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這其實(shí)沒有什么實(shí)在意義,。
那些“想通”做二、三線市場(chǎng)的企業(yè),，會(huì)把精力放在談合同的套路上,。
比如：如何做經(jīng)銷商的背景調(diào)查，經(jīng)銷商與總部（分公司）要互動(dòng)多少次,，每次我們用什么材料,，有哪些人會(huì)參加互動(dòng)，何時(shí)安排參觀樣板市場(chǎng),，什么人被邀請(qǐng)參加展會(huì)或年會(huì)......通過(guò)頻繁式,、立體式、潤(rùn)物無(wú)聲的交流,，雙方對(duì)彼此的價(jià)值觀都有了深度了解,、高度認(rèn)同，互動(dòng)的高潮自然是簽約,。
國(guó)內(nèi)某家具巨頭一年一度的“財(cái)富大會(huì)”,，這是一次精心準(zhǔn)備的高規(guī)格的年會(huì)，當(dāng)年的新合作伙伴多半選擇在年會(huì)這樣一個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻簽約加盟,，現(xiàn)場(chǎng)非常感人,！
3．主動(dòng)等待
在二、三線市場(chǎng)運(yùn)作中,，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情景：某一市場(chǎng)戰(zhàn)略意義明顯,，或忽然有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)（比如剛好發(fā)現(xiàn)了適合開店的絕妙好位置，此時(shí)不拿,，永無(wú)機(jī)會(huì)）,，但就是缺少合適的伙伴。
一般企業(yè)要么倉(cāng)促找一個(gè)經(jīng)銷商,，要么忍痛割愛,，永久放棄。
而那些想通了的企業(yè)的做法則完全不同,。它們選擇“主動(dòng)”,！
它們自有一套固定的流程，要么自己做直營(yíng),，要么從遠(yuǎn)處調(diào)來(lái)自己的經(jīng)銷商,，先將這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)。邊啟動(dòng)市場(chǎng),，邊尋找合作伙伴,。等合作找到了,，再將市場(chǎng)移交出去。
慢一點(diǎn),，先把自己的身段放下來(lái),，合適的人自然也就出現(xiàn)了。
有時(shí),，慢就是快,！快中犯了錯(cuò)誤，需要回頭修正,，快反而是慢,！
4．主動(dòng)改造
“不思進(jìn)取”、“多元化”與“平臺(tái)封閉”,，是二,、三線市場(chǎng)合作伙伴的通病。對(duì)經(jīng)銷商的公司化改造與正規(guī)化運(yùn)作,，就顯得非常重要,。
大多數(shù)企業(yè)的做法是，安排經(jīng)銷商聽?zhēng)状闻嘤?xùn),。而那些想通了的企業(yè)的做法明顯不同,。它們也可能會(huì)安排一些動(dòng)員培訓(xùn)，但這不是重點(diǎn),。它們會(huì)大幅度提高經(jīng)銷商的指標(biāo)量,，比如要求銷售額翻一番，然后請(qǐng)外聘的營(yíng)銷顧問進(jìn)駐（費(fèi)用由總部或分公司承擔(dān)）,，協(xié)助經(jīng)銷商完成任務(wù)。而且顧問的獎(jiǎng)金與結(jié)果掛鉤,。
這些外來(lái)的和尚都是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的老手,，經(jīng)銷商的隊(duì)伍沒有多久就被改造得服服帖帖。有了這些樣板田,，總部會(huì)要求各經(jīng)銷商過(guò)來(lái),，開現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目推廣會(huì)議，要求在顧問指導(dǎo)下全區(qū)推廣這種套路,。
項(xiàng)目能否成功,，關(guān)鍵是要有一個(gè)雙方都“信任”的第三方團(tuán)隊(duì)（比如顧問），按項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)作,。有些企業(yè)假手銷售人員,，很難同時(shí)獲得雙方的信任。
在二,、三線市場(chǎng),，對(duì)合作伙伴再怎么重視都不為過(guò),。
大多企業(yè)二、三線城市的加盟計(jì)劃還停留在“口號(hào)＋許諾”階段,，加盟是招商部的事,，培訓(xùn)由培訓(xùn)部負(fù)責(zé)。分工固然重要,，但需要有一套策略以確保其“環(huán)環(huán)相扣”,。老板一旦“想通了”做二、三線市場(chǎng),，從戰(zhàn)略高度重視合作伙伴,，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)有太多細(xì)致的工作要做。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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