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“先想通”再動(dòng)手
假設(shè)一切都重來(lái)，有一線,、二線和三線市場(chǎng),，你想先從哪個(gè)市場(chǎng)著手做起，然后怎么辦,？
多數(shù)人的答案是：先在一線城市立足,，然后向下輻射到二、三線城市,。事實(shí)上,，能將這條路走通的人并不多。
少數(shù)人會(huì)選擇“在二,、三線市場(chǎng)先做大,，然后向上發(fā)展到一線市場(chǎng)”。事實(shí)上,，能將這條路走通的人更少,。
“向上發(fā)展”或“向下輻射”，考驗(yàn)的都是不同戰(zhàn)略之間的過(guò)渡,。過(guò)渡成功必須有兩個(gè)條件：你要有本錢(qián)做調(diào)整,，你要能靈活性地做調(diào)整。
在二、三線市場(chǎng),，經(jīng)常能見(jiàn)到一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的牌子,，通過(guò)數(shù)年的運(yùn)作，成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌,，能將行業(yè)內(nèi)的大牌擠出前三甲,，擠到“雜牌”行列中。在大多行業(yè)中,，一個(gè)品牌只有迅速進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)前三位,，才意味市場(chǎng)運(yùn)作成功，才有贏利空間,。
全友,、掌上明珠、雙虎就是這樣操作的,。它們被稱(chēng)為家具行業(yè)的“川軍”,，這十多年它們?cè)谝痪�城市幾乎沒(méi)動(dòng)作，所有精力都在二,、三線城市,。其實(shí)，當(dāng)初選擇這條道路是無(wú)可奈何的,。當(dāng)時(shí)“川軍”的品牌與實(shí)力很弱,，進(jìn)一線城市實(shí)在困難重重。
于是,，當(dāng)同行們?cè)谘芯俊皬?qiáng)攻”或者“迂回”進(jìn)城時(shí),，川軍們“想通了”，主動(dòng)選擇了下鄉(xiāng),，選擇了當(dāng)今的“二,、三線城市”發(fā)展戰(zhàn)略。
它們將營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與倉(cāng)庫(kù)前移到二,、三線城市；它們選擇當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,；它們統(tǒng)一在當(dāng)?shù)亟煌ū憬莸牡胤�,，開(kāi)面積最大、獨(dú)門(mén)獨(dú)院的自己品牌的家具大賣(mài)場(chǎng),；它們銷(xiāo)售自己品牌的所有家居,；它們?cè)谶@里的宣傳鋪天蓋地，促銷(xiāo)活動(dòng)也名目繁多,；它們總能利用所有的政策為自己服務(wù)......家具行業(yè)內(nèi)的知名大牌在一線城市如何做,，它們?cè)诙⑷�城市也就如何做，而且做得更實(shí),，做得更到位,。
短短幾年，川軍在中國(guó)的大多數(shù)二,、三線市場(chǎng)擁有極高的知名度與市場(chǎng)份額,，形成當(dāng)?shù)亍案邫n家具，品質(zhì)生活”代名詞,，10年發(fā)展了100倍,，做成了一個(gè)400億元的大產(chǎn)業(yè)群。
與一般企業(yè)“敢于”做戰(zhàn)略調(diào)整不一樣,，川軍有了當(dāng)今的規(guī)模,，它們才在思考如何“向上發(fā)展”——進(jìn)城！
大多企業(yè)沒(méi)想通,！
我們的大多企業(yè)的確重視二,、三線市場(chǎng)，的確招聘了招商人員,，的確加大了招商力度......不過(guò),，老總與銷(xiāo)區(qū)基本上沒(méi)有互動(dòng)，產(chǎn)品完全是從一線市場(chǎng)原封不動(dòng)地搬來(lái),，運(yùn)作套路也是大城市套路翻版,。
二、三線市場(chǎng)的業(yè)務(wù),，要么是一線城市兼管一下,，要么由“菜鳥(niǎo)”鍛煉鍛煉，要么屬于“老干部”的流放與發(fā)配,。
不少企業(yè)照搬主銷(xiāo)區(qū)的分配制度——銷(xiāo)售提成比例,。老板的邏輯是“鍋里有，碗中才有,，區(qū)域有了銷(xiāo)量,，自然就有收益”。
在這種制度下,，做一線市場(chǎng)的人是“富人”,，做二、三線市場(chǎng)的是“窮人”,。業(yè)務(wù)員甚至“養(yǎng)不活”自己,，需要自己“貼錢(qián)”做業(yè)務(wù)。二,、三線市場(chǎng)的人員流動(dòng)率高,，市場(chǎng)自然啟動(dòng)不來(lái)。
老板有沒(méi)有“想通”，真的很重要,。高度不同,，格局自然不同。
川軍們當(dāng)初被逼上梁山,，可是領(lǐng)導(dǎo)人“想通”了,，真心實(shí)意地把“梁山”當(dāng)成家來(lái)經(jīng)營(yíng)，慢慢就形成了讓朝廷刮目相看的實(shí)力,。
近幾年國(guó)家加強(qiáng)了房地產(chǎn)的調(diào)控力度,，一線城市的家具銷(xiāo)售遇到毀滅性打擊，但由于小城鎮(zhèn)化與縣城開(kāi)發(fā),，二,、三線城市（尤其是三線）的地產(chǎn)業(yè)如火如荼。善于堅(jiān)守的川軍,，再次贏得了跨越式發(fā)展機(jī)會(huì),。
最近聽(tīng)聞，國(guó)內(nèi)某著名的沙發(fā)巨頭,，為了能在縣城開(kāi)店,，老板親自帶隊(duì)去四川的家具企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,，希望共享資源（借其渠道進(jìn)縣城）,。
問(wèn)題在“主席臺(tái)”
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