業(yè)態(tài)戰(zhàn)
現(xiàn)在,，當供應商向沃爾瑪詢問進場須知的時候,，往往會被告知：“請務必注意沃爾瑪購物廣場,、山姆會員店,、社區(qū)店各個商場定位的不同之處,�,！被蛘撸骸罢堖x出暢銷單品,，并判斷其中哪些適合山姆會員店，哪些適合購物廣場或社區(qū)店銷售,。”
同樣,，那些同時供應家樂福大賣場和物美便利超市的人也被告誡：請盡量在這兩種零售店里鋪不同規(guī)格,、不同種類的貨。如果你這樣做了,，那么你有可能占領一個社區(qū)很大的市場份額,；但如果你不這樣做，那么總有一方零售商會讓你很難堪,。
實際上,，上述供應商已經(jīng)算是幸運的了。如果在一條街上或兩公里內(nèi),，同時出現(xiàn)兩個相同業(yè)態(tài)的零售商,，例如一家物美大賣場和一家家樂福大賣場，那很多供應商都可能會遇到災難性的價格體系破壞,。
因此,，零售商開展業(yè)態(tài)變革，將不僅僅是關乎它自身的行為,。在一種業(yè)態(tài)上實行創(chuàng)新,，或在業(yè)態(tài)組合上實施戰(zhàn)略管理，有可能贏得供應商的更多配合和支持——一項強有力的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,，有可能使整個消費市場的份額做大,，使零售商主動挖掘出更多的顧客需求，這又反過來促使零售商的商品結(jié)構(gòu)有所變化,。
同時,，當零售商將新規(guī)格、新品種的需求傳給供應商,，由此研發(fā)的新品上市利潤足以讓雙方都滿意——歷史證明,，各種業(yè)態(tài)的創(chuàng)新都給新品牌,、新規(guī)格的商品誕生創(chuàng)造了機遇。
因此,，業(yè)態(tài)變革對整個供應鏈的“生態(tài)環(huán)境”都有影響,。
當然，我們應該牢記一個標準：正如供應鏈管理或品類管理最終都是為了給顧客帶來更價廉物美的商品一樣,，業(yè)態(tài)變革最終所有的動力也應是顧客的需求,。在供應過剩的今天，誰抓住了消費者的需求,，誰就擁有整個供應鏈上的領導力,！

業(yè)態(tài)就要有所舍棄
按照國外專家總結(jié)，顧客在選擇各種購物地點時所考慮的主要因素有8個：
1．價格,；2．便利性,；3．選擇性；4．產(chǎn)品質(zhì)量,；5．售中服務,；6．商譽及公正性；7．附加服務（包括停車,、送貨,、信用、退貨等）,；8．物有所值感,。
為了吸引更多的顧客，一個業(yè)態(tài)的門店擁有的要素肯定是越多越好,。但是,，當你為了滿足顧客的精神追求而大力裝修店面時，如果你不是慈善家,，一定要把裝修費用打在零售價格中,，這本身就拋棄了一部分重視價格的顧客。
所以,，對業(yè)態(tài)的營銷管理就是  零售企業(yè)對目標市場的營銷管理,，有目標，就要有所舍棄,。

業(yè)態(tài)如何與目標顧客相匹配
零售商在業(yè)態(tài)決策時,，首先要進行目標市場的細分，對顧客群做有效分類,。這些可以通過市場調(diào)查和購物者調(diào)查,，以及通過以往門店POS數(shù)據(jù)和會員消費數(shù)據(jù)中獲取的相關信息，通過統(tǒng)計分析整理出相關商圈目標顧客的消費需求特征,。
其中最重要的是：在目標顧客和業(yè)態(tài)之間首先需要定義標準的消費需求屬性,，才能有效地將目標顧客與特定業(yè)態(tài)相匹配,。
這里沒有嚴格的標準，可以通過零售實踐中,，顧客最關心的指標作為相關需求屬性,。以下是對相關需求屬性定義的應用實例（見表1）。
可以看到,，如果你想通過一定的業(yè)態(tài)組合去強占更多的市場份額（實質(zhì)是爭取更多顧客）,，獲取更大的財務回報，則可以利用大賣場樹立價格形象,，利用社區(qū)店和便利店獲取毛利,，而通過整體店鋪數(shù)量來向供應商和其他聯(lián)營商要求更多的收入。
表2從既有業(yè)態(tài)出發(fā),，是表1的反向閱讀,，更接近實戰(zhàn)的角度。
例如,，我們可以分析沃爾瑪進入中國的三個主要業(yè)態(tài)的要素,，來理解業(yè)態(tài)的不同類型（見表3）。
如果按照標準配置,，那么以北京為例，同時做商業(yè)和個人客戶的山姆會員店將在四,、五環(huán)外郊區(qū),，滿足當?shù)鼐用耦櫩停�并搶奪團購和中小商戶的市場,，在中國,，它可能還要搶奪一些批發(fā)市場的生意份額；而超級中心則在二,、三環(huán)附近,，和家樂福大賣場一樣爭奪大社區(qū)生意；另外還要派遣社區(qū)店爭奪便利店份額,，如果有生鮮加強型的社區(qū)店,，則還要爭奪原有農(nóng)貿(mào)市場的份額。
沃爾瑪在中國的第一家社區(qū)店,，就選在了深圳的商務中心區(qū)——嘉里中心,，這里周邊分布著大量商業(yè)客流、火車站,、高檔住宅和高級寫字樓等,。其賣場一半多為生鮮熟食區(qū)，其他區(qū)域則集中了快速消費品各大類商品中最好銷的單品,。更突出的是它的裝潢,，被零售專家評價為：“全新的店鋪形象,，創(chuàng)新的色彩運用”。明顯,，這家不到3000平方米,、可以快速進出的所謂社區(qū)店，競爭目標是沖著貼近社區(qū)的食品標超,、便利店和其他雜貨店去的,。

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