——跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商的發(fā)展捷徑

去年年終,一位經(jīng)銷商朋友對(duì)我大吐苦水。大致是說這幾年的經(jīng)營(yíng)越做越慘淡,，除了再不能像以前一樣大把數(shù)錢之外，更增加了前所未有的精神壓力,，看不清未來的發(fā)展方向,。
作為家電經(jīng)銷商,他在上世紀(jì)90年代家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展時(shí)快速挖到了第一桶金，并讓自己的公司逐漸形成規(guī)模,�,？蓮�2000年開始 ,公司整體利潤(rùn)開始不斷下滑，朋友根據(jù)形勢(shì)進(jìn)行了改制,，也采用了一系列開源節(jié)流的方法,，希望能遏止住這種趨勢(shì)。結(jié)果,，公司是越來越有戰(zhàn)斗力了,，銷售額也呈直線上升,而利潤(rùn)卻直線下降。朋友唏噓不已,，也想不出更好的辦法來,。
可見，對(duì)經(jīng)銷商而言,，僅有內(nèi)部改革是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。在產(chǎn)品利潤(rùn)日趨平均的情況下，必須及時(shí)更新,，甚至要隨時(shí)做好重新涉入新行業(yè)的準(zhǔn)備,，從零起步。
A早年在江西做某彩電代理商,，幾年積累,，舉家來到珠三角,建立了自己的第一個(gè)小工廠，開始給一些家電企業(yè)進(jìn)行OEM加工,，隨后又開始與一些邊緣名牌進(jìn)行項(xiàng)目合作或合資開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。
三年前，他感覺到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)阻力較大而外貿(mào)形勢(shì)大好,于是毅然將大量資金和主業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向外貿(mào),。目前,，A已經(jīng)在深圳擁有兩個(gè)工業(yè)園區(qū)(投資2.8億),擁有多座寫字樓,他的公司于去年成功地在新加坡上市。
此時(shí)距他在江西做經(jīng)銷商的日子只有短短六年,。
為什么同時(shí)起步的兩個(gè)人,，卻有著如此大相徑庭的結(jié)局呢？順勢(shì)與逆勢(shì)之差也,。
在A開始逐步弱化對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模開發(fā)并開始進(jìn)行主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移時(shí),，作為下屬的我曾經(jīng)極力勸阻他：為什么不堅(jiān)持一下？再咬咬牙我們就可以成功了,！他搖搖頭：只會(huì)失�,�,！即便我們很努力獲得了一些好結(jié)果，也會(huì)因?yàn)椴豁槃?shì)而事倍功半,。
在孔府宴酒,、孔府家酒、秦池三足鼎立的1994年,，你為什么不毅然轉(zhuǎn)行去做酒代理,？在新科、愛多,、萬利達(dá)火熱的1996年,，你為什么不去代理VCD？為什么沒有嘗試一下商務(wù)通,、保暖內(nèi)衣,、保健品、手機(jī),？如果現(xiàn)在還有人在絞盡腦汁地思考如何將空調(diào)窗機(jī)市場(chǎng)做強(qiáng)做大,，就是滑天下之大稽了，而做彩電起家的經(jīng)銷商,，就不要再考慮如何將彩電做到同發(fā)展期利潤(rùn)一樣高,。
一種新行業(yè)或者新產(chǎn)品才可能成為撬動(dòng)企業(yè)發(fā)展的新支點(diǎn),，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果,。
2003年啟動(dòng)的空氣凈化器市場(chǎng)是很典型的一例。室內(nèi)二手煙,、廚房油煙,、裝修材料和現(xiàn)代家具家電散發(fā)的有害物質(zhì)，加上2003年肆虐的“非典”,，都增強(qiáng)了人們的健康意識(shí),。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)空氣凈化器普及率還不到1％,。美的,、亞都很早看到這塊市場(chǎng)并相繼，格力更是舉大資本全力挺進(jìn),。
生產(chǎn)企業(yè)順勢(shì)而為,，勢(shì)必帶動(dòng)相應(yīng)的流通環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商更應(yīng)該時(shí)刻注意新產(chǎn)品,，及時(shí)切入,，先做行業(yè)先行者，再做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,。
遺憾的是,，大部分經(jīng)銷商抱殘守缺,，懼怕改變，長(zhǎng)年固守一個(gè)領(lǐng)域,。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期到成熟期階段,，他們能獲得較高的利潤(rùn)率，但是卻又在產(chǎn)品的成熟期到衰落期利潤(rùn)大幅下降的階段走向困境,。他們不斷投入營(yíng)運(yùn)成本,，企圖通過營(yíng)銷手段擴(kuò)大銷售量，結(jié)果銷售量大幅上揚(yáng),利潤(rùn)卻越走越低,。思維的固化是他們的問題癥結(jié),！
市場(chǎng)一直在變，投資思維怎能一成不變,？不要在寶潔產(chǎn)品利潤(rùn)下滑的時(shí)候就想代理聯(lián)合利華的同類產(chǎn)品,，不要因?yàn)槿ツ觊L(zhǎng)虹彩電不掙錢了就去考慮做榮事達(dá)洗衣機(jī)……
經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)好似炒股：順應(yīng)大勢(shì)，尤其是在市場(chǎng)沒有規(guī)律可循的情況下,，更不該簡(jiǎn)單地盯著K線找規(guī)律,。
“激水之疾，至于漂石者,，勢(shì)也,。”洶涌奔騰的水之所以能使巨大的石塊漂起來,，就是因?yàn)橛袆?shì),。
經(jīng)銷商最應(yīng)該記得這句話，然后順勢(shì)而為,，重新選擇一個(gè)好行業(yè),。

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