與經(jīng)銷商的非常游戲5——

正如所有的電腦游戲都得通過鼠標(biāo)來完成一樣,，與經(jīng)銷商的游戲,，全都得靠語言來完成,。游戲質(zhì)量的好壞,，很大程度上就是語言表達(dá)的好壞,。
有個(gè)詞用得很好,，把與經(jīng)銷商的溝通叫“話術(shù)”,，什么叫話術(shù)呢,？就是怎么問,、怎么答的技術(shù)。
好的業(yè)務(wù)員,，會(huì)像藝術(shù)家琢磨作品一樣琢磨自己的語言與經(jīng)銷商的語言,。正如不想做元帥的士兵不是好士兵一樣，不想成為語言大師的業(yè)務(wù)員就不是好業(yè)務(wù)員,。
那么,，如何才能煉成語言大師呢？
業(yè)務(wù)員中的語言大師,，不要求一出口就如黃河之水滔滔不絕,，也不要求辭藻華麗、出口成章,，而應(yīng)該像老舍的文字一樣：樸實(shí),、生動(dòng)、幽默,、口語化,。
我們先來分析一下業(yè)務(wù)員語言的特點(diǎn)：
1.目的性。
說話有目的性不是非要三句不離本行,，而是要時(shí)時(shí)刻刻不忘自己之行的目的,，可以繞可以彎，但最后一定要繞到自己的目的上來,。
用個(gè)笑話來解釋就很經(jīng)典：精神病院里有個(gè)病人,，見到醫(yī)生就說要把他殺死。突然有一天不說了,，站在窗旁看,。醫(yī)生問：“你在看啥？”“看一個(gè)女孩,�,！贬t(yī)生覺得奇怪：“看女孩做啥？”“追她,�,！贬t(yī)生驚喜,，難道病人正常了嗎？又問：“追了干啥,？”“入洞房,。”“干嘛,？”“脫女孩褲子,。”醫(yī)生狂喜,，覺得這個(gè)病人的病好了,，又追問：“脫了干嘛？”“扯下她褲子上的褲帶,�,！薄叭缓竽兀俊辈∪俗詈蠡卮穑骸坝醚潕О涯憷账�!”
事實(shí)上,，這種鍥而不舍的精神就是強(qiáng)烈目的性的表現(xiàn),，只有業(yè)務(wù)員在表達(dá)時(shí)帶有強(qiáng)烈的目的性，溝通時(shí)才能放得開,，也收得回,。放不開的溝通不能說是失敗的溝通，但絕不是好的溝通,。至于放得開,、但收不回，就是離題了,。
2.重復(fù)性,。
經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員溝通時(shí)話題很多，從生兒育女到巴以沖突無所不包,，好像是千奇百怪,，但其實(shí)也就那么幾個(gè)問題：“淡季了不想進(jìn)貨”、“價(jià)格高,，賣不動(dòng)”等,。而業(yè)務(wù)員自己通常也重復(fù)回答，從沒想過好好設(shè)計(jì)一下答案,。
這就好比家門前有個(gè)坑,，你第一次出門踩進(jìn)去沒什么，但以后出門還踩進(jìn)去,，連自己都會(huì)罵自己笨了,。可惜，很多業(yè)務(wù)員總是不去提煉自己的語言,，面對同一個(gè)坑,，天天踩，月月踩,，而且從來不罵自己笨,。坑不會(huì)笑人,，經(jīng)銷商也不會(huì)笑你,，但旁人會(huì)笑你，市場會(huì)淘汰你,。
3.沖突性,。
由于業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商所代表的利益不同，發(fā)生沖突不可避免,，所以業(yè)務(wù)員總得不停地解釋各種問題,，不斷說服對方,，無非就是你想說服他,，他想搞定你。這個(gè)時(shí)候,，換位思考很重要,，作為業(yè)務(wù)員，一定要在經(jīng)銷商想換位考慮你的難處之前,，自己先替他考慮,。
4.利益性。
和經(jīng)銷商溝通的結(jié)果,，總是以作出某種承諾而結(jié)束,。經(jīng)銷商承諾你，或者你承諾,，或者大家都承諾如何,，否則溝通就會(huì)持續(xù)下去。一旦承諾,，就得兌現(xiàn),，比如“你做100臺(tái)機(jī)子，我給你提供展柜”之類的,。
業(yè)務(wù)員不要輕易承諾,，“說”永遠(yuǎn)都比“做”容易，不承諾經(jīng)銷商固然會(huì)不開心,，但總比承諾了做不到導(dǎo)致信用危機(jī)好,。說到做不到的業(yè)務(wù)員絕對會(huì)被經(jīng)銷商鄙視。
還有一部分業(yè)務(wù)員聰明過頭，以為只是說話,，沒有白紙黑字無所謂,，經(jīng)銷商若是真拿出個(gè)白紙黑字和你較勁的時(shí)候，你,、你的公司以及代理品牌,，在他心目中就上了黑名單了，往后的日子別想順利,。
5.時(shí)效性,。
商業(yè)溝通總是為了達(dá)成某種協(xié)議或一致，而這些溝通結(jié)果,，由于產(chǎn)品更新,、新政策的出臺(tái)、競爭的變化等等,，是非常容易過時(shí)的,，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，會(huì)很自覺地主動(dòng)提出有效時(shí)間范圍,，以免到時(shí)自己被動(dòng),。
業(yè)務(wù)語言的特點(diǎn)明白之后就可以修煉了。下一期我們將重點(diǎn)討論如何修煉的問題,。(待續(xù))

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