消費觀念：地域優(yōu)勢之后的最后一個壁壘
觀念比收入更能決定消費
一線市場和三線市場,，兩地消費者的思考模式是完全不同的,。
一線市場的消費更注重商品的附加價值,。比如LV包的消費，在三線很難行得通,，因為三線市場的消費者更注重產(chǎn)品價值,，消費者不明白一個包包為啥值上萬塊，他們會迷惑這個包是材質(zhì)昂貴（“但它連真皮都不是�,�,！”），還是款式新潮（國內(nèi)類似的款式也不少�,。�,。
在無從解釋的情況下，他們會買他們認為的性價比更高,、款式更好看,、做工更精良的包。
三線市場的消費者對商品價值的衡量,，多半是出于“成本核算”的思考,，會看重該商品本來“值多少錢”,，“別買虧了”，“別被忽悠了”,！
一線市場的消費者對商品價值的衡量,，多半是“效果最大化”，即挎上這個包能給我?guī)硎裁葱Чā叭绻麨榱耸↑c錢,，讓效果大打折扣,，那才是傻呢”）。所以,，這些消費者對于“成本思考”的人會評價以“農(nóng)民”,。
這些消費特征的差異，本質(zhì)是收入差距造成的觀念差距,。
所以,，當你向三線市場推廣你的商品時，你要順應三線市場的思考模式,，體現(xiàn)你的“真材實料”,，或者“多種功能”、超高性價比等等,。當然最好你再配上“假一罰十”之類的保證,，消費者更容易接受。
在消費過程中,，觀念往往比收入更能起到?jīng)Q定作用,。清楚這一點，你在三線市場上,，照樣可以賣貴,、賣出溢價、獲取高毛利,。比如娃哈哈的營養(yǎng)快線,，就比普通飲料貴許多，但營養(yǎng)快線的濃稠,、15種營養(yǎng)素,，讓那些善于“算計”的三線市場消費者覺得賣5塊都不貴——讓他們多出點錢并不難，關鍵是要順應他們“成本核算”的產(chǎn)品價值觀念,。
而一線市場的消費者就沒有那么容易忽悠了,。一線市場的消費者可謂“見多識廣”，商品的極大豐富和購買力的不斷增強,，使他們的關注焦點可能在商品之外,，比如：凸顯身份、個性等。所以你再喋喋不休地推銷產(chǎn)品的話,，他們會第一時間逃離現(xiàn)場,。
地理壁壘不再是撐桿
我一直在思考，為什么寶潔能夠大軍壓境三線市場,，把中國日化軍團幾乎趕盡殺絕,？
因為日化產(chǎn)品多半是以“產(chǎn)品價值”為目標的，而對于以“產(chǎn)品價值”思考為主導的三線市場,，消費者可以進行同一維度的“功能”比較,，并且寶潔經(jīng)常又揮出“飄柔只售九塊九”之類的殺手锏，國產(chǎn)品牌就沒有任何優(yōu)勢可言了,。
所以寶潔一旦組織隊伍對“深山”進行“清剿”時,，它們殺傷力巨大：寶潔不但可以提供更高性價比的商品，并且“牌子更大”,，中國日化品牌的優(yōu)勢盡失。而國產(chǎn)品牌在終端利用廉價勞動力所采取的貼身攔截策略,，對于消費者來說,，更多的是一種阻撓。
中國日化軍團借助山高皇帝遠的地域優(yōu)勢,，加上苦苦堅守終端陣地進行頑強抵抗,，幻想獲取最后的勝利，但最終還是壯士斷腕,。因為所謂的地域優(yōu)勢根本不存在,，根本就無險可守。
現(xiàn)在,，更多行業(yè)的國際大牌也開始大舉進犯二,、三線市場了，于是眾人驚呼“狼又來了”,。比如,，面對耐克、阿迪達斯的不斷下沉,，國內(nèi)體育品牌如同驚弓之鳥,，忙著消化庫存，生怕晚了一步資金被套牢,。筆者認為,，如果國內(nèi)體育品牌都忙著消化庫存，就恰恰中了帝國主義的圈套：服飾,、鞋類是高附加值的產(chǎn)品,，而二、三線市場的消費觀念決定了他們不太認同高附加值，這對于耐克,、阿迪達斯來說是最大的阻撓,！
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