——經(jīng)銷商對跨行業(yè)經(jīng)營的認識誤區(qū)

由于國內(nèi)的市場細分遠遠滯后于國外,，不斷涌出的很多新產(chǎn)品都具備良好的市場空間和發(fā)展?jié)摿�,，這給經(jīng)銷商帶來了極大的誘惑,。很多經(jīng)銷商都會著眼于企業(yè)利潤,，通過引入新產(chǎn)品,，跨入新行業(yè),，來尋找新的利潤增長點,。
在這個過程中,，經(jīng)銷商往往會忽視一些根本性的問題，跌入橫向多元化的誤區(qū),。

1．認識過于樂觀
國內(nèi)的經(jīng)銷商在對新行業(yè)進行預(yù)測的時候,，因為不具備系統(tǒng)的調(diào)查能力，會單純憑借簡單收集的信息臆斷其成功的機會,；或是因為對其他行業(yè)的發(fā)展歷史了解不夠,，只能尋找行業(yè)的成功者作為參考目標。
而經(jīng)銷商在對本行業(yè)進行分析的時候,，又過于悲觀,。由于對行業(yè)內(nèi)的問題比較熟悉，往往將自己面臨的問題歸結(jié)于行業(yè)內(nèi)環(huán)境的改變,，而忽視了出現(xiàn)問題的根本原因,，比如企業(yè)內(nèi)部沒有跟上環(huán)境的變化。
所以,，相互參照之下,，自然對其他行業(yè)的環(huán)境產(chǎn)生了一種過于樂觀的情緒。

2．篤信自己抓機會的能力
在企業(yè)面臨發(fā)展的瓶頸時,，基本上可通過這樣幾種方法進行突破：一是在原行業(yè)內(nèi)不斷追求規(guī)模,；二是提供差異的服務(wù)和技術(shù)；三是重新尋找機會,，跨入新行業(yè),。
對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說，追求規(guī)模意味著需要不斷健全內(nèi)部管理,，差異化則意味著需要對企業(yè)進行內(nèi)部的革新,。管理以及革新對于很多欠缺現(xiàn)代管理經(jīng)驗的經(jīng)銷商來說，都是令人頭痛的事情,。所以，重新尋找外部機會就成了更美好的目標,。而且,，對這些通過抓住偶然機會獲得了快速增長的經(jīng)銷商來說，過往的成功經(jīng)驗使得他們更加篤信自己抓機會的能力。
但國內(nèi)整體市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化,，對任何一個行業(yè)的企業(yè)都有著較高的管理要求,，對機會的把握只能是一時的行為，不能支撐企業(yè)長期發(fā)展,。

3．忽視風險
我們常常認為“雞蛋不能始終放在一個籃子里”的道理是正確的,，卻忽視了將雞蛋轉(zhuǎn)移到不熟悉的籃子里，同樣也會有風險,。
迫于市場競爭,，現(xiàn)在各生產(chǎn)企業(yè)都會適時推出看起來很有吸引力的政策來刺激經(jīng)銷商，如規(guī)模返利,、特價產(chǎn)品,、臨時的促銷政策等，對經(jīng)銷商的銷售進行引導(dǎo),。經(jīng)銷商在進入新行業(yè)后,，不僅沒有任何數(shù)據(jù)可合理分析自己的消化能力，而且對整個行業(yè)的市場變化,、上游供應(yīng)商都缺乏了解,，往往會盲目跟從上游生產(chǎn)企業(yè)所提供的各種政策性優(yōu)惠，無形中加大了自己的經(jīng)營風險,。

4．期望激發(fā)內(nèi)部激情
企業(yè)在一個行業(yè)內(nèi)長時間經(jīng)營,，內(nèi)部人員會產(chǎn)生一定的固化思維，更因惰性而產(chǎn)生懈怠行為,。于是,，很多經(jīng)銷商認為跨入新的行業(yè)不僅能給企業(yè)帶來更多機會，新壓力還會激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工的工作激情,。
但是,，每個行業(yè)的特性都有所不同，如現(xiàn)在耐用消費品行業(yè)的重心在渠道管理,，快速消費品的重心集中于深度分銷,，而工業(yè)品行業(yè)的公關(guān)能力則是員工最重要的素質(zhì)之一。
國內(nèi)經(jīng)銷企業(yè),，因為缺乏系統(tǒng)培訓(xùn),，員工的知識基本都是建立在本行業(yè)基礎(chǔ)之上，大多沒有進行過系統(tǒng)的整理和總結(jié),，不僅不能作用于他處,，反而可能會被在本行業(yè)所積累的慣性思維而牽累。
可見,，跨行業(yè)經(jīng)營更大威脅來自于企業(yè)內(nèi)部,，大多數(shù)經(jīng)銷商都將企業(yè)發(fā)展的希望寄托于跨行業(yè)經(jīng)營，恰恰是最大的誤區(qū)。

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