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“先想通”再動手
假設(shè)一切都重來，有一線,、二線和三線市場,，你想先從哪個市場著手做起，然后怎么辦,？
多數(shù)人的答案是：先在一線城市立足,，然后向下輻射到二、三線城市,。事實上,，能將這條路走通的人并不多。
少數(shù)人會選擇“在二,、三線市場先做大,，然后向上發(fā)展到一線市場”,。事實上,，能將這條路走通的人更少。
“向上發(fā)展”或“向下輻射”,，考驗的都是不同戰(zhàn)略之間的過渡,。過渡成功必須有兩個條件：你要有本錢做調(diào)整，你要能靈活性地做調(diào)整,。
在二,、三線市場，經(jīng)常能見到一些名不見經(jīng)傳的牌子,，通過數(shù)年的運作,，成為當(dāng)?shù)貜妱萜放疲軐⑿袠I(yè)內(nèi)的大牌擠出前三甲,，擠到“雜牌”行列中,。在大多行業(yè)中,，一個品牌只有迅速進入?yún)^(qū)域內(nèi)前三位，才意味市場運作成功,，才有贏利空間,。
全友、掌上明珠,、雙虎就是這樣操作的,。它們被稱為家具行業(yè)的“川軍”，這十多年它們在一線城市幾乎沒動作,，所有精力都在二,、三線城市。其實,，當(dāng)初選擇這條道路是無可奈何的,。當(dāng)時“川軍”的品牌與實力很弱，進一線城市實在困難重重,。
于是,，當(dāng)同行們在研究“強攻”或者“迂回”進城時，川軍們“想通了”,，主動選擇了下鄉(xiāng),，選擇了當(dāng)今的“二、三線城市”發(fā)展戰(zhàn)略,。
它們將營銷機構(gòu)與倉庫前移到二,、三線城市；它們選擇當(dāng)?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商,；它們統(tǒng)一在當(dāng)?shù)亟煌ū憬莸牡胤�,，開面積最大、獨門獨院的自己品牌的家具大賣場,；它們銷售自己品牌的所有家居,；它們在這里的宣傳鋪天蓋地，促銷活動也名目繁多,；它們總能利用所有的政策為自己服務(wù)......家具行業(yè)內(nèi)的知名大牌在一線城市如何做,，它們在二、三線城市也就如何做,，而且做得更實,，做得更到位。
短短幾年,，川軍在中國的大多數(shù)二,、三線市場擁有極高的知名度與市場份額，形成當(dāng)?shù)亍案邫n家具，品質(zhì)生活”代名詞,，10年發(fā)展了100倍,，做成了一個400億元的大產(chǎn)業(yè)群。
與一般企業(yè)“敢于”做戰(zhàn)略調(diào)整不一樣,，川軍有了當(dāng)今的規(guī)模,，它們才在思考如何“向上發(fā)展”——進城！
大多企業(yè)沒想通,！
我們的大多企業(yè)的確重視二,、三線市場，的確招聘了招商人員,，的確加大了招商力度......不過,，老總與銷區(qū)基本上沒有互動，產(chǎn)品完全是從一線市場原封不動地搬來,，運作套路也是大城市套路翻版,。
二、三線市場的業(yè)務(wù),，要么是一線城市兼管一下,，要么由“菜鳥”鍛煉鍛煉，要么屬于“老干部”的流放與發(fā)配,。
不少企業(yè)照搬主銷區(qū)的分配制度——銷售提成比例,。老板的邏輯是“鍋里有，碗中才有,，區(qū)域有了銷量,，自然就有收益”。
在這種制度下,，做一線市場的人是“富人”,，做二、三線市場的是“窮人”,。業(yè)務(wù)員甚至“養(yǎng)不活”自己,，需要自己“貼錢”做業(yè)務(wù)。二,、三線市場的人員流動率高,，市場自然啟動不來,。
老板有沒有“想通”,，真的很重要。高度不同,，格局自然不同,。
川軍們當(dāng)初被逼上梁山，可是領(lǐng)導(dǎo)人“想通”了，真心實意地把“梁山”當(dāng)成家來經(jīng)營,，慢慢就形成了讓朝廷刮目相看的實力,。
近幾年國家加強了房地產(chǎn)的調(diào)控力度，一線城市的家具銷售遇到毀滅性打擊,，但由于小城鎮(zhèn)化與縣城開發(fā),，二、三線城市（尤其是三線）的地產(chǎn)業(yè)如火如荼,。善于堅守的川軍,，再次贏得了跨越式發(fā)展機會。
最近聽聞,，國內(nèi)某著名的沙發(fā)巨頭,，為了能在縣城開店，老板親自帶隊去四川的家具企業(yè)參觀學(xué)習(xí),，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,，希望共享資源（借其渠道進縣城）。
問題在“主席臺”
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