廠商之間的關(guān)系永遠(yuǎn)處于不斷平衡的狀態(tài)中：經(jīng)銷商的生存危機(jī)越來越大。產(chǎn)品線組合越來越多,，庫存資金擠占流通,；行業(yè)競爭逼迫利潤空間的急劇縮減；大零售終端與廠家的深度結(jié)合及其強(qiáng)大的沖擊力幾乎抽空了中間渠道環(huán)節(jié)的生存機(jī)會,。
在一線城市,，部分消費品經(jīng)銷商的傳統(tǒng)分銷能力正由于廠家深度分銷的加強(qiáng)而日漸弱化，如物流配送商成為其轉(zhuǎn)型的一種主要取向,。此外,，增值服務(wù)和向上游、下游的產(chǎn)業(yè)延伸也有不少的成功模式,。
但這種轉(zhuǎn)型并非所有經(jīng)銷商都可以做到,。首先，消費品的產(chǎn)業(yè)延伸和物流功能需要強(qiáng)大的資金支持,；其次,，需要經(jīng)銷商具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰Γ瑢嶋H上很多二,、三線城市的超級大戶在資金能力充足的前提下,，卻難以轉(zhuǎn)型,，除了思維受限之外，其管理水平低下是做不了產(chǎn)業(yè)延伸的最大障礙,。
其實還有一個更直接的選擇,，就是經(jīng)銷商尋找新的代理產(chǎn)品。但這時候,，他們往往面臨這樣一個問題：追求在原有行業(yè)中的穩(wěn)健經(jīng)營,，還是跨入新行業(yè)尋找新利潤？
對此,，不同意見的雙方往往各執(zhí)己見,，爭持不下，頗有些保守派與革新派的味道,。

經(jīng)銷商為什么不想突圍,？他們考慮最多的恐怕就是風(fēng)險問題。我們并不否認(rèn)新產(chǎn)品對于維護(hù)經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)健康,、提高整體利潤至關(guān)重要,，但新產(chǎn)品運作的風(fēng)險也確實非常高。
一份來自美國的資料顯示：消費類產(chǎn)品領(lǐng)域里,，推出新產(chǎn)品的失敗率高達(dá)95%,。在歐美所有的產(chǎn)品領(lǐng)域里，推出新產(chǎn)品兩年內(nèi),，失敗率為90%,。
新產(chǎn)品開發(fā)得越快，失敗率相對就越高,。相對于掌握著大量社會資源的生產(chǎn)商而言,，資源相對不足的經(jīng)銷商想要進(jìn)入新行業(yè)面臨著更大風(fēng)險。

1．技術(shù)風(fēng)險
產(chǎn)品的技術(shù)是否在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,？是否代表著行業(yè)的發(fā)展方向,？是否滿足用戶的潛在需求？這些決定著新產(chǎn)品的技術(shù)風(fēng)險,。
而經(jīng)銷商恰恰在判斷這些標(biāo)準(zhǔn)上存在著很大的隱患�,，F(xiàn)在各個行業(yè)市場劃分得非常細(xì),，不同的行業(yè)每天都有新產(chǎn)品層出不窮,，讓人目不暇接。對以銷售工作為主的經(jīng)銷商來說,，沒有充足的時間精力,，更沒有相關(guān)的技術(shù)和行業(yè)積累去進(jìn)行充分分析。因此,，經(jīng)銷商對技術(shù)的把握上處于劣勢,。

2．市場風(fēng)險
產(chǎn)品和行業(yè)都有生命周期, 從市場導(dǎo)入期到發(fā)展期一直到成熟期,，是企業(yè)和經(jīng)銷商迅速發(fā)展的關(guān)鍵時期，但這段時間的不確定性又很強(qiáng),，表現(xiàn)為：難以確定市場接受時間,、難以確定市場的接受速度、難以確定新產(chǎn)品的市場競爭能力,。
有經(jīng)銷商曾經(jīng)做過一家新產(chǎn)品的區(qū)域總代理,。公司宣稱在行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先，也給經(jīng)銷商描繪了美麗的市場前景,。然而在實際的市場中,，消費者對該技術(shù)和產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，市場還需要進(jìn)行相當(dāng)時間的培育,。最終,，經(jīng)銷商在這個項目上草草收場，受害不淺,。

3．管理風(fēng)險
在新產(chǎn)品運作過程中,，因管理不善而失敗的風(fēng)險也很大。經(jīng)銷商如果要跨行業(yè)經(jīng)營, 自身在組織結(jié)構(gòu),、人力資源, 甚至經(jīng)營決策等各個方面都面臨非常大的壓力, 也需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和變化, 相對目前已經(jīng)穩(wěn)定運作的現(xiàn)狀而言, 充滿了不確定性,。
而在既有行業(yè)，經(jīng)銷商基本上都形成了相對應(yīng)的成熟管理體系和管理模式,，跨行業(yè)做新產(chǎn)品,，這些寶貴的資源無疑會喪失。

4．資金風(fēng)險
運作新產(chǎn)品,，資金壓力大,，周轉(zhuǎn)率和實際收益率也不高。如果資金跟不上,，新產(chǎn)品運作必然失敗,。
而經(jīng)銷商非常清楚目前自身行業(yè)和產(chǎn)品的資金運作情況。資金的可控性強(qiáng),，利用率高,，周轉(zhuǎn)快，相對于跨行業(yè)新產(chǎn)品運作,，風(fēng)險大大降低,。
除了以上各方面因素之外,不可預(yù)測的外部環(huán)境因素也對新產(chǎn)品的運作產(chǎn)生很大的影響, 如各種外部政策。
跨行業(yè)新產(chǎn)品的推廣,，看起來是誘人的,， 實際仔細(xì)分析, 成功率確實太低，經(jīng)銷商應(yīng)該慎重選擇,。

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