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從本質(zhì)上講,，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是經(jīng)營(yíng)老板的內(nèi)心。老板做到表里如一,，市場(chǎng)就容易經(jīng)營(yíng),。
二、三線市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵并不在業(yè)務(wù)員,，重點(diǎn)在“前三排”,，關(guān)鍵在主席臺(tái)。多數(shù)老總大腦中,，總有各種托辭,，諸如“情況還不太嚴(yán)重”、“我們選擇余地還很多”,、“再等等”,、“一切都會(huì)好的”、“現(xiàn)在還沒到上山打游擊的地步”......正是老板在一些關(guān)鍵問題上沒“想通”,，企業(yè)的定位就出了問題,。一旦老板“想通”之后再去碰這塊市場(chǎng)，不少問題就迎刃而解了,，因?yàn)槟切┲皇羌夹g(shù)面的問題,。
“搭錯(cuò)車”的代價(jià)
以前有這么一段語(yǔ)錄：“路線方針確定之后，干部是決定因素,�,！�
在二、三線市場(chǎng),，這個(gè)“干部”并不是銷售人員,，而是合作伙伴。講得更直接一些,，所謂二,、三線市場(chǎng)其實(shí)就是合作伙伴。
之所以這樣講,，有三個(gè)原因：
1．渠道是一種稀缺的資源,，稍縱即逝！
無(wú)論二,、三線城市的零售格局如何演變,，渠道資源服從“馬太效應(yīng)”，將會(huì)集中在少數(shù)人手中,。這其中的一部分人,，最終又將演變?yōu)閰^(qū)域性的品牌營(yíng)銷商。大的品牌放低身段的過(guò)程,，可能會(huì)遇到種種問題,，這讓中小品牌有機(jī)可乘并捷足先登。
2．渠道力通常大于品牌力,。
與一線城市相比,，在二、三線城市的消費(fèi)者購(gòu)買行為,，更容易受到渠道與終端因素的影響,。
3．合作伙伴選擇一旦出錯(cuò)，其代價(jià)將是巨大的,。
大多數(shù)情況下,，二、三線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不是充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),，有時(shí)完全壟斷,，有時(shí)寡頭競(jìng)爭(zhēng)，排他性比較強(qiáng),。如果第一次合作伙伴選擇錯(cuò)誤,，第一次市場(chǎng)啟動(dòng)失敗，今后想“轉(zhuǎn)讓”都沒有人敢接盤,，更別說(shuō)“重新啟動(dòng)”了,。
事實(shí)上，很少有人研究“合作伙伴”選擇失誤的代價(jià)究竟有多大,。
某企業(yè)的老板曾經(jīng)很感慨地和我算過(guò)一筆賬：因?yàn)榻?jīng)銷商選擇不合適,，企業(yè)一年的直接損失要超過(guò)2.5億元！整整是目前一年的銷售額,！
具體情況是這樣的：該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商350家,，每年凈值10家客戶（增加50家客戶，淘汰40家左右）�,，F(xiàn)有直營(yíng)店8家,，直營(yíng)店的平均銷售額是加盟店平均銷售額的2.5倍左右。該企業(yè)每年展會(huì)一次,，投入為60萬(wàn)元,，現(xiàn)場(chǎng)能招商10家左右。另外40家來(lái)源為老客戶介紹,，業(yè)務(wù)人員主動(dòng)聯(lián)系,。
☆通常,，每位客戶簽約前需拜訪3.5次；開店時(shí),，需要有5個(gè)人提供服務(wù),，每家專賣店的店面補(bǔ)貼為2萬(wàn)～3萬(wàn)元。
☆從舊經(jīng)銷商正式“退出”到新經(jīng)銷商正式“接盤”,，至少有半年的交接,。而舊經(jīng)銷商不在狀態(tài)，這又是半年銷售損失,。換句話講,，調(diào)整一個(gè)經(jīng)銷商，折騰一年,，至少要損失一年銷量（不考慮其他費(fèi)用,，如上面整改、督查）,。
☆另外,，經(jīng)銷商的“飛單”（指經(jīng)銷商只出樣，但在別的企業(yè)下單,，即掛羊頭賣狗肉）,，至少造成3成的銷售額流失；...... 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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