——跨行業(yè)經(jīng)營是經(jīng)銷商的發(fā)展捷徑

去年年終,一位經(jīng)銷商朋友對我大吐苦水,。大致是說這幾年的經(jīng)營越做越慘淡，除了再不能像以前一樣大把數(shù)錢之外，更增加了前所未有的精神壓力,，看不清未來的發(fā)展方向。
作為家電經(jīng)銷商,他在上世紀90年代家電市場迅猛發(fā)展時快速挖到了第一桶金,，并讓自己的公司逐漸形成規(guī)模,�,？蓮�2000年開始 ,公司整體利潤開始不斷下滑，朋友根據(jù)形勢進行了改制,，也采用了一系列開源節(jié)流的方法,，希望能遏止住這種趨勢。結(jié)果,，公司是越來越有戰(zhàn)斗力了,，銷售額也呈直線上升,而利潤卻直線下降。朋友唏噓不已,，也想不出更好的辦法來,。
可見，對經(jīng)銷商而言,，僅有內(nèi)部改革是遠遠不夠的,。在產(chǎn)品利潤日趨平均的情況下，必須及時更新,，甚至要隨時做好重新涉入新行業(yè)的準備,，從零起步。
A早年在江西做某彩電代理商,，幾年積累,，舉家來到珠三角,建立了自己的第一個小工廠，開始給一些家電企業(yè)進行OEM加工,，隨后又開始與一些邊緣名牌進行項目合作或合資開拓國內(nèi)市場,。
三年前，他感覺到國內(nèi)市場阻力較大而外貿(mào)形勢大好,于是毅然將大量資金和主業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向外貿(mào),。目前,，A已經(jīng)在深圳擁有兩個工業(yè)園區(qū)(投資2.8億),擁有多座寫字樓,他的公司于去年成功地在新加坡上市。
此時距他在江西做經(jīng)銷商的日子只有短短六年,。
為什么同時起步的兩個人,，卻有著如此大相徑庭的結(jié)局呢？順勢與逆勢之差也,。
在A開始逐步弱化對國內(nèi)市場規(guī)模開發(fā)并開始進行主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移時,，作為下屬的我曾經(jīng)極力勸阻他：為什么不堅持一下？再咬咬牙我們就可以成功了,！他搖搖頭：只會失�,。〖幢阄覀兒芘Λ@得了一些好結(jié)果,，也會因為不順勢而事倍功半,。
在孔府宴酒、孔府家酒,、秦池三足鼎立的1994年,，你為什么不毅然轉(zhuǎn)行去做酒代理,？在新科、愛多,、萬利達火熱的1996年,，你為什么不去代理VCD？為什么沒有嘗試一下商務(wù)通,、保暖內(nèi)衣、保健品,、手機,？如果現(xiàn)在還有人在絞盡腦汁地思考如何將空調(diào)窗機市場做強做大，就是滑天下之大稽了,，而做彩電起家的經(jīng)銷商,，就不要再考慮如何將彩電做到同發(fā)展期利潤一樣高。
一種新行業(yè)或者新產(chǎn)品才可能成為撬動企業(yè)發(fā)展的新支點,，這是市場發(fā)展的必然結(jié)果,。
2003年啟動的空氣凈化器市場是很典型的一例。室內(nèi)二手煙,、廚房油煙,、裝修材料和現(xiàn)代家具家電散發(fā)的有害物質(zhì)，加上2003年肆虐的“非典”,，都增強了人們的健康意識,。當時，國內(nèi)空氣凈化器普及率還不到1％,。美的,、亞都很早看到這塊市場并相繼，格力更是舉大資本全力挺進,。
生產(chǎn)企業(yè)順勢而為,，勢必帶動相應(yīng)的流通環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商更應(yīng)該時刻注意新產(chǎn)品,，及時切入,，先做行業(yè)先行者，再做市場領(lǐng)導(dǎo)者,。
遺憾的是,，大部分經(jīng)銷商抱殘守缺，懼怕改變,，長年固守一個領(lǐng)域,。在產(chǎn)品成長期到成熟期階段，他們能獲得較高的利潤率,，但是卻又在產(chǎn)品的成熟期到衰落期利潤大幅下降的階段走向困境,。他們不斷投入營運成本,，企圖通過營銷手段擴大銷售量，結(jié)果銷售量大幅上揚,利潤卻越走越低,。思維的固化是他們的問題癥結(jié),！
市場一直在變，投資思維怎能一成不變,？不要在寶潔產(chǎn)品利潤下滑的時候就想代理聯(lián)合利華的同類產(chǎn)品,，不要因為去年長虹彩電不掙錢了就去考慮做榮事達洗衣機……
經(jīng)銷商的經(jīng)營好似炒股：順應(yīng)大勢，尤其是在市場沒有規(guī)律可循的情況下,，更不該簡單地盯著K線找規(guī)律,。
“激水之疾，至于漂石者,，勢也,。”洶涌奔騰的水之所以能使巨大的石塊漂起來,，就是因為有勢,。
經(jīng)銷商最應(yīng)該記得這句話，然后順勢而為,，重新選擇一個好行業(yè),。

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