業(yè)態(tài)戰(zhàn)
現(xiàn)在,，當(dāng)供應(yīng)商向沃爾瑪詢(xún)問(wèn)進(jìn)場(chǎng)須知的時(shí)候，往往會(huì)被告知：“請(qǐng)務(wù)必注意沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店,、社區(qū)店各個(gè)商場(chǎng)定位的不同之處,�,！被蛘撸骸罢�(qǐng)選出暢銷(xiāo)單品,，并判斷其中哪些適合山姆會(huì)員店，哪些適合購(gòu)物廣場(chǎng)或社區(qū)店銷(xiāo)售,�,！�
同樣，那些同時(shí)供應(yīng)家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng)和物美便利超市的人也被告誡：請(qǐng)盡量在這兩種零售店里鋪不同規(guī)格,、不同種類(lèi)的貨,。如果你這樣做了，那么你有可能占領(lǐng)一個(gè)社區(qū)很大的市場(chǎng)份額,；但如果你不這樣做,，那么總有一方零售商會(huì)讓你很難堪。
實(shí)際上,，上述供應(yīng)商已經(jīng)算是幸運(yùn)的了,。如果在一條街上或兩公里內(nèi)，同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)相同業(yè)態(tài)的零售商,，例如一家物美大賣(mài)場(chǎng)和一家家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng),，那很多供應(yīng)商都可能會(huì)遇到災(zāi)難性的價(jià)格體系破壞。
因此,，零售商開(kāi)展業(yè)態(tài)變革,，將不僅僅是關(guān)乎它自身的行為。在一種業(yè)態(tài)上實(shí)行創(chuàng)新,，或在業(yè)態(tài)組合上實(shí)施戰(zhàn)略管理,，有可能贏得供應(yīng)商的更多配合和支持——一項(xiàng)強(qiáng)有力的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，有可能使整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的份額做大,，使零售商主動(dòng)挖掘出更多的顧客需求,，這又反過(guò)來(lái)促使零售商的商品結(jié)構(gòu)有所變化。
同時(shí),，當(dāng)零售商將新規(guī)格,、新品種的需求傳給供應(yīng)商，由此研發(fā)的新品上市利潤(rùn)足以讓雙方都滿(mǎn)意——?dú)v史證明,，各種業(yè)態(tài)的創(chuàng)新都給新品牌,、新規(guī)格的商品誕生創(chuàng)造了機(jī)遇。
因此,，業(yè)態(tài)變革對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的“生態(tài)環(huán)境”都有影響,。
當(dāng)然，我們應(yīng)該牢記一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：正如供應(yīng)鏈管理或品類(lèi)管理最終都是為了給顧客帶來(lái)更價(jià)廉物美的商品一樣,，業(yè)態(tài)變革最終所有的動(dòng)力也應(yīng)是顧客的需求,。在供應(yīng)過(guò)剩的今天，誰(shuí)抓住了消費(fèi)者的需求,，誰(shuí)就擁有整個(gè)供應(yīng)鏈上的領(lǐng)導(dǎo)力,！

業(yè)態(tài)就要有所舍棄
按照國(guó)外專(zhuān)家總結(jié)，顧客在選擇各種購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所考慮的主要因素有8個(gè)：
1．價(jià)格,；2．便利性,；3．選擇性；4．產(chǎn)品質(zhì)量,；5．售中服務(wù),；6．商譽(yù)及公正性；7．附加服務(wù)（包括停車(chē),、送貨,、信用、退貨等）,；8．物有所值感,。
為了吸引更多的顧客，一個(gè)業(yè)態(tài)的門(mén)店擁有的要素肯定是越多越好,。但是,，當(dāng)你為了滿(mǎn)足顧客的精神追求而大力裝修店面時(shí)，如果你不是慈善家,，一定要把裝修費(fèi)用打在零售價(jià)格中,，這本身就拋棄了一部分重視價(jià)格的顧客。
所以,，對(duì)業(yè)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)管理就是  零售企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理,，有目標(biāo)，就要有所舍棄,。

業(yè)態(tài)如何與目標(biāo)顧客相匹配
零售商在業(yè)態(tài)決策時(shí),，首先要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，對(duì)顧客群做有效分類(lèi),。這些可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和購(gòu)物者調(diào)查,，以及通過(guò)以往門(mén)店P(guān)OS數(shù)據(jù)和會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)中獲取的相關(guān)信息，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析整理出相關(guān)商圈目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求特征。
其中最重要的是：在目標(biāo)顧客和業(yè)態(tài)之間首先需要定義標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)需求屬性,，才能有效地將目標(biāo)顧客與特定業(yè)態(tài)相匹配,。
這里沒(méi)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，可以通過(guò)零售實(shí)踐中,，顧客最關(guān)心的指標(biāo)作為相關(guān)需求屬性,。以下是對(duì)相關(guān)需求屬性定義的應(yīng)用實(shí)例（見(jiàn)表1）。
可以看到,，如果你想通過(guò)一定的業(yè)態(tài)組合去強(qiáng)占更多的市場(chǎng)份額（實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)取更多顧客）,，獲取更大的財(cái)務(wù)回報(bào)，則可以利用大賣(mài)場(chǎng)樹(shù)立價(jià)格形象,，利用社區(qū)店和便利店獲取毛利,，而通過(guò)整體店鋪數(shù)量來(lái)向供應(yīng)商和其他聯(lián)營(yíng)商要求更多的收入。
表2從既有業(yè)態(tài)出發(fā),，是表1的反向閱讀,，更接近實(shí)戰(zhàn)的角度。
例如,，我們可以分析沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)的三個(gè)主要業(yè)態(tài)的要素,，來(lái)理解業(yè)態(tài)的不同類(lèi)型（見(jiàn)表3）。
如果按照標(biāo)準(zhǔn)配置,，那么以北京為例,，同時(shí)做商業(yè)和個(gè)人客戶(hù)的山姆會(huì)員店將在四、五環(huán)外郊區(qū),，滿(mǎn)足當(dāng)?shù)鼐用耦櫩�,，并搶奪團(tuán)購(gòu)和中小商戶(hù)的市場(chǎng)，在中國(guó),，它可能還要搶奪一些批發(fā)市場(chǎng)的生意份額,；而超級(jí)中心則在二、三環(huán)附近,，和家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng)一樣爭(zhēng)奪大社區(qū)生意,；另外還要派遣社區(qū)店?duì)帄Z便利店份額，如果有生鮮加強(qiáng)型的社區(qū)店,，則還要爭(zhēng)奪原有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的份額,。
沃爾瑪在中國(guó)的第一家社區(qū)店，就選在了深圳的商務(wù)中心區(qū)——嘉里中心,，這里周邊分布著大量商業(yè)客流,、火車(chē)站、高檔住宅和高級(jí)寫(xiě)字樓等,。其賣(mài)場(chǎng)一半多為生鮮熟食區(qū),，其他區(qū)域則集中了快速消費(fèi)品各大類(lèi)商品中最好銷(xiāo)的單品,。更突出的是它的裝潢，被零售專(zhuān)家評(píng)價(jià)為：“全新的店鋪形象,，創(chuàng)新的色彩運(yùn)用”,。明顯，這家不到3000平方米,、可以快速進(jìn)出的所謂社區(qū)店,，競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是沖著貼近社區(qū)的食品標(biāo)超,、便利店和其他雜貨店去的,。

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