部政策,。
跨行業(yè)新產(chǎn)品的推廣,，看起來是誘人的， 實(shí)際仔細(xì)分析, 成功率確實(shí)太低,，經(jīng)銷商應(yīng)該慎重選擇,。

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