消費(fèi)觀念：地域優(yōu)勢(shì)之后的最后一個(gè)壁壘
觀念比收入更能決定消費(fèi)
一線市場(chǎng)和三線市場(chǎng),，兩地消費(fèi)者的思考模式是完全不同的。
一線市場(chǎng)的消費(fèi)更注重商品的附加價(jià)值,。比如LV包的消費(fèi),，在三線很難行得通，因?yàn)槿�市場(chǎng)的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品價(jià)值,，消費(fèi)者不明白一個(gè)包包為啥值上萬(wàn)塊,，他們會(huì)迷惑這個(gè)包是材質(zhì)昂貴（“但它連真皮都不是啊,！”）,，還是款式新潮（國(guó)內(nèi)類似的款式也不少啊）,。
在無(wú)從解釋的情況下,，他們會(huì)買他們認(rèn)為的性價(jià)比更高、款式更好看,、做工更精良的包,。
三線市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的衡量，多半是出于“成本核算”的思考,，會(huì)看重該商品本來(lái)“值多少錢”,，“別買虧了”，“別被忽悠了”,！
一線市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的衡量,，多半是“效果最大化”，即挎上這個(gè)包能給我?guī)?lái)什么效果（“如果為了省點(diǎn)錢,，讓效果大打折扣,，那才是傻呢”）。所以,，這些消費(fèi)者對(duì)于“成本思考”的人會(huì)評(píng)價(jià)以“農(nóng)民”,。
這些消費(fèi)特征的差異，本質(zhì)是收入差距造成的觀念差距,。
所以,，當(dāng)你向三線市場(chǎng)推廣你的商品時(shí)，你要順應(yīng)三線市場(chǎng)的思考模式，體現(xiàn)你的“真材實(shí)料”,，或者“多種功能”,、超高性價(jià)比等等。當(dāng)然最好你再配上“假一罰十”之類的保證,，消費(fèi)者更容易接受,。
在消費(fèi)過(guò)程中，觀念往往比收入更能起到?jīng)Q定作用,。清楚這一點(diǎn),，你在三線市場(chǎng)上，照樣可以賣貴,、賣出溢價(jià),、獲取高毛利。比如娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線,，就比普通飲料貴許多,，但營(yíng)養(yǎng)快線的濃稠、15種營(yíng)養(yǎng)素,，讓那些善于“算計(jì)”的三線市場(chǎng)消費(fèi)者覺(jué)得賣5塊都不貴——讓他們多出點(diǎn)錢并不難,，關(guān)鍵是要順應(yīng)他們“成本核算”的產(chǎn)品價(jià)值觀念。
而一線市場(chǎng)的消費(fèi)者就沒(méi)有那么容易忽悠了,。一線市場(chǎng)的消費(fèi)者可謂“見(jiàn)多識(shí)廣”,，商品的極大豐富和購(gòu)買力的不斷增強(qiáng)，使他們的關(guān)注焦點(diǎn)可能在商品之外,，比如：凸顯身份,、個(gè)性等。所以你再喋喋不休地推銷產(chǎn)品的話,，他們會(huì)第一時(shí)間逃離現(xiàn)場(chǎng),。
地理壁壘不再是撐桿
我一直在思考，為什么寶潔能夠大軍壓境三線市場(chǎng),，把中國(guó)日化軍團(tuán)幾乎趕盡殺絕,？
因?yàn)槿栈a(chǎn)品多半是以“產(chǎn)品價(jià)值”為目標(biāo)的，而對(duì)于以“產(chǎn)品價(jià)值”思考為主導(dǎo)的三線市場(chǎng),，消費(fèi)者可以進(jìn)行同一維度的“功能”比較,，并且寶潔經(jīng)常又揮出“飄柔只售九塊九”之類的殺手锏，國(guó)產(chǎn)品牌就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言了,。
所以寶潔一旦組織隊(duì)伍對(duì)“深山”進(jìn)行“清剿”時(shí),，它們殺傷力巨大：寶潔不但可以提供更高性價(jià)比的商品，并且“牌子更大”,，中國(guó)日化品牌的優(yōu)勢(shì)盡失,。而國(guó)產(chǎn)品牌在終端利用廉價(jià)勞動(dòng)力所采取的貼身攔截策略，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更多的是一種阻撓,。
中國(guó)日化軍團(tuán)借助山高皇帝遠(yuǎn)的地域優(yōu)勢(shì)，加上苦苦堅(jiān)守終端陣地進(jìn)行頑強(qiáng)抵抗,，幻想獲取最后的勝利,，但最終還是壯士斷腕。因?yàn)樗^的地域優(yōu)勢(shì)根本不存在,，根本就無(wú)險(xiǎn)可守,。
現(xiàn)在，更多行業(yè)的國(guó)際大牌也開(kāi)始大舉進(jìn)犯二,、三線市場(chǎng)了,，于是眾人驚呼“狼又來(lái)了”。比如,，面對(duì)耐克,、阿迪達(dá)斯的不斷下沉，國(guó)內(nèi)體育品牌如同驚弓之鳥(niǎo),，忙著消化庫(kù)存,，生怕晚了一步資金被套牢。筆者認(rèn)為,，如果國(guó)內(nèi)體育品牌都忙著消化庫(kù)存,，就恰恰中了帝國(guó)主義的圈套：服飾、鞋類是高附加值的產(chǎn)品,，而二,、三線市場(chǎng)的消費(fèi)觀念決定了他們不太認(rèn)同高附加值，這對(duì)于耐克,、阿迪達(dá)斯來(lái)說(shuō)是最大的阻撓,！
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