——跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)需要強(qiáng)內(nèi)功

從供應(yīng)鏈角度看，經(jīng)銷商無論從規(guī)模還是管理能力上,，都大大弱于生產(chǎn)商與零售商,，這使得渠道呈現(xiàn)出啞鈴狀態(tài)。大廠商憑借自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以選擇多元化,，而經(jīng)銷商并不具備這種特質(zhì),。因此我們只能從自身內(nèi)部下功夫：努力對(duì)自身資源進(jìn)行深度挖潛，降低成本，提高資金利用效率,。
在這一過程中,，“價(jià)值”和“流程重造”思想的結(jié)合運(yùn)用極其重要。
價(jià)值,，就是選用的“力”一定是需要的,！這個(gè)“力”可以是物力、人力,，也可以是資金,、技術(shù),；“流程重造”則意味著：推倒重來！
當(dāng)然,，在此并非提醒大家要把所有的運(yùn)營(yíng)模式和渠道打破重來,，而是要根據(jù)顧客需求，改造企業(yè)自身的資源配置,，對(duì)流程進(jìn)行簡(jiǎn)化,，以壓縮成本，提高銷售量,。
企業(yè)資源通常包括人力,、財(cái)力、物力,、信息,、時(shí)間、空間,、渠道等,。那么經(jīng)銷商如何從這幾個(gè)方面入手來提高自身素質(zhì)呢？

1．人力
對(duì)經(jīng)銷商而言,，人力主要是指送貨員,。對(duì)他們的運(yùn)用往往以工作性質(zhì)作為分割要素，比如你是送貨的,，那就老老實(shí)實(shí)送貨,。
這種思路更多站在企業(yè)角度進(jìn)行劃分，比較剛性,，通常會(huì)造成企業(yè)冗員,、工作效率低下。
如果從顧客方反向推導(dǎo),，以滿足顧客需求為中心,，考慮供應(yīng),、財(cái)務(wù)支付方式直到庫(kù)存、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié),，以流程的思想來進(jìn)行重新分析,，企業(yè)會(huì)很快發(fā)現(xiàn)冗員并提高效率。

2．財(cái)力
財(cái)務(wù)操作水平低下是眾多經(jīng)銷商不易察覺的,，因?yàn)楹芏嗬习灏褧?huì)計(jì)等同于財(cái)務(wù),。
隨著經(jīng)銷商規(guī)模日漸擴(kuò)大，資本層面的操作越來越重要,，譬如在進(jìn)貨方面,，規(guī)模量的投入將換得較低的進(jìn)貨成本，同時(shí)還可獲得廠方相當(dāng)力度的支持,；規(guī)模大的賣場(chǎng),、市口好的賣場(chǎng)，其銷售能力是以幾何級(jí)數(shù)向上攀升的,。
能力比較強(qiáng)的現(xiàn)代財(cái)務(wù)人員,，盡管待遇要求可能較高，但在實(shí)際財(cái)務(wù)運(yùn)作過程中,，能為企業(yè)間接創(chuàng)造利潤(rùn),，如控制資金流，并擅于利用現(xiàn)金流來操作一些短,、平、快項(xiàng)目,，充分發(fā)揮資金的時(shí)間價(jià)值,。

3．物力
據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年企業(yè)投入到促銷活動(dòng)中的費(fèi)用,，有15％～30％都被浪費(fèi)掉了,。在終端促銷與產(chǎn)出成不合理比例時(shí)，“省下的就是利潤(rùn)”,。

4．空間
空間是隱形資源,，但它所占據(jù)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本卻十分巨大。除了物流,，企業(yè)工作用地,、銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建時(shí)的場(chǎng)地選擇也都極為重要。在選擇時(shí),，人員辦公面積的核定,，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地與顧客來量的仔細(xì)調(diào)研與量化分析等，都需要有一個(gè)專業(yè)的過程,。
此外,，信息與時(shí)間管理對(duì)于經(jīng)銷商來說也相當(dāng)重要,，亟待改進(jìn)。
如果經(jīng)銷企業(yè)能夠經(jīng)過這幾個(gè)方面的內(nèi)部整合,，企業(yè)的資源利用率將大大提高,，同時(shí)可明顯降低有關(guān)的資源成本。

5．渠道
經(jīng)銷商必須重視挖掘一個(gè)非常重要的外部資源——渠道,�,！　　�
在國(guó)內(nèi)，存在于渠道中的最大資源是人際關(guān)系,，這是任何一個(gè)中間商所不能回避的環(huán)節(jié),，也是投入最大、費(fèi)力最多,、最不穩(wěn)定又最具潛力可挖的部分,。經(jīng)銷商應(yīng)積極加以利用，形成終端的構(gòu)建,、擴(kuò)張,、展示。
另外,，對(duì)渠道價(jià)值的評(píng)價(jià)也應(yīng)納入企業(yè)的日常工作之中,，可分為重點(diǎn)、次重點(diǎn)與非重點(diǎn),，針對(duì)不同層次的渠道做好管理分類,，并根據(jù)其運(yùn)營(yíng)情況分配企業(yè)有限的資源。,。
最后,，密切注意新渠道的探索，廣開門路,，及時(shí)跟進(jìn)消費(fèi)者需求的變化,。渠道扁平化雖然十分有利，但在實(shí)際操作時(shí),，還需要更多的技術(shù)支持,，如現(xiàn)代物流、網(wǎng)絡(luò)技術(shù),、學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)等等,。所以，是否扁平化,，還應(yīng)該參考企業(yè)與行業(yè)現(xiàn)實(shí)情況,。如果經(jīng)銷企業(yè)原有渠道就是建立在傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)上的，最好還是加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與管理,，因?yàn)楸馄交瘜?duì)于目前中國(guó)的現(xiàn)實(shí)而言,，還只能是個(gè)理想,，不宜盲目跟進(jìn)。
在這個(gè)意義上講,，我不會(huì)完全反對(duì)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng),，但主張經(jīng)銷商慎重選擇。地基不牢的大廈容易傾覆,，搞不好連本帶利全部折進(jìn)去,，就不值了。

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