游離于企業(yè)管理外的零售代表
這些零售代表拜訪零售終端，進(jìn)行終端訂單的簽訂以及一些生動(dòng)化陳列服務(wù),，同時(shí)還進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集,、新產(chǎn)品的鋪貨以及區(qū)域銷售的維護(hù)等等。
但是大量的零售終端需要企業(yè)啟用相當(dāng)多的零售代表來(lái)做服務(wù),，這顯然增加了管理的深度與難度,。于是，企業(yè)通常會(huì)將零售代表派駐到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商處,，由企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)合管理,。
說(shuō)是“聯(lián)合管理”，但實(shí)際情況卻并非如此,。
由于快速消費(fèi)品品類眾多,，經(jīng)銷商一般經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品。這樣,，經(jīng)銷商處就扎推著各企業(yè)的零售代表,。零售代表每天的工作對(duì)象較多，許多人每天至少得拜訪四五十家零售終端,，為節(jié)約時(shí)間,，對(duì)他們考勤往往采取不用到企業(yè)報(bào)到、只需早晚到經(jīng)銷商處報(bào)到的辦法,。因此,，零售代表的日常工作基本脫離于企業(yè)管理。
服務(wù)零售終端這類銷售模式雖好,，許多企業(yè)也趨之若鶩,，但正在實(shí)施中的企業(yè)往往有苦難言：這些零售代表，其實(shí)并不好管理,！他們的工作除有一些督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)控,、有一些管理工具來(lái)限制和考核之外，實(shí)際上還是有些“放馬由韁”,，無(wú)法完全掌控,。
那么，經(jīng)銷商能否利用企業(yè)一籌莫展,、未找到完全解決方案的機(jī)會(huì),，探討由自己對(duì)這些零售代表進(jìn)行管理呢？能否通過(guò)管理好企業(yè)的零售終端代表,，學(xué)習(xí)一些管理方式,，來(lái)進(jìn)行管理的實(shí)施、深化和加強(qiáng),，進(jìn)一步將自己做大,、做強(qiáng),？

集管理之大成于看板
以下這個(gè)案例，來(lái)自于北京地區(qū)一個(gè)相當(dāng)有頭腦的飲料經(jīng)銷商處,。他獨(dú)創(chuàng)的“看板管理”,，使他對(duì)企業(yè)的零售代表管理井然有序,，并在銷售上取得了較大成功,。他的經(jīng)驗(yàn)，或許會(huì)給經(jīng)銷商一些管理上的借鑒,，提供一些非常有益的啟示,，從而使經(jīng)銷商系統(tǒng)能在管理上迎頭趕上，走出被渠道其他成員和新興成員擠壓的逆境,。
讓我們首先來(lái)看圖表：
這張圖表表明,，這個(gè)經(jīng)銷商至少有四個(gè)產(chǎn)品提供給其派駐零售代表，在這里由A,、B,、C、D代表這四個(gè)企業(yè),，a,、b、c,、d代表四個(gè)企業(yè)的零售代表,。經(jīng)銷商選取了每日訂單數(shù)、每日實(shí)際拜訪終端數(shù)和具體銷量來(lái)作為每個(gè)零售代表每天考核關(guān)鍵指標(biāo),，按每日工作重點(diǎn)不同設(shè)置每個(gè)關(guān)鍵的當(dāng)天權(quán)數(shù),，通過(guò)加權(quán)得分后再算出各零售代表當(dāng)天業(yè)績(jī)表現(xiàn)排名。
這張圖表并不復(fù)雜,，初一看,，只是很多企業(yè)以前或現(xiàn)在正在運(yùn)用的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)績(jī)管理的一個(gè)普通圖表工具而已。但是如果這張圖表不是企業(yè)在運(yùn)用,，而是我們的普通經(jīng)銷商通過(guò)整合,，將其納入幾個(gè)不同的企業(yè)零售代表的業(yè)績(jī)綜合管理，這里面其實(shí)還是有很多“閃光點(diǎn)”,。
該圖表無(wú)形之中運(yùn)用了很多管理方法,。通過(guò)量化管理、激勵(lì)管理,、排名管理,、分類管理和公開透明管理等等，將現(xiàn)今比較流行和有效的管理方法集中于一端,�,？傮w來(lái)講,，又可稱之為日本松下公司賴以成功的“看板管理”。
圖中所呈現(xiàn)出來(lái)的這幾項(xiàng)管理方法,，正是我們管理中最常用也最有成效的管理方法：
1.量化管理：是進(jìn)行考核的重要手段,。考核的“SMART”原則在此得到完美體現(xiàn),。
2.排名管理：這能強(qiáng)烈激發(fā)零售代表的企業(yè)榮譽(yù)感,。因?yàn)椋�這不僅是個(gè)人工作能力和工作業(yè)績(jī)的排名,，更是幾個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的排名,，誰(shuí)也不可能讓自己的企業(yè)排名落后。即使零售代表自認(rèn)為能力很強(qiáng),，但如果因?yàn)殇N售成績(jī)的暫時(shí)落后而受到同行奚落,，對(duì)零售代表來(lái)說(shuō)也是致命的！他會(huì)瘋狂地進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪,，進(jìn)而取得靠前的排名,，來(lái)捍衛(wèi)永遠(yuǎn)不能跌落的品牌榮譽(yù)。
3.激勵(lì)管理：?jiǎn)T工是需要激勵(lì)的,。作為長(zhǎng)期在市場(chǎng)上搏殺,、每天面對(duì)無(wú)數(shù)拒絕的零售代表來(lái)講，他們比其他從業(yè)者更需要激勵(lì),。
4.分類管理：很多經(jīng)銷商覺得自己每天都在從事管理,，管人、管錢,、管貨,、管市場(chǎng)，但大多是胡子眉毛一把抓,，沒有任何頭緒,。通過(guò)以上對(duì)訂單、客戶數(shù),、銷量等進(jìn)行分類管理,，就能從紛雜中脫離，管理游刃有余,。
5.透明度管理：將每天的工作狀況進(jìn)行公開對(duì)比,，體現(xiàn)了公開、公平,、公正的管理原則,。透過(guò)透明度管理，零售代表能很清楚地掌握自己的實(shí)際工作狀況,，能看到自己的差距,，對(duì)后進(jìn)產(chǎn)生警覺,。
6.開發(fā)管理：在講求業(yè)績(jī)第一的銷售領(lǐng)域，開發(fā)管理非常重要,。沒有足夠的客戶,，哪來(lái)的業(yè)績(jī)達(dá)成和提高？
7.關(guān)鍵指標(biāo)管理：關(guān)鍵指標(biāo)管理能將要管理的重點(diǎn)事項(xiàng)劃分出來(lái),，這樣更能有的放矢,。
8.看板管理：將每天要干的事情寫在看板上，當(dāng)日事當(dāng)日畢,；將當(dāng)日重要事情寫在看板上,，重點(diǎn)事情重點(diǎn)完成,；將看板掛在醒目的位置上,，時(shí)刻提醒員工的工作。通過(guò)看板管理,，避免了拖沓,、主次不分和忽視。

經(jīng)銷商完善管理的一個(gè)好起點(diǎn)
通過(guò)看板,，經(jīng)銷商可以將各類行之有效的管理工具完全應(yīng)用,，大大提高自己的管理水平。其實(shí),，那些大企業(yè)也無(wú)非就用這些業(yè)務(wù)員管理方式,。
如果能將這些有效的管理方法整合到一起運(yùn)用，經(jīng)銷商就不單單能提高供應(yīng)商零售代表的業(yè)績(jī),，同時(shí)也提高了自己的管理能力和管理水平,，是一種完全、徹底的變革,。
再者,，經(jīng)銷商通過(guò)以上管理方法的綜合應(yīng)用，在具體實(shí)施中將各個(gè)不同企業(yè)的操作完整結(jié)合到一起,。這樣,，當(dāng)多種不同的管理方法運(yùn)用于同一種操作，而這種操作如果又恰是經(jīng)銷商要重點(diǎn)執(zhí)行的行為時(shí),，其產(chǎn)生的效果便事半功倍（見表）,。
我們可以看到，在這個(gè)具體案例中,，經(jīng)銷商能將時(shí)間管理,、拜訪和開發(fā)這幾項(xiàng)具體指標(biāo)進(jìn)行具體運(yùn)作，實(shí)施前后有了非常大的改變,。從不督促拜訪,、對(duì)零售代表放之任之到零售代表為績(jī)效早出晚歸,，單位時(shí)間的工作成績(jī)有了很大提高；從原來(lái)的疏于拜訪,、服務(wù)不能到位,、終端頗有怨言到零售代表樂(lè)于拜訪，而且拜訪的目的不再局限于銷量,，還有產(chǎn)品生動(dòng)化,；從原來(lái)的根本沒有具體終端開發(fā)目標(biāo)到將開發(fā)列為重要工作內(nèi)容。這些都是具體操作上的重大改變,。
如果將這些具體操作進(jìn)行總結(jié)歸納,，正是時(shí)間管理——效率管理、拜訪——客戶服務(wù),、開發(fā)——市場(chǎng)開拓這些經(jīng)銷商日常運(yùn)作最多的范疇,，也是最需要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。我們一直在尋找解決問(wèn)題的方向,，而方向就是這么簡(jiǎn)單,；我們一直在尋找解決問(wèn)題的辦法，實(shí)際上具體的解決辦法一點(diǎn)都不復(fù)雜,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。