經(jīng)銷商啟動市場,，除了到位的市場政策,、有效的終端鋪貨外,，采用“據(jù)點管理制”更能使業(yè)務(wù)員真正沉到市場一線,，與終端實現(xiàn)效益捆綁,，實現(xiàn)終端銷量最大化,。

啟動市場是經(jīng)銷商的開幕大戲,，如能充分把握好市場啟動前的重點工作,，會取得事半功倍的效果。

要訣之一：到位的市場政策

1．市場政策是什么,？
市場政策是經(jīng)銷商運作市場和管理市場的綱領(lǐng),。經(jīng)銷商必須告訴下面的業(yè)務(wù)員，按照目前的市場政策去做會怎么樣,。同時,，還要從收益、提升,、平臺三個方面考慮對業(yè)務(wù)員的遠景規(guī)劃,。

2．市場政策的目的。
市場政策最主要的目的應(yīng)該整合企業(yè)人力資源及配備相應(yīng)后續(xù)資源,，使企業(yè)所推廣的產(chǎn)品打開市場,，讓企業(yè)獲得平衡發(fā)展。
我們來看一個“半球理論”,。例如一個圓（見圖）,，上面是企業(yè)利潤，下面是員工收益,。如果要使這個圓保持平衡,，最好的線條是取其直徑，否則企業(yè)利潤與員工收益就難以平衡,，不利于進一步發(fā)展,。
一個結(jié)論：員工收益和企業(yè)利潤達到平衡最突出的表現(xiàn)是要有一根好線條,，這根線條就是市場政策。如果一個業(yè)務(wù)員參加工作時間不長,，他通常更關(guān)心表面工資和提成,；老練的業(yè)務(wù)員，則首先關(guān)注公司的市場銷售政策,，包括員工收益,、達標考核標準，還有以后的業(yè)務(wù)規(guī)劃,。因此,，經(jīng)銷商做市場之前必須將市場銷售政策定好。

3．如何制定市場政策,？
基數(shù)確定法,。
這種方法又分為三步。
第一,，確定基數(shù),。包括銷售額基數(shù)、業(yè)務(wù)員任務(wù)額基數(shù),、銷售費用基數(shù),。在制定銷售政策之前應(yīng)把這三個基數(shù)確定下來，否則,，銷售政策將毫無市場依據(jù),。如果定政策時務(wù)實一些，執(zhí)行時就不會遭到銷售人員的抵觸和反對,。
第二,，確定工資。主要指業(yè)務(wù)人員隊伍的工資和銷售體系內(nèi)的工資,，通常由基本工資加電話補助,、交通補助、出差補助等構(gòu)成,。很多經(jīng)銷商在定銷售政策時,，業(yè)務(wù)員無底薪，只憑業(yè)績拿提成,，這樣將企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)交給個人,，很難建立起一個忠誠的團隊。所以我們提倡企業(yè)有底薪,，即使工資低一些,。
第三，確定提成。各行業(yè)都有自己的行規(guī),，消費品行業(yè)的提成在5‰～1%之間,，保健品行業(yè)則在3%～5%之間。要想使你的團隊人人都被銷售政策打動,，就可以將提成定得高一些,。
打破常規(guī)法。
以低工資,、高提成對業(yè)務(wù)員進行激勵,，這樣可以使他們憑自身業(yè)務(wù)能力來獲得預(yù)料之外的豐厚收入，企業(yè)在制定較低的基本工資時,，要注意符合當?shù)貐^(qū)域國家規(guī)定的最低工資標準,。
細算賬目法。
首先要確定企業(yè)有多少員工,，工資總額是多少,，其他業(yè)務(wù)費用如促銷費用、送貨費用,、壞賬損失等,。
細算賬目法最主要特征是：根據(jù)計劃中的費用支出來制定市場費用預(yù)算，并以市場費用預(yù)算為基礎(chǔ)來制定銷售政策,。但如果所定銷售政策在執(zhí)行中被發(fā)現(xiàn)有諸多不合理，則需要在銷售費用預(yù)算和產(chǎn)品利潤率進行相應(yīng)調(diào)整后,，方能變動政策,。
比率升級法。
一些經(jīng)銷商在涉及提成政策時,，往往在設(shè)計之初就分為不同層次的比率,。常用的有二級比率和三級比率。
二級比率一般分為“完成任務(wù)”,、“超額完成任務(wù)”兩種比率提成等級,。
我們更提倡三級比率，分為達標,、良好,、優(yōu)秀三個等級，相對應(yīng)完成基礎(chǔ)任務(wù),、目標任務(wù),、超額任務(wù)。經(jīng)銷商在給業(yè)務(wù)員制定一個基本任務(wù)量時,，業(yè)務(wù)員還會在心里制定一個目標任務(wù)量,，通過三級比率，可以充分挖掘業(yè)務(wù)人員的潛力。

要訣之二：有效的終端鋪貨
原始的終端鋪貨法就是把貨從企業(yè)拉出去,，送到各個市場終端,。但在目前這個時期，鋪貨是要講究策略的,。

1．終端是什么,？
終端應(yīng)該包括：位置、經(jīng)營特色,、人員客情關(guān)系,。評估和考核終端時要從這三方面進行考慮。

2．有效終端是什么,？
如果你有100個終端,，真正賣貨的只有20%，這20%才是有效終端,，要增加銷量,，就必須強化這20%終端的管理。

3．如何判斷終端是否有效,？
看地點,。有的終端面積很大，但地點不好,，就不是有效終端,，有的藥店在繁華街道，面積不大,，但銷售額高,，即為有效終端；看客流,；看同類產(chǎn)品的銷售,；看店員的態(tài)度，他們的支持對代理商的產(chǎn)品銷量有舉足輕重的作用,。

4．終端鋪貨原則,。
保健品中有個“八五二原則”：
一類終端多指城市的連鎖藥店和超市，要占領(lǐng)其中80%的店鋪,；二類終端指中型藥店,，一般還沒有形成規(guī)模，但銷售額不錯,，這類終端至少要鋪到50%,；三類終端指分布在社區(qū)、偏僻小街道上的一些藥店,，需要鋪到其中的20%,。
經(jīng)銷商在建設(shè)終端時，應(yīng)該將80%的精力放在一、二類終端上,，20%的精力放在三類終端上,。

5．如何鋪貨？
首先,，做好一張市場終端總覽表（表1）,。把市場終端摸清楚，然后為這些終端編號,，便于以后建立終端數(shù)據(jù)庫,。
另外，還要制定城市地形圖（表2）,，將以上的終端編號列在城市地形圖上,，方便查找。
還要制定目標終端進度表（表3）,，會對市場一線終端有更多了解,，再根據(jù)自己定下的鋪貨原則確定目標終端。
經(jīng)銷商在鋪貨時,，要以終端現(xiàn)金,、終端數(shù)量、終端質(zhì)量三個指標對業(yè)務(wù)員進行綜合考核,。
終端現(xiàn)金指標是指跟終端的交易方式是現(xiàn)款還是代銷,；終端數(shù)量指標：以某城市為例，經(jīng)銷商的目標終端有235個,，有業(yè)務(wù)人員4個,，那么平均每個人負責開發(fā)59個終端，開發(fā)數(shù)量多的,，則應(yīng)該得到獎勵；終端質(zhì)量指標,，主要從如前所述的終端等級上來進行考核,。
要訣之三：據(jù)點管理
戰(zhàn)爭時，攻方都會在他們攻下的某地先設(shè)立據(jù)點,，以便守住交通要道,。同樣，經(jīng)銷商在做市場管理時,，不妨也建立據(jù)點機制,。
據(jù)點管理的精髓在于完全打破區(qū)域劃分的常規(guī)，讓業(yè)務(wù)員著重管好“點”,，而不是管好“面”,。
推行據(jù)點管理制時，終端就成為業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)根據(jù)地，他的工資收入,、提成收入,，均來源于此。益處在于區(qū)域劃分相對公平（譬如某些區(qū)域處于繁華地帶,，而某些區(qū)域在郊區(qū)）,、能減少客觀因素對業(yè)績的影響、業(yè)務(wù)員的積極性及穩(wěn)定性增強,。很多企業(yè)采用傳統(tǒng)做法時,，大都以片區(qū)來劃分區(qū)域，而采用據(jù)點管理制時,，則以終端來劃分,。
1．重點輕面。
對于業(yè)務(wù)員來說,，成功開發(fā)一個終端就是建立一個屬于自己的據(jù)點,，他所管理的區(qū)域面是由他的數(shù)十個據(jù)點構(gòu)成，它的區(qū)域跨度可能會大一些,，但業(yè)務(wù)員在制定回訪計劃時,，效率絕對不會低。
2．據(jù)點承包,。
業(yè)務(wù)員開發(fā)了一個據(jù)點,，日后的終端維護及銷量考核、促銷活動均直接與他的工作績效直接掛鉤,。這既便于對整個業(yè)務(wù)員隊伍進行總體評比考核,，增強業(yè)績攀比效應(yīng)，同時又能使業(yè)務(wù)員真正沉到市場一線,，與終端實現(xiàn)效益捆綁,，實現(xiàn)終端銷量最大化。

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